自去年五一之后，在各种内外因素的制约和影响下，卫浴终端渐渐传来市场不景气的声音，有些经销商转行从事其它工作，有些经销商则缩小店面，以期减少开支，保证正常的运营，无论采用何种方式面对，都说明了行业的不景气。

　　在零售市场日渐萎缩时，很多人都想通过其它的渠道来带动销售，比如开展网销的渠道，加强工程渠道的建设，针对特定的小区做宣传及推广，加强与装饰公司的合作等，但效果如何也只有身在其中的人才知晓。工程渠道，对于经销商来说，是一道肥而不腻的菜，大家都想分得一杯羹，只是如何做好却也是个问题。就北京而言，经销商们在做工程渠道建设时，亦有欢喜也有忧愁。

　　据北京梓轩立家商贸有限公司总经理吴刚介绍，他们代理的是意大利航标卫浴，从进入北京市场以来工程一直做得还不错，约占到销售份额的百分之三十到四十，与去年相比提高了很多，且从目前的发展态势上看，还会有所增加。当记者问及他是如何做得如此优秀时，他坦言，他们公司成立了专门的工程部去开发业务，客户的来源也是有一个沉淀和积累的过程，很多老的客户会介绍新客户，长期维持这种良好的关系，便能使工程渠道有一个连续性。与航标卫浴相比，代理了九牧卫浴的北京福强商贸有限公司在工程渠道开拓上也有些类似，其副总经理陈忍生介绍，他们公司也成立了两个工程部，但工程份额所占的比例只有百分之十五左右，未来发展的走势依然是未知数，这中间有个机遇性。他们的工程客户一部分由工程部同事开发，另外一部分则是瓷砖、大理石行业的朋友介绍，通过资源共享的方式获得。

　　接触到项目，找到工程客户只是第一步，通过什么样的方式留住和吸引客户也是一个关键。吴刚介绍，在进行工程投标时，首先还是需要有厂家的资质及认证等一些最基本的资料，其次在本地做工程时，一个好的实体展厅也是需要的，可以让客户更好地了解品牌的产品信息及与其它品牌对比时的一些特点。在这点上，陈忍生也很认同吴刚的看法，为更好地展示工程实力和品牌形象，去年年底他们还在水立方附近新开了一家旗舰店，工程部便设在此处。尽管如此，对于北京九牧来说，他们在发展工程时也收到一些限制，据陈忍生介绍，因九牧在二三线城市的发展比一线城市要好，且价格体系比较透明，是大家熟知的品牌，在做工程时，利润空间则相对要小很多，基于长期的合作，还要打理好与各个环节之间的关系，这样算下来，他们所得到的利润也非常薄。有时去竞标某工程，也可能仅仅是陪标而已。

　　经销商若能接到工程，厂家也会根据经销商工程的大小给予支持。吴刚介绍，他们在接到工程后，无论工程大小，厂家都会在价格上提供一些优惠，以保障经销商的利益。而陈忍生也说，他们接到特别大的工程后，厂家会有领导过来帮忙洽谈，以促进合作的顺利达成。这只是前期的工作，在后期，产品进入工程项目后，则还需要经销商们自己去做产品的售后服务及安装等工作。（黄艳）