我在成都出差之时，接到陶城报曾老师的邀请，要求写一篇关于“经销商如何做促销?”的文章，恰好我本人也从事过几年终端促销策划的岗位，有些心得体会，就不怕别人笑话了。

　　我们这个行业，这两年“促销疲劳”是不争的事实，什么五一、十一、周年庆，商家不促不销，很多消费者也“不感冒”，对促销见怪不怪。这也是为什么今年很多城市反映的“旺季不旺”现象的原因。传统的促销模式对消费者来讲，已经是不再具有吸引力了，销售效果也是有限的。如何搞促销?如何创新促销新模式?是很多商家迫在眉睫需要思考的问题。从终端市场来看，笔者觉得有几种促销形式还是不错的。

　　一种是“夜宴”，可以说这种形式早几年在某些地方已经是开始操作了，但还是有很多地方不为人所知。所谓“夜宴”，促销时间选择在晚上，促销氛围是以一种“Party”的形式，促销地点一般选择在门市。“夜宴”简单言之就是在晚上宴请客户进行销售。“夜宴”开始之前，我们的业务人员就有针对性地对客户进行邀请，邀请的方式有很多种，有些是在门市进行推介，有些是通过快递的方式直接送达至客户手中，有些是小区物业进行发送，有些还是业务员直接上门拜访等。为什么要选择在晚上搞活动呢?主要是晚上大家时间比较充裕，同时又错开了竞争对手的抢单。在现场，我们还准备了很多的果盘、饮料等，甚至还有一些小提琴、钢琴的助兴等，氛围非常好，商家再拿出一些特别政策配合活动，“夜宴”在我们泸州等几个地方操作非常好，相对传统促销，“夜宴”成本比较低，下单率高，效果非常不错。

　　有的品牌，在有些地方，“夜宴”被创新为“宝玉之夜”，不同的是，“宝玉之夜”邀请的客户就有一些高端的设计师群体，活动地点一般选择在当地比较高端的酒店，活动氛围比较好，格调比较高，但核心都一样，都是在传统促销的基础上，通过改变促销方式，改变了客户下单的心理与方式，可以说，“夜宴”与“宝玉之夜”都是精准促销的典范，提高了促销的效率，开辟了一条创新之路。

　　另一种是“砍价会”，这种方式这几年在江浙，江西，四川一带的三四线城市比较流行，“砍价会”首先在地方上组织一个异业的品牌联盟，这些品牌必须保持是“异业”，无竞争且极具品牌影响力，其次，砍价要求“厂家”直供，厂家代表上台接受砍价，这样能让客户能直接感受到让利的真实性，第三必须要有一个“专业”砍价师代表客户向厂家砍价，砍价师要能调动现场气氛，能够把握客户心理，控制场面，在保证客户下单的同时不能让商家太难受。笔者今年四月份参加了南充、泸州、遂宁几场砍价会，现场气氛火爆。这种模式在现在客观的环境下面，整合了品牌资源，同时也整合了客户资源，非常具有攻击性，极大地促进的下单率。

　　除下促销形式的创新之外，对销售人员的激励制度的建立也非常有效。单品奖、个人奖、团队奖、配套销售奖、大单奖、超越奖、抢单奖、特别贡献奖、责任人奖等。这些奖励对活动整体把握以及市场的变化灵活设立的，在很大程度上激励了销售人员的积极性，提高执行力，同时也提高了销售的效率。

　　同时，在现在促销过程中，“服务”是至关重要的，有人做过这样的分析：客户为什么离我们而去?这往往同价格没有太大关系，更深层次原因，45%的顾客离开是因为“服务”，20%是因没人关心他们，15%的离开是因为他们发现了更好的产品，15%是因为他们发现了更便宜的价格，剩下5%是因为其他原因。具体“服务”怎么去做，在此就不一一阐述。

　　“无促不销“与“促销疲劳”，让很多商家相当纠结的同时，也让很多消费者“促销麻木”，在现在的市场环境下面，如何让自身能够过得比别人更滋润些，相信拼的不只是实力，很多还是智慧。关于促销，当然还有更多更好的模式，让我们慢慢体会。（邓三峰）