经常听人提起“渠道为王”，但什么样的渠道才是好渠道，什么样的模式才是好模式，也许一百个人会有一百种理解，因个人立场、产品结构、品牌定位等各方面的差异，但无论采用哪种方法，都必须是适合自身的实际情况才能促进终端销售，才是最好的模式。

　　行走在终端，记者经常能接触到一线的销售员和经销商，从他们的描述中，可以看出不同的品牌根据自身的定位及在当地市场的资源，大家所走的发展路线和渠道亦不尽相同。有些经销商以公司制的模式来运作，有些则倚靠零售来发展，有些则单单只做工程项目。

　　在北京以做流通闻名的华耐建材家居连锁机构，主要代理马可波罗和欧神诺两个品牌，通过多渠道的方式来发展。在零售上，通过进驻专业的卖场，以大店及精装的店面形象在终端展示，以吸引高端消费者;在家装上，通过与家装及工装设计师合作，带动这部分市场的销量;在工程及网销渠道上，通过成立专门的部门跟进这些渠道上的业务，以达到多渠道发展的平衡，加快产品的流通。

　　与华耐的多渠道模式类似的还有北京天凯力邦有限公司。该公司通过公司制的模式健全各个渠道。据其董事长李宏伟介绍，在他刚做瓷砖行业时，也是从夫妻店做起，随着销量的不断上升，规模也不断扩大，经营方式也逐渐转向公司制，发展至今，已完成公司制的运作方式改革。北京天凯力邦有限公司现在无论是零售、家装，还是工装、网销、工程等都有涉猎，并且成立了专门部门对各个渠道进行管理及推广，各个渠道之间相互配合、共同促进，有效整合利用资源。

　　在不同的时期，经销商也会根据市场的变化来改变经营方式。从2010年五一过后，受外部因素的影响，北京的建材行业陷入发展的挫折期，终端零售不景气，客流量少，成交量小。有些经销商则根据自身特点调整发展方式，如北京金饰芳泽商贸有限公司的总经理李勇介绍，他之前有二三十家店面，因市场不景气，很多店面都赔本，他便调整了经营的思路，如今走差异化的发展路线，选择一些有特点的产品代理。其代理的金丝玉玛产品主要通过设计师推荐客户，走高端市场的路线，而对于其所代理的较大众的品牌则将高端的产品走零售，普通的产品用于做工程。针对不同的产品，所采用的销售渠道亦不相同。李勇表示，只有适合自己的方式才是最好，因为每一位经销商的实际状况不同，所以大家也很难去复制他人的模式。

　　不仅经销商如此，卖场也有自己的优势渠道。以目前部分地段在拆迁的闽龙陶瓷总部基地来说，大多通过独立的大店形象展示品牌，这吸引了不少工程客户前来选购，一些进驻的品牌大多也是看中闽龙陶瓷总部基地在工程渠道方面的优势。而红星美凯龙和居然之家则是以零售为主，吸引零散的客源。在北京发展较好的一起网等装修团购网站，则主要以网络团购的方式来吸引顾客。无论采用何种方式，经营者都根据自身的定位及实际情况制定发展战略，只有适合了目前的状况才能真正促进销售，也才是真正行之有效的渠道方式。（黄艳）