吉家家世界、红星·美凯龙、喜盈门、江头片区形成了厦门建材市场四足鼎立的局面，不少经销商认为，当地建材市场的竞争已进入白热化的阶段，终端门店之争更是如此。当更多的同行加入到这场战争中的时候，厦门释雅装饰材料有限公司总经理张洪福却提出一种新的经营思路：与其肉搏，不如谋变。

    是的，当单一的门店竞争形式在抬高顾客的购买期望的同时，也使得经销商的经营成本在直线上升，销售利润越来越薄，经销商要突围而出所承受的压力也越来越大。为什么会出现这种局面？张洪福就指出，“因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功模式。看一个人开店赚钱了，自己马上就复制一个类似的店，单纯地依靠产品价格差来赚取利润，这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中”。

    在整体经济大环境不理想，厦门建材行业竞争越演越烈的情况下，转变经营思路，创新赢利模式将成为当下每一位陶瓷卫浴经销商必须随时研究的一个重要课题。对此，张洪福明确的表示：“与其在短兵相接的战场上肉搏，不如退避三舍寻找新的出路”。他建议，经销商同行在选择开店时一定要用理智的头脑审时度势，包括自己的资金实力，所进驻卖场未来发展形势，更重要的是要从顾客细分、销售方式、产品管理和服务增值这四个方面重点去完善自身的经营，否则，将被抛在后头甚至倒闭。

    《中国卫浴》：随着房地产调控的持续影响、限购时代的到来，楼市是绕不开的关注热点，目前厦门楼市经历怎样的变化？

    张洪福：事实上，自去年年底以来，以快速销售为主的策略在厦门各大房企中蔓延，除了在售楼盘降价销售，市场上也出现了一些新开楼盘实行以低价入市的策略，继而成就了今年以来楼市成交屡屡上演登峰战的事实，大部分房企也在快速销售中实现了资金的有效回笼。

    去年底，禹洲中央海岸以6888元/平方米的起价入市，均价仅在8000元/平方米左右，这在当时被认为是厦门岛外集美片区的底部价格。但有趣的是，当房企快速销售带来颇佳的销售业绩之后，人们发现这种快速销售有了降温的信号，与此同时，另一种策略快速开发在悄然兴起。

    《中国卫浴》：相对于其他城市，厦门的建材市场有哪些特点？

    张洪福：与其他城市不同，厦门是一个小岛型的经济体，全市面积为1565.09平方千米，其中厦门岛面积为132.2平方千米，鼓浪屿面积1.91平方千米，而海域面积就高达390平方千米，因此，人口也相对比较集中。
而随着岛内岛外一体化、厦漳泉大都市区同城化、海峡西岸经济区发展等一系列宏伟的发展计划的逐步实施，

    “海集同翔”多中心城市结构的出现也将给厦门带来前所未有的发展空间。而与城市建设紧密相连的建材行业也将得到一个前所未有的发展机遇，这也在一定程度上促进了厦门建材市场的快速发展。目前厦门就有四个总面积超过10万平方米的建材大市场，形成了以吉家家世界、红星·美凯龙、喜盈门、江头片区四足鼎立的局面，市场竞争已经进入白热化的阶段。以前厦门的建材市场集中在江头市场和台湾街一带的新景建材城、国联建材城、明发装饰材料城、阿里山建材城，后来逐步向枋湖、东渡、同安、集美等地区分流，可以说，现在的建材市场遍外厦门岛内外，厦门的市场变得更加广泛。

   《中国卫浴》：但据我们在厦门各大建材市场的调查走访，相对而言，台湾街一带的老市场发展正在走下坡路的趋势，不论卖场布局，对外宣传，还是经销商运作等方面，似乎都还处于“坐等客户上门”的比较原始经营阶段；而另一方面，吉家家世界、红星·美凯龙、喜盈门等高端卖场发展势头比较强劲。

    张洪福：是的，目前台湾街一带经营的商业品类主要集中在建材、家居装饰和五金等方面，定位低端，由于沿街商铺过多，大量的货运及停车需求造成街区人车矛盾突出，交通混乱。此外，随着城市空间的扩张和本岛产业结构的调整，处于城市中心地带的江头片区成本不断上升，商业功能也不断提升，低端商业如建材市场向本岛北部和岛外加速转移。此外，随着红星·美凯龙和喜盈门等高端卖场的进驻，截流了部分消费群体使得岛内原有的江头建材商圈最早的优势不再。

    厦门作为我国首批实行对外开放的五个经济特区之一经济特区，社会经济总体水平发展较快，随着当地消费者对购物的环境也越来越高，在购买家居用品时更倾向于一站式采购齐全。而吉家家世界、喜盈门、红星·美凯龙的出现刚好满足了这一需求，但是综合进驻时机以及经营管理等各方面因素考虑，尽管红星·美凯龙和喜盈门在近两年内纷至沓来，但经过7年摸索成长的吉家家世界依然是厦门最强势的家居建材卖场。

   《中国卫浴》：中宇卫浴作为当地的知名品牌企业之一，请问目前在渠道拓展的情况如何？

    张洪福：目前中宇在厦门有35个终端店面，其中专卖店有20个，五金专营店15个，我们都有自己的销售渠道，基本上覆盖了整个厦门的建材市场。我作为厦门的总代理，直营的有红星·美凯龙、喜盈门、东方家园等专卖店，其他都是分销商代理。我所要做的就是将产品分销给下一层级市场或者公司暂时无法覆盖到的空白区域，进行联带销售，通过这样的模式进行渠道拓展。

   《中国卫浴》：除了进驻建材卖场外，听说我们还有其他新的拓展渠道模式。

    张洪福：是的，终端门店之争已经进入到了白热化阶段，当更多的同行加入到这场战争中的时候，你会发现突围的压力越来越大，单一的门店竞争形式在抬高了顾客的购买期望的同时，也使得我们的经营成本直线上升，销售利润越来越薄。为什么会出现这种局面？究其原因，是因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功模式。看一个人开店赚钱了，自己马上就复制一个类似的店，单纯地依靠产品价格差来赚取利润，这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中。

    与其在短兵相接的战场上肉搏，不如退避三舍寻找新的出路。因此，我们一直在寻找另外一种盈利模式。比如目前我们在尝试进驻苏宁、国美等知名家用电器卖场，现在已经进驻了5家苏宁的专业卖场，就整个中宇经销商而言，目前是我们进驻这类卖场的数量最多，但是我们也还是处于摸索尝试阶段。

    《中国卫浴》：厦门以旅游闻名，目前贵公司的工程、家装、零售等各占多大比例？

    张洪福：是的，旅游业的发展带动了当地酒店、餐饮、商业店铺等工程方面的发展，而酒店装修、商业店铺装修、餐饮连锁装修都需要采购油漆、瓷砖、地板、灯具，甚至卫浴、家具等用品，且采购需求量都很大，这给我们带来巨大的商业机会。就我们公司来说，工程项目就占了整个销售业绩的一半，其中酒店工程在工程渠道占了很大的比例，而家装和零售占二分之一，其中零售的比例比家装稍微多一些。

    《中国卫浴》：看来，在厦门工程的项目比重还是比较大的。

    张洪福：工程用户对于经销商的销售增长贡献是非常明显，虽然通常价格会很低，一般需要厂家的特价支持或者销售返点支持。但是做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长，还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力，因为建材产品是冷关注度的产品，通过工程项目上的使用可以曝光产品的品牌，也可以让一般的家庭用户在购买前就有了产品使用的体验。今年国家有3万套经济适用房在厦门建立，而中标的卫浴企业有三家，其中就有中宇品牌被选中。

    《中国卫浴》：随着厦门建材卖场的扩张，也带来了激烈的竞争，那么在品牌经营推广方面，有哪些变化？

    张洪福：进入这个行业六年，我发现现在运营一个品牌要投入的成本越来越大。一个品牌在市场要得以生存和发展，不仅在租金、运营成本方面的投入越来越大，此外，营销推广的力度也逐渐在增加，包括路演活动、户外广告等各方面的成本支出在逐渐增加。比如现在在厦门一般的户外广告一年的费用大约在20~30万，好的位置一年要一百多万，像机场出入口这些位置的户外广告费用一年甚至高达170万。

    《中国卫浴》：最后您认为一个品牌要在日益激烈、瞬息万变的市场竞争中站稳脚跟，最重要的要做好哪些工作？

    张洪福：目前的厦门建材行业也在经历着洗牌，在大环境不理想的情况下，会有一些实力不强、经营不当的经销商倒闭。适者生存，强者会变得更强，弱者就会被淘汰掉。经销商同行在选择开店时一定要用理智的头脑审时度势，包括自己的资金实力，所进驻卖场未来发展形势，更重要的是要从顾客细分、销售方式、产品管理和服务增值这四个方面重点去完善自身的经营，转变经营思路，创新赢利模式将成为当下我们每一位陶瓷卫浴经销商必须随时研究的一个重要课题，才能保证我们不会被越演越烈的市场竞争抛在后头，甚至面临倒闭。（文/黄丽丽）