“泛高安”产区知名陶瓷企业营销精英沙龙·2012佛山秋季陶博会特辑

　　对话嘉宾：

　　江西国员陶瓷有限公司营销总经理 郑军生

　　江西金牛陶瓷有限公司营销总经理 张俊贵

　　江西罗斯福陶瓷有限公司营销总经理 王备荒

　　江西神州陶瓷有限公司营销总经理 洪科文

　　江西忠朋陶瓷有限公司营销总经理 付建房

　　列席嘉宾：

　　瓷都国际营销部总监 吴乃欢

　　沙龙主持：陶城报社江西工作站站长 王永胜

　　时下，从瓷片到仿古，从“3D”到“9D”,从普通规格到大规格，“泛高安”陶瓷产区喷墨潮风起云涌，成为时下热点，外界如何认识这一现象?企业如何在这一热潮中找准自身定位?对于未来这一产品领域的走势如何?

　　值此2012年佛山春季陶瓷博览会即将拉开帷幕之际，特邀该产区知名喷墨企业营销精英，共话“喷墨”，共商行业发展。

　　“我们老是说，上半年看三月、下半年看九月，今年这个概念对我们不突出，国庆节一过，我们的销售就跟国庆放长假一样的，七天一过去大现在给人的感觉没有那种以前那种规律性的，从我做销售老总五年来今年应该说今年是相对最困难的一年。”

   记者：受房地产持续调控及欧美次贷危机影响，到目前，业内一直都在“唱冷”2012市场。在高安，也有认为今年的瓷片、仿古市场不及2011年，不知各位在座的企业老总怎么看待今年的市场?

江西金牛陶瓷有限公司营销总经理 张俊贵

    张俊贵：从事我们这个职业的人，没有办法去改变中国经济行业的大气侯，小的气侯我们尽量争取，去修葺和完善他，我们能做的就是站在企业的角度为这个小气侯增添一点光彩，希望自己所效力的企业能活的好一点，希望能够为自己的企业、为自己的客户、为自己的同事们在这个非常残酷的竞争中谋得我们应得的位置。

    金牛企业拥有上高和萍乡两大生产基地，产销率应该在85成左右，从三月份算起七个月遇到了一些困难，好的时候个别月份我们也能达到完全产销，比如在九月在五月在三月产销不错，但是今年的市场他无规律可查，我们老是说，上半年看三月、下半年看九月，今年这个概念对我们不突出，国庆节一过，我们的销售就跟国庆放长假一样的，七天一过去大现在给人的感觉没有那种以前那种规律性的，从我做销售老总五年来今年应该说今年是相对最困难的一年。但是有一点，仿古砖今年不管行情到什么程度，金牛企业价格没有动一分钱，我的销量由月中的九百万下降到七百万、六百多万。

江西罗斯福陶瓷有限公司营销总经理 王备荒

    王备荒：总体来说，今年的市场跟去年确实有很大的差别，今年的市场就像刚才张总说的，旺季不旺，我做陶瓷做这么多年，九月份确实应该是不错的，从这个月来看，好像也没有延续那种势头下去，还是属于比较平稳的那种状态，但是也有一些企业做的好、有的一般，总体来说还是感觉到非常的艰难。

江西神州陶瓷有限公司营销总经理 洪科文

    洪科文：我从佛山回到江西一直在做抛光，七月份才开始到神州做瓷片这一块，在那做过瓷片的，感觉也像刚才王总说的压力比较大，以前300×450占的份额比较多，十月份估计要跟其他规格拉到一半对一半的比例。第二，今年瓷片市场环境总体确实碰到一个低谷，神州以前我的前辈可能把这个基础打的比较好，也做了一些花色的调整，业绩是稍微有一点上升，但是产销平衡还是有距离，从八月份开始上喷墨砖，到这个月第二台喷墨机开始上线，下个月还有第三台这个都已经签的合同。

江西忠朋陶瓷有限公司营销总经理 付建房

    付建房：到今天为止忠朋陶瓷投产不够一年，刚好碰到整个行业也是这么不景气，特别是在仿古砖这块，忠朋陶瓷刚开始定位比较高，碰到相当大的阻力，在今年三月份产有点转型，但是尽管转型在本地的企业里价格还算比较高，产销率大概在七成左右，库存比较大，什么“金九银十”也不灵验了，九月份的销售比八月份还要差一点，还有就是我们没有办法做到拼价格，高安的仿古砖价格战还是比较厉害。

江西国员陶瓷有限公司营销总经理 郑军生

    郑军生：国员陶瓷产能是三万三千箱，从四月份开始大家也知道是所谓的淡季，对于高安产区来说从四月五月市场开始逐渐淡了，但是我一直以来我是都是在布我的局，现在的产销量平衡是在90%以上，我现在大概我的库存也就是一个半月不到，其中还有很多新产品的推广、调节产能和新花色，下一步要进行网络引导。

    “通过做喷墨以来销售的情况来看，在推广销售不算很好，但是比较远的市场稍微好推广，确确实实，因为现在市场上基本上没有喷墨的话就没有办法销售，但是喷墨的销售势头从八月份九月份来看，势头越来越好，但是价格竞争比较激烈，所以在这样的情况下，我们将主攻400×800的。”

　　 记者：喷墨早在佛山、山东、夹江等地风靡，而把2012称为泛高安产区的喷墨“元年”毫不为过，因为即便2011年有江西普京、江西新中源上马喷墨线，但是真正的热潮还是在今年，特别是今年下半年。在座的所在企业都是泛高安产区的知名企业，无论是产品结构、营销策略都具有代表性。请各位谈谈您所在企业上马喷墨的计划、产品特色、市场定位是怎样的?

　　张俊贵：大家在从高安到基地的高胡路上，可能看到我们金牛陶瓷“9D”、“德国科技”的广告。金牛企业在四期工厂做的仿古砖，首先市场定位取高不取低，我们有很多花色在高安同行里仿制，我也不隐瞒大家，金牛上高基地的两条仿古线全部转为喷墨全抛釉，时机成熟的时候再往微晶石靠拢。

温总

    温总：在整个产区，瓷片在金牛企业历史相对来说比较悠久的，我今年接手瓷片，可能主要工作在产品结构调整上，以前是以300×450为主，现在量在不断萎缩，同质化也很严重，我们的花色一出来都被仿的一干二净，这些我们都必须面，只能从产品结构上调整。喷墨上个月开始正式出产品，现在推广力度非常大，我们以后也是准备做喷墨为主，常规的还是不要放。

　　王备荒：因为我以前对瓷片没有关注，四月份过来罗斯福陶瓷后，对喷墨的情况了解不是很多，然后就五月份我们一起去淄博考察以后，看到人家的喷墨后，非常受震撼，那个时候就开始定喷墨，通过做喷墨以来销售的情况来看，在推广销售不算很好，但是比较远的市场稍微好推广，确确实实，因为现在市场上基本上没有喷墨的话就没有办法销售，但是喷墨的销售势头从八月份九月份来看，势头越来越好，但是价格竞争比较激烈，所以在这样的情况下，我们将主攻400×800的，它贴出的效果确实非常漂亮，已经做出了十多款花色，现在这条线差不多一半的产能在做这个规格，卖价也是在参考当时淄博、福建来定位，像江苏、浙江、福建、都对400×800的比较感兴趣。

　　洪科文：我们差不多到八月下旬出产品，真正扎扎实实卖了一个月的喷墨还是九月份，我们的喷墨产品可能有一点区别，我们的一个品牌就五款产品，试版就试出了二、三十款，每个品牌的五款风格都是一样的，但是花色不一样，应该现在销售还是供不应求，我们的价格定位比他们稍微低一点。

    为什么这样定?我是当时是对这个市场进行了全面的评估，做陶瓷做的久的知道高安这个产区如果你现在定的价格高的话，有时候可能货一到仓库价格就降下来了，第一个原因最终还是让客户赶紧推我们的产品;第二个神州上半年没有推什么新产品，这个行业里大家也清楚，整个上半年基本上没有什么新产品开发，然后正好一开发这个喷墨砖，客户也有点儿如饥似渴，我们这几天可能是就要上第二台喷墨机，还有我们的小地砖也用喷墨机，这个为什么这样做?因为现在高安有的小地砖用深色的丝网做不了，即使做出来了效果大都不甚理想，而我们的小地砖卖得比新明珠还贵。

　　此外，我们打算在自己有空间的区域里发展一下，准备用喷墨机做一些地爬墙，这个应该在高安产区不算多，刚才郑总也说了，感觉我们的产品销售的渠道比较广，但是我发现这个产品在西南区和华东区还是有一定的市场，正好这个产品我们企业利润的空间算是比较大的，所以，可能神州陶瓷今年会三到四个喷墨机，因为真正的喷墨时代已经到来了，以前喷墨机三四百万一台，现在一两百万就能买到了。对于企业而言，江西产地招工也比较难，每个企业天天招工;第三个喷墨产品相对比较好控制，也不用晒网，买墨水直接上了，又能方便销售。

　　付建房：喷墨忠朋企业还没有上，所以上个月，也去了一下山东陶瓷展销会，也看过一些产品，山东差不多到了普及程度，从山东喷墨产品来看，其纹理、层次、色彩更优于传统的一些工艺，价值25到38元不等。我不认为喷墨工艺生产出来的产品价格就一定高。时机成熟忠朋也会考虑，我也认为仿古砖可能喷墨+全抛釉更有优势一点。

　　郑军生：我感觉大家说的都是在解决企业所需要的东西，其实，我们真正的还是解决客户需求，就是咱们的客户需要，这个需要有两种，一个是刚性需求，一个是潜在需求，就是说，解决了客户的需求之后我们做销售的那就把事情完成了一半，刚才洪总也谈到了一点就是从生产的角度或者从销售的角度来做这个事情，从生产上来说，喷墨可以解决生产的便利性，生产成本可以比较精准的控制，销售这块可以让我们的代理商尝试不同品位的产品，可以通过产品的变化，拉高利润的增长点，再一个到消费者手上的话，可以让他有更好的产品去装饰生活空间，其实到最后还是为了解决终端客户的需求。

　　但是，现在我们很多终端客户不知道的什么样的产品对于他来是好的，我比较感触比较深的是原来还没有进入陶瓷行业的时候，马可波罗的一个培训教材，其实马可波罗一直以来做的一个事情就是“引导消费”。现在咱们现在做的这个喷墨，有一半的工作是在引导，有一半的工作是在这种解决需求，现在很多消费者他不知道喷墨的东西到底是一个什么产品，可能在做陶瓷的多少略懂一二，其实很多人消费者不知道，其实我也不懂，不懂如何借助这一产品帮助企业提升生产效率、盈利、成本控制，但是这个系统工程，不是你上一台、两台、三台、四台喷墨机就OK了，你的产能怎么搭配、推广，推广的话，一个从规格上，一个从花色上、一个从配套上、一个从他的到终端展示上，然后再到对空间效果的理解上，甚至直观理解，还有一个就是给他一个思维理解，这真的是一个系统工程。

　　当然，喷墨绝对是一个好产品，但是要把他做好，真的很难。我感觉最大的问题不是价位定在那里的问题，最大的问题是能不能告诉消费者这个产品适合不适合你，适合不适合咱们家里贴起来会好看，这块我们应该要做更多的工作，而不是说拼价格，我是不赞成拼价格的，因为你把价格全部放完了，到最后消费者还没有看到我们好的东西，这个已经在半路上夭折了。我们这些销售经理现在更多的事情是要引导，咱们高安产区能不能把这种服务型的，还有下一步要做的事情能够引导做的更深、更广、更高的一个层面，我感觉这是我们要做的事情。

　　郑军生：其实，刚才我也说了不想诱惑我的经销商，因为经销商不是我最大的目标，真正的我最大的目标还是我的消费者，我要告诉我的消费者，这个我的产品在他家里面装起来肯定是好的，而且如果我哪一天能够把这个工作做的更好，那我就成功了。

　　所谓的代理制这一块，说到最后面一点还是转移风险的问题，这就是代理制所产生的一个后果的问题，但是如果我能够把我的消费者搞定，那我们的代理商他会主动上门找我，不是我去找他，我的想法是这样的，可能我想的比较天真。但是我们做销售的、厂家一定想办法搞定我们的消费者，因为消费者到最后面他看到这个东西是好的，而且价格这一块，他又认为是合适的，那就我OK。

　　我们厂里一个月也会做十几二十万的零售，零售，有天，有一个大概四十岁左右的妇女过来，说要300×450的，我在旁边站着看了一会儿，看见我们的导购没有更多的去问消费者用在哪、喜欢什么颜色、家里的装修进度怎么样，就直介绍产品价格。后来，我就感觉有一点不对路，当时我做营业员的时候，做生产工的时候我都不是这样干的，我说咱们这个引导好象有问题，这个导购有问题，他至少在我的心目中，如果是一个高水平的导购员来说只值五十分都达不到。我就上前询问那个妇女，问了一些细节问题，最后得出的结果是他有两套房子，乡下还有一个别墅，本来当时的成交价只有两千多块，最后这单生意我做到六千块钱。从这个案例，我觉得引导消费者很重要，而且他很高兴，觉得我们的产品拿到她家里面去装修肯定有面子、好看，二十年不过时。

    今天，这里也有新明珠的同行，我觉得新明珠为什么做的那么成功，他一直就是做这个事情，引导消费、引导市场，当然，这涉及到方方面面很多系统的东西。

　　“喷墨一哄而上的时候，他所谓的特点就不是特点，特殊现象才叫特点，普遍现象就不叫特点，普遍的现象都是一片砖，加釉面加花色。金牛有六条窑，在仿古砖里面就是两个色，其他的我不可能的。降价不是唯一的出路，有时候局部产品实行价格上扬，我经常使用这种手法。”

　　记者：现在企业都在一窝哄上喷墨是否会导致市场及价格的泛滥?就 “卖好喷墨”大家有何好的建议?

　　王备荒：按照供需市场规律，大家都上的话价格肯定会下降，今年春季陶博会我们当时曾经在这里讨论抛光砖你上什么新产品，他上什么新产品，但是事实上先上的可能好一点，后面上了以后，价格还是会逐渐的拉下来，最简单的，就是当时华硕最早上的一款抛光砖新品价格卖的比新明珠还贵，而且卖的很好，但是其他企业跟上来了价值就拉下来了。

　　卖喷墨对一部分企业来说，他建的形象店、展示就起到了不错的作用，因为你只要是终端展示好了就可以吸引更多的消费者，他们通过展示会看到其带来的好处，这样就可以有效率增加客户的购买。现在罗斯福公司在做展厅在卫生间贴了400×800，不久就有人看好这个产品，指定要这个东西，由此看见展示有多重要性。

　　张俊贵：各个企业的情况肯定是有差异的，产品价格跟市场激烈程度存在一定的关联。不少企业，当他出现困难的时候销售被迫跟进、进行大降价，刚才郑总说到引导问题，我认为，价格的稳定性首先是看的是企业的资金实力。

　　一些温州企业超过两天的存货那老板就不干，就去谈价，我们刚才郑总你说的引导消费这块我肯定赞同，但是他的工作难度非常大，企业这么大，我们作为企业的销售团队的话，你没有这么多时间和精力，直接面对你的消费者，这个工作难度很大、周期很长、面很广，其实我们更多的时候董事长先生对企业的定位太关键了，如果你要玩儿短平快我给你创品牌，那我们没有办法走到一堆，首先你把你自己的企业定位好，金牛的董事会成员，因为金牛企业并不是一个本地企业，03年来江西，现在整整十年，董事会的成员们一直对产品品质这块出了问题从来不推托，敢于对自己的产品品质承担责任，敢于赔的老板才是值得追随的，一天到晚那个票开了钱收进来一分也不肯放出去的老板，不行的，搞不了，人都搞死了。所以，我第一个期待就是我们在座的各位能够有共同的心思，把产品卖高一点，甚至不惜控制你的总量。

　　喷墨一哄而上的时候，他所谓的特点就不是特点，特殊现象才叫特点，普遍现象就不叫特点，普遍的现象都是一片砖，加釉面加花色。金牛有六条窑，在仿古砖里面就是两个色，其他的我不可能的。降价不是唯一的出路，有时候局部产品实行价格上扬，我经常使用这种手法，而且经常会在一段时间里取得一个比较好的时效，为什么因为陶瓷厂面临停产一个月，对销售来说这往往就是一个转机。

　　高安产区的产品真实的销售半径80%的产能三个地方：湖南、江西和湖北，其他地方我的理解就是打酱油，我根本不负责把砖卖到乌鲁木齐，我曾经有一个伊利客户，跟我做了一单生意五十万，全厂都轰动，我就在旁边观察结果2012年他见了我一面就说来年再见。那么，这三个省我们可不可以把他做细?可以把省级市场、地级市场、乡镇市场以不同的价格体系去做，而在各级市场里面还可以区分，不同的地级市场里面，比如江西省我又给你来点儿特殊的。喷墨产品价格你比品质我拿佛山的比，比价格我比他略低一点，高安产品就是在这个夹缝中生存，就算拥有天时我们也没有地利，就算拥有地利我们也没有人和，这是不可能的事情。

　　温总：喷墨砖现在确实是很多厂都上了产品价位面临冲击，而金牛企业的定位比佛山定的稍微低一点，关键是砖的质量，因为如果这个砖如果做不好，价位怎么定，再怎么玩儿，玩到最后也是死路一条，其实现在也不一定是非常便宜客户就会买，毕竟消费的群体都有不同的种类，希望各个厂家真正意识到不是烂价一定能够抢到客户。

　　洪科文：我刚才也讲过，不是卖高、卖低价的问题，而是企业定位的问题，假如你卖的是5.3元，客户进了你的产品也不会再降价这是最重要的，不是你价格烂不烂，烂不烂是因为你调整不调整，我是这样看的，一贯也是这个思路，不会去调价，我现在定好了不会去调价，应该到现在为止，就是神州反正我接手以前，价格也很少变化，现在接手之后价格也是从来没有变化，定位很清晰，我可能比其他企业低一、两三毛钱，我们稳定下来价格不要变才不会烂价，如果我们现在真的拼到五块钱，我们的利润空间占到多少大家都很清楚。

　　我认为一定的配套也很重要，现在高安产区急需一些服务公司做我们的配套，现在没有，我们还有什么能做的，所以高安产区需要服务型的东西太少了，我们怎么跟山东比，没得比，在山东你要什么东西人家服务公司马上帮你送过来，我们这里有吗，我曾经还问过王总那边怎么搞配套，确实没有办法。上次我跟国员的老板聊过，他非常的有个性，这个想搞那个也想搞，我希望你们搞了我们跟着沾光，总之希望更多的一些服务公司出来，那我们就不要太累了，只有这些配套好起来了产品的价格才能稳定下来、才不会烂，因为同样的产品有完善的配套做的好，我根本不用掉价。喷墨瓷片和抛光砖不一样，抛光砖只有价格战，瓷片我感觉很有空间，我原来在广东也搞过瓷片，我现在跟我们的客户经常讲这句话，第一个要有、要好，然后他要稳定，客户听我这么几句话就很高兴。所以，我不管人家烂不烂，我不会在价格上下工夫，我认为，定准价位很重要，不要把一个喷墨吹的神了，以前四、五百万一台设备，现在又是多少?

　　“我们建展厅关键是和下一步的规划紧密相关，现在我想引导老板的脚步能不能尽量的向广东产区这种产品靠齐，就是广东人做的东西我们在这边也能做，那我们的生存空间可能会更大一点。还有我们也可能会介入抛光砖这一块，或者说仿古这一块，这是我们对于自己企业品牌文化的初级认证，再就是想下一步可能会在终端能够做到有自己更加忠诚的客户，可能会以这种专卖店、专卖区这种模式来完善。”

    记者：国员、神州都在花大本钱建品牌营销中心，忠朋也曾提出做高安的第一仿古砖品牌，罗斯福也在升级自己的展厅，金牛陶瓷无论市场行情如何一直都在坚守自己产品的底线，今天在座的企业在品牌化建设的某些方面是泛高安产区的代表。除此之外，在品牌化建设的道路上，各位所在企业还有哪些构想?这轮“喷墨潮”是否是个有利契机?

　　张俊贵：在金牛企业整整效力十年，很多朋友问我，你为什么十年不挪窝，我觉得做这个行业，反正厂与厂之间也差不多，跟现在企业的老板他既是我的老板，也是我的兄长，也是我的挚友。我是这么来认识金牛企业的，首先这个企业是有一个良好的领导团队，就是因为陶瓷厂很多都是私有企业，其实就刚才我前面说的，老板对企业的定位，老板对你工作的支持，是你能不能成功非常关键的，十年走下来，金牛企业由一条窑炉老板的小试牛刀，到现在的六条，在未来两年，在上高泗溪工厂和萍乡工厂还要有扩张，扶植、实施就靠我们了。

　　郑军生：我们这个人老板一直以来是比较实干的人，冲劲非常强劲的一个人，这也是我去年九月份过来的时候，对老板的第一印象。现在说到底，我们还是打工的一个，不管我们心理内心里面怎么想，关键能不能跟老板合在一起，能不能跟他的思路，或者说，去执行他的思路，或者说能够略微的引导他的思路，改变他的想法，或者有更好的办法。

    在2013年还要上第三条线。说实话，我们肯定比较倾向上瓷片，倒时候可能做一些配套的东西，我们上高厂区三百多亩相当于三条线的位置。

    我们建展厅关键是和下一步的规划紧密相关，现在我想引导老板的脚步能不能尽量的向广东产区这种产品靠齐，就是广东人做的东西我们在这边也能做，那我们的生存空间可能会更大一点。还有我们也可能会介入抛光砖这一块，或者说仿古这一块，这是我们对于自己企业品牌文化的初级认证，再就是想下一步可能会在终端能够做到有自己更加忠诚的客户，可能会以这种专卖店、专卖区这种模式来完善，但是我们深知，专卖店和专卖区的问题如果产品结构不够，没有仿古砖或者没有抛光砖又很难做，单单一个瓷片确实很难，下一步我们肯定会往这方面去探讨。

    我觉得，陶瓷这个东西做还是能做的，关键怎么做的问题，不管他的销售旺季，刚才张总说了一个销售旺季的问题，我是略微的和张总有一点点不同，其实我现在的产品，已经在做出口这一块，我想就是大家可以去尝试这一块，出口这一块我现在虽然不多我一个月可能也有一百多万这样子，其实我现在在江浙这一块，还有广东这一块，我的销售额已经达到了七百万以上，我是不会把鸡蛋放到一个篮子里，湖南、江西区域不会永远那么畅销、那么旺，在我们很多产品都是销往农村的，但是农村的建设到了一定的层面也会有一个萎缩期，就好象当年的浙江一样，浙江从2002年到2010年是一个黄金时期，当时广东的陶元帅做的非常优秀，我上个月一号我跟老板一起出差到浙江，我说老板你把浙江搞定了，你就把全中国基本搞定了!反正基本就是这样的，这个可能是对我们来说，价格定到这个位，然后要求他把质量做的怎么样好。

　　所以说，我的想法是这样的，我不想把这篮子鸡蛋放在一个篮子里面，下一步的话，希望能有很多东西向在座的非常优秀的企业多学习一下，可能我会考虑不管以任何的方式介入仿古砖和抛光砖，也有可能考虑贴牌，也可能考虑到包窑炉，也有可能考虑自己建窑，步伐怎么迈还要论证。

　　温总：金牛企业的瓷片还是将以喷墨为契机带动常规产品，同时我们也打算规划专卖店的建设，以前考虑的稍微少一点，可能接下来有这个设想，包括资源的整合这一块，能尽量的利用起来，因为现在虽然说缺一个抛光砖的项目，仿古砖和瓷片包括瓦片一直会做。

　　王备荒：罗斯福作为最早进入陶瓷行业的企业之一，这么多年走下来，企业发展总体算比较好良性，应该说也走过不少弯路。罗斯福在高安是比较早抛光砖企业应该来说产品结构还是比较单一，瓷片目前产品结构来说比较完善。

　　我们为什么现在要做那个展厅、做一个四层楼的办公楼?因为目前罗斯福好像没有象样的办公楼，那个展厅你也知道都是空在那，连展示都没有。所以，我们首先做好产品展示，学习广东好的经验，把这个品牌分开展示，影响终端的经销商，毕竟产品大家都差不多，拼的就是品牌影响力。

　　我们现在还在考虑怎么去建终端的形象店、专卖区、专卖店，因为我们现在相对来说有这个条件，如果抛光砖线起来以后，抛光砖、瓷片都比较丰富，我们的经销商也多次谈到这个问题，希望瓷片、抛光砖产品的整合，这充分说明市场有这样的需求，怎么去影响、帮助经销商建立终端形象店是我们接下必须面对的。罗斯福09年的时候，刚刚上线的时候产品做的非常好，后来结果走了一些弯路，品质要保证越来越好、卡得越来越严了，这是最基本的。

　　付建房：在这里，我这里也说明一下，“打造第一仿古砖”不是我的价格就要高到哪里去，而是我坚持产品的品质，赢得这个市场。

　　洪科文：神州陶瓷的新建展厅有四千多平米，今天装修公司全部已经到位，明天正式开始动工，三个月后交付。我们为什么要搞这个展厅，因为神州陶瓷产区比较偏远一些，这是一个，再就是我们的现在展厅位置不够，关键是我们还有一个很多企业没有的优势那就是品牌优势，我们的太阳品牌是中国驰名商标，展厅除了瓷片，还将涉及仿古砖、抛光砖，装修的标准是按照佛山品牌的标准来进行的。

　　刚才郑总说了，江西陶瓷的覆盖面积不一定就是江西、湖南、湖北这三个地方，上个月我们的福建做了一百多万，乌鲁木齐，库尔勒也都有不错的业绩。在产能这么大情况下，企业想做到产销平衡很难，如果你把销售的半径扩大，只有通过增加客户、销售的范围和渠道，才可能实现。此外，华东、西北市场也要加大力度，把西北单独划出来精耕细作，挑战了这些偏远市场可以减轻江西、湖南这些销区的压力。

　　记者：今天各位老总谈了这么多好的营销理念、对行业发展的精辟看法，希望借助即将召开的佛山陶博会，借助陶城报的这一平台，让业内外人士认识真实的新兴产区高安，也将各位的独特见解与业界互动，促进区域内行业的更好更快发展，谢谢大家。