建陶传统渠道的精神压力



      中国建陶在风行十多年的代理制销售模式之后，由于多年积累而逐渐强大起来的代理商的不专一性，建陶业又不能不以专卖店的形式进行第二轮的市场铺点与对集中市场的进一步占有而绞尽脑汁。这年月，作为陶瓷生产企业的困惑就是如何巩固自己的市场疆域，稍微疏忽，就会带来灭顶之灾，让自己生不如死，让自己多年圈定的江山一夜之间就会化为乌有。表面上看起来，陶瓷生产企业的确是风光无限，现代化的厂房，豪华气派的办公大楼，金碧辉煌的展示大厅，去年开捷达，今年开凌志，明年开奔驰，后年开宝马，再往后就可能不是开名车，而是开飞机了。其实，陶瓷企业真就这么风光吗？当然这之中，还是有一些属于实力派，但有一些就不完全是这样了，有的纯粹是装装门面，抖抖威风什么的；有的纯粹是让别人看得起自己，才有虚荣心去同别的有实力的代理商谈条件；有的纯粹是证明自己不是别人传说的那么差劲，无非不是告诉别人，爱情是有的，面包也是有的，这画饼充饥的年代，这点伎俩都不会做，还能做什么生意，还能谈得上层次去干一些大事吗？
      呜呼！天下就有这种不吃晕的，就偏偏要吃素，你能够静下心来去搞创新，去搞市场，去回馈消费者吗？多少人一波又一波地去跟随别人，而不是实实在在地去做市场，去开发新产品，去提升自己的品牌形象，去真正地研究市场的潜在需求。大多数厂家只会别人卖20元，他就卖15元，别人卖15元，他就卖8元，直到逼得自己无退路可走。对代理商不管理、不培训、不重视、不沟通、不配合、不支持，请问？代理商能不和你的企业分道扬镳吗？
     于是，看别人建专卖店，自己也糊里糊涂地跟着去建专卖店，当专卖店建起来了，突然发现建的不是地方，进无法进，退无法退，别人是货如轮转，他却是门前冷落车马稀。怪谁呢？谁都怪不上，只能怪自己。许多人都以为建了专卖店就可以坐地日行八百里了，就可以卖遍周围市场的家家户户。事实上，在中国卖陶瓷，从当年的坐销到后来的站销到后来的行销再到后来的跑销到今天的降价急销，那市场情形真是一个在天，一个在地啊！有时你降价到最低极限，人家还不会买你的帐，因为可比的东家实在是太多了，人家干吗非要买你的产品不可呢？专卖店的单一与各类产品的无法配套始终是不可能满足消费者的，专卖店的展示类比亦是消费者最容易攻击的对象，原因还是表现在你的产品的本身———品质、品牌、品味是否是具有与价格等同的价值呢？这种传统与非传统的经营方式是不是就能为消费者提供最为全面的参考？开拓新市场仅一个专卖店就能影响市场的广度？恐怕没有那么简单。
      因此，当大家都在热衷一种或两种最为传统的营销方式的时候，你的市场背负就会让人惴惴不安，而另一种被市场认可的新的消费观念就会给生产厂家带来更多的思考，令厂家不得不去重视这种营销方式，那就是新一轮的集中采购时代的到来。虽然在总体价格上有所偏低，但其销量与大规模的聚众影响又不能不被厂家热衷与认可。



建陶集中采购对弈传统渠道



      随着全国各大建材市场的不断增加，许多厂家的铺货成本就会成倍增长，但就其真正的市场销量却并没有因此而成倍上升，原因何在？一方面表现在诸多市场平日里冷冷清清，顾客的身影远没有卖货的人员多；再一方面表现在目前建陶品牌增多，大卖场场地有限，进驻企业存在着激烈竞争；再加之进场费增长，货款结算周期加长等因素，已将许多企业在传统销售渠道中的利润摊薄。在陶瓷行业流行这么一句话：进入传统渠道是等死，不进入传统渠道是找死。很多企业都戏称自己是在为大卖场打工，特别是某些超市更是这样，有的还要倒贴进去才走得了人，否则那种狠狈是无法让人忍受的，为什么受伤的总是我们的生产企业呢？难道自己的品质，自己的价格，自己的配套体系，自己的服务程度就真的比不上那些所谓的大卖场或一些所谓的超市吗？为什么不可以变被动为主动呢？
      为了寻找成本低的销售通路，所以就有了日益增多的专卖店，但累于资金的压力，结果是什么渠道都没有打通，厂家的日子是非常的难过。买卖就是买卖，谈不上哥俩好，也谈不到面子上的照顾。是一就是一，是二就是二，是好就能生，是坏就只有死，你别无选择。放在任何一个地方，放在任何一个市场，买卖没有情义可讲，除非你真的是金子，那么就有你生存的好机会。
     集中采购就是这样一个新生事物，因为它的出现，让许多企业看到了生命的曙光。它可以让你一夜之间走遍大江南北。它可以让你这个名不见经传的企业一夜之间就能飞黄腾达。它看中的不是你曾经拥有多少光环，而是看你当下的品质、品味与价格。就因为它能够让各大生产企业回避了目前的销售窘境———企业无须缴纳各种名目的乱收费；不需要企业具有高密度的销售网络；不需要受时间与空间的种种限制；由于传播的范围与速度都较之传统渠道要广要快，这样就更容易让更多的生产企业加入进来参与竞争，以获更大的市场占有率；更为重要的是让企业与消费者面对面交易，完全实现当场回款而不会有任何压力与担心。
      集中采购的交易形式多表现在政府的大桩工程采购、专业网站的大桩采购、知名的民间组织大桩采购、独立人发起的集中采购、小区的临时性集中采购、媒体组织的大桩采购。这些大桩采购，首先注重的是产品品质，其次是产品品种，再次是产品品味，然后是产品价格，最后就是企业提供的整体服务。作为建陶企业，能够被集中采购相中并交易成功，这本身就是一种对企业的认可，以及对品牌的进一步传播，无疑是有着积极的促进作用，是传统渠道远远没法比较的一种新型消费模式。面对多品牌的各种眉目的涨价，集中采购无疑可以达到预期成本的有效控制。



建陶集中采购的潜规则



      集中采购越活跃，企业的生存空间就会越大，代理商对厂家的冷漠态度同样会受到严重的挑战。因为集中采购是与厂家的直接交易的经济行为，或多或少地对地域对价格有着切肤的影响，这些影响是积极的，一是可以提升企业的自身形象；二是可以提升企业的总体销量；三是对经销多品牌的代理商一个严重的警告；四是进一步促使经销商的回款速度；五是有利于改变代理商的散慢态度；六是进一步放权让代理商去争夺本地区的工程市场的占有；七是充分维护大型代理商的价格体系，进一步平衡对自身品牌的市场渗透。
      这种集中采购的销售模式有利有弊，对于不重视厂家的代理商，厂家就只能去走这条道路，清楚地让代理商明白，这市道不是只有一条路，厂家只要真心去做一件事，没有不成功的。这当然会引起一些代理商的反对，一是动了代理商的利益；二是有效地抑制了代理商以各种名目去抢占厂家的便宜；三是抑制了代理商对别的品牌的更加重视；四是解决了代理商一贯拖拉的进货问题等等。
      作为代理商不要老是去制约厂家，厂家不是没有方法解决你，而是希望大家共同维护双方的市场、价格、形象及利润。当然，集中采购看似简单化，实际上对企业却提出了巨大的考验。诸如品质问题，规模问题，投诉问题，安装问题等等，你是否具有这个实力得以支撑？都是作为生产厂家一定要解决的问题。
      集体采购是基于政府平台及网络平台，这些由公众组成的平台是极具影响力的，企业的产品质量和售后服务都会成为公众的谈资，在传统渠道中不起眼的小问题在这个地方都会被放大到对企业以致命的打击。一些实力不够的企业就要千万小心，否则钱没有赚上几个，却把性命赔了进去，那是不值得的。
      有行业专家认为，不是任何企业的任何产品都适合做集中采购的，只有那些成型产品较适合做集中采购，而个性化强、服务性高的定制型产品，做集中采购其操作难度就会加大，不但消费者难以得到满足，也会使企业遇到很多想像不到的麻烦。所以建陶企业要选择做集中采购还是要谨慎为好，特别是千变万化的建陶行业更是如此，因为建陶业的同类产品各自的标准并没有一个统一的规范，凡事都要有一个度。也就是人们通常提倡的，对于建陶市场，尽管是一种机会，但还是要看菜吃饭，量体裁衣才能达到事半功倍的效果，千万别囫囵吞枣，害了自己，也害了别人。