编者按

　　五一已经过去，五一的促销还在继续，关于节日促销活动，在今年，我们该如何思考?

　　曾经几乎是每一个终端建材市场与每一个经销商比客流比销量的博弈时间，变成了现在厂商欲罢不能欲说还休的五一促销，它又将走向何方?

　　事实上，作为节日促销，五一促销或多或少带有不得不促的性质，特别是在卫浴的销售旺季，大家都在做促销，对于大厂商来讲，无疑是一次销售盛宴，对于实力较差的商家，更多的是无奈，基本上抱着不做白不做，做了也白做的心态在应付。但是对于今年的市场，无论厂商的大小，似乎遭遇了同样的命运。

　　五一期间，各大卫浴企业纷纷出台各项促销政策，全国各地的经销商也趁着这个难得的节日，各种促销策划活动层出不穷，几乎席卷了整个终端市场。虽然说今年的市场持续冷淡，3·15促销的惨淡局面也或多或少冲击着商家的信心，但是，作为传统的销售旺季，卫浴企业与经销商都没有放弃这个绝佳的销售机会，纷纷选择了主动出击，借此抢占市场份额。

　　上半年的五一与下半年的十一，曾经几乎是每一个终端建材市场与每一个经销商比客流比销量的博弈时间。今年也一样，各大商场和经销商都在忙着促销活动，但是似乎又发生新的变化。

　　“这次促销是针对部分产品进行，没有针对全系列产品展开，产品的选择很讲究，都是我们比较热销的产品和新品，质量和价格都有优势。今年搞促销，应该不会有很大的效果，我们公司只针对五一和十一促销，其他时间段暂时都不考虑。”欧派世家卫浴副总经理陈良彬在与记者交流时说。

　　事实上，有着与陈良彬类似想法的人不在少数。在整个行业持续低迷和消费者对促销逐渐疲倦的状态下，企业如果还像以前一样依靠大幅度的促销优惠政策来吸引顾客，的确不现实，而且收效甚微。那么，针对今年的市场状况，企业与经销商在做五一促销活动时又是怎样选择的?又有哪些新的举措和应对之策?

　　进退两难的选择

　　受上游市场的影响，2012年第一季度过去后，不少卫浴企业销售额出现下滑，且下降的幅度远远超出了企业的心理预期。记者在走访潮州卫浴企业问及近段时间的销售情况时，大部分企业负责人表示从去年开始整个市场都很淡，销量直线下滑，少数企业的销量能与去年第一季度持平或者小幅上涨10%左右，不少企业反映销量下降了20%到30%。在这种情况下，企业都把焦点瞄准在五一这个关节，纷纷积极谋划，准备新一轮的营销攻势，希望打破市场僵局。

　　然而，从不久之前的3·15促销效果来看，不尽如人意的促销业绩使得不少企业和商家采取了保守的方式，促销不再一味地跟风。不管是大品牌还是小品牌，他们都选择自己的促销方式，以往那种街头巷尾促销的热闹场景已经很难找到。

　　记者在佛山的几大卖场走访了一遍，发现今年的促销力度已经淡了很多，商家基本上只是在自己的店里面做些小型的促销活动。诸如挂一些宣传标语、摆放一些降价政策之类的常见促销方式，除此之外，很难见到新的动作。记者也观察到，前来购买卫浴产品的消费者并不多，当然，相对于平时，促销活动还是吸引了一部分消费者。

　　“与以往相比，五一的客流量还是多一点，但是并没有客流大增的现象，这也是我们活动之前预料到的事情，不会感到意外。从今年的3·15活动效果和市场情况就可以预测到五一不会有特别明显的销售增长，因此我们也没有刻意追求大型的促销活动效果，而是以部分产品的降价和服务来吸引消费者，给他们带来的是实实在在的利益。”一家国内品牌店店长告诉记者，在佛山，有许多卫浴品牌展厅兼具总部展厅和经销店的性质。

　　事实上，作为节日促销，五一促销或多或少带有不得不促的性质，特别是在卫浴的销售旺季，大家都在做，也是经销商用硬实力说话的关键时刻，基本上每年这些大节点，对于大厂商来讲，无疑是一次销售盛宴，对于实力较差的商家，更多的是无奈，基本上抱着不做白不做，做了也白做的心态在应付。

　　但是从今年五一促销的情况来看，无论大小品牌，都没有十足的信心来应对市场。不少厂家都有着相同的表示，“每年的五一期间本来就是卫浴产品需求旺盛的时候，如果厂商再做一些推波助澜的促销活动，整个销售业绩就会提上去，虽然说今年的市场环境不好，促销活动的效果不明显也是意料之中的事情，但如果你不做促销活动，别人却在做，那么你连一杯羹都分不到。”对于很多厂商来说，今年的节日促销似乎陷入了进退两难的境地。

　　价格战依然是主角

　　从目前各个企业的促销来看，从产品到活动形式等都没有太大的创新，依然还是围绕着价格来展开。由于厂商对促销效果的预期明显降低，大多数促销活动都选择了减少宣传的成本，这样就减少以往花样繁多的促销形式，而把重点放在了更实在的价格上。与此同时，消费者处在种种促销的包围中，很多企业推出的促销优惠幅度已冲破消费者的价格防线。

　　于是，五一不再是所有市场大肆追捧的“销售季”，但五一依然是多数市场不愿放弃的“促销季”。从4月中旬开始，全国各地就已经开始了“烽烟四起”的市场促销大戏，在五一同样力度不减。综观各大市场，“价格战”依然是多方坚持的营销策略。

　　“促销的方式跟往年相比没有太大的突破，因为现在的促销基本上还是以价格为主，很难有新的突破，其他行业的也一样。当然，我们在促销产品价格的控制上也是有标准的，不会随便定价，客户也会根据市场销售的情况给我们建议，我们也有自己的要求，综合分析后才决定。”陈良彬说，促销几乎离不开降价，在方式上也难以有新的突破。

　　至于价格的底线，陈良彬告诉记者，“厂家做促销，最多也是把产品的利润让出来，不可能做亏本促销， 某些特定的区域，为了扩开市场，前期会亏本促销，长期性和大范围的亏本促销，企业肯定不会做。我们的促销产品都是没有附加条件的，不要求消费者附带购买其他产品。一般是保本促销或者稍微亏本一点，现在制造业的利润已经非常微薄，超不出15个点，如果企业促销能让利15个点已经很不错了。”

　　记者在一家中档卫浴品牌的总部展厅里看到，一个标有五一“黄金套餐”的促销方案，包括水龙头、马桶、花洒、浴室柜的整体浴室用品，市场价是5498元，促销价却只有2499元，如此低的促销价格，让消费者不买都难。

　　不难理解，近几年市场竞争加剧，各个企业都在努力的推出新产品，同类产品的同质化情况已经越来越严重，从功能到外观层面等的距离也越来越小，价格战已然不可避免。对此，康纳卫浴销售总监覃春滑认为，促销是把双刃剑，或许促销是找死，不促销是等死，总要博一下，但价格不能随意定，亏本的促销不是良性的市场行为，而且一旦产品价格拉低了，正常销售就很难卖起价格，因此促销的价格和频率都要控制。

　　促销如果没有新意，只简单地停留在打折、特价、赠送、抽奖等这些已经泛滥的方式，即使促销提升了销量，促销品也很有可能会成为牺牲品。正是因为如此，突破常规的促销方式，让消费者真心感受到促销不单只是拼价格，这是厂商目前要解决的难题。

　　抱团促销成趋势

　　五一促销，单一品牌因孤军作战而显得势单力薄，同时促销宣传等成本开支很大，再加上市场预期也不被看好，一部分品牌选择抱团作战的方式，终端建材家居市场也纷纷以战略联盟、整体让利的形式进行促销，这样就能最大限度地整合资源，聚集人气。

　　据悉，红星美凯龙与知名家居厂家形成的全国性战略联盟，在五一期间在全国范围内举行大型促销活动。类似红星所举行的联合促销方式，在其他终端建材家居商场也很常见。这样，进驻红星等大型卖场的品牌可以利用人气上涨的有利局面，进一步提升销售业绩。

　　实际上，大力参与五一促销让利的，除了建材市场，还有不少品牌经销商与厂家。在行业整体销量下滑的情势下，众多品牌今年纷纷主动抱团，希望通过资源整合，以及主流市场的联姻，在市场不利之机，抢占更多细分市场份额，力争保持稳定的销售业绩。

　　据一位市场活动负责人透露，五一促销期间，由科勒卫浴、金牌厨柜、L&D陶瓷、友邦集成吊顶、索菲亚衣柜、富得利地板、TATA木门、多喜爱儿童家具组成的“顶级联盟”，在市场上抱团促销的力度和影响力都很大。记者在卫欧卫浴展厅也见到，在五一期间，卫欧与陶瓷、地板、木门、厨卫电器行业的品牌合作，进行促销。事实上，这种优势品牌联合促销，一方面可以提升人气，提高销量，另一方面可以直接拉开与其他散兵作战品牌的差距，在短期的促销活动中进一步扩大优势。（许晓平）