“从营销角度讲，今年是最为精彩的一年”。某知名陶瓷企业的营销高管盯着面前的年终“成绩单”显得意气盎然。

    其实，精彩营销的何止是这一家陶瓷企业。在陶瓷企业对营销给予前所未有的重视的２００５年，“手段、通路、服务”交互辉映，成为陶瓷企业在市场上“跑马圈地”和向上攀升过程中频频闪现的三张精彩“变脸”。

    营销手段：变、变、变！

    提起陶瓷行业，不能不提颇为人诟病的低价格营销。这种“杀敌１０００，自损５００”的营销手段曾是诸多陶瓷企业出击市场屡试不爽的利器，但在今年来料与消费两头受压，成本高企和市场萎缩双双来袭的情况下，已几无发挥的空间。随着价格营销战逐渐走向尽头，陶瓷企业纷纷改变思路，在营销手段上耍起了“花枪”。

    从欧神诺于年初提出极具争议的“天下无砖”概念，在整个陶瓷行业掀起“有砖”与“无砖”的争论算起，概念营销应算作风行今年的亮点。无论是仿古砖生产企业在仿古砖、泛古砖、无光砖、亚光砖上的命名之争，还是超洁亮、纳米超亮、洁亮王、宝石洁、超亮洁等临年终时的簇拥着出世，都是陶瓷企业通过营销策划，抢占市场制高点的经典之作。而变幻于于陶业整年营销的各种行销手段：产品营销、事件营销如诺贝尔、东鹏、鹰牌等，环保营销如维罗、特地等，数字营销如唯美、卡地亚等，设计营销如罗马、金意陶、特高特等，媒体营销如东鹏、新明珠等等，将陶瓷行业的营销模式推向了一个极致，其综合、立体、全面的推广手段与方法越来越向家电、房产等竞争性更加充分的行业看齐。

    各种营销方式的不断出现，无疑是陶瓷行业整体走向成熟的表现，但在终端消费者看来，一些企业在概念营销的操作上显得太假、太空、太大乃至太玄，并且，企业间“兄弟登山、各自努力”的营销方式在消费者看来甚至有些互别苗头，相互叫阵的味道，让市场一时间难辨真伪。而一些企业在操作手法上的过于凌乱、分散，甚至是粗劣的做法，不经意间成了陶瓷行业可资“借鉴”的反面教材。

    营销通道：多、多、多！

    陶瓷企业的推广手段层出不穷＼不断翻新，在梳理、活络营销网络上也是不遗余力、见缝插针，尤其是一些优质企业依靠稳健齐全的销售网络在逆市中表现出“任尔东西南北风”的自信气度，吸引着大批陶瓷企业在建立多元的营销通路上竞相赛跑。

    相对于传统的通过经销商构建代理、分销流通体制，陶瓷企业今年纷纷加快开辟个性化销售通路，在将家装公司、工装单位等揽入怀抱的同时，也纷纷将目光瞄准与消费者亲密接触的超市这个所谓的香饽饽。虽然在你争我抢地举办各种促销活动，尤其是设计师活动过程中，企业的吃相确实有些难看，但却显示出陶瓷企业在营销通道及解决产品的落地问题上愈显主动与积极。

    同时，由于企业营销网络扁平化的需要，一贯泾渭分明的广东模式与华东模式也开始有了走向融合的趋势，不但嘉俊、鹰牌、东鹏等一批广东企业在国内重点城市重新拉网结点，建立直营分公司，而且华东企业也开始借重经销商的力量，在部分地区尝试代理制。华东、广东企业跨过黄河长江，在销售方式上取长补短，在销售区域上相互渗透，成为陶瓷行业一道蔚然景观，预示着陶瓷器企业在通路建设与市场布局上进入了一个新的阶段。

    与此同时，陶瓷企业在国际市场的表现也越来越活跃，依靠贴牌生产和国外代理商而将产品打入国际市场的华东企业开始整体觉醒，最近博德在美国自建分公司的先锋作法恐将带来明显的示范作用。而华东企业纷纷表示将在２００６年加大出口的想法，可能会改变外国人固有的“ＭＡＤＥ ＩＮ ＣＨＩＮＡ”就是２美金的思维定势，改变中国陶瓷在国际市场上的传统低价形象。

    营销服务：细、细、细！

    随着市场战线日益拉长和营销管道的日益细化，终端对企业管理和服务市场的能力也提出了新的要求。依靠通路起家，在通路服务上长袖善舞的华东企业的细腻做法一时间成为整个行业的效法对象，尤其对广东陶瓷企业销售人员一贯的“１／５做开拓，４／５做跟单、１／５做服务”的分工现状有了颠覆式的冲击，服务意识在陶瓷行业销售队伍中不断形成与增强。

    出于对市场细耕的需要，陶瓷企业对经销商的扶持力度和对终端消费者的服务力度不断加大。不但有企业通过增加设立直销仓来加快产品的流通速度，通过授信等方式扶持经销商迅速坐大，而且将战车开进了住宅小区等在建工地，通过免费设计、免费送货、免费更换、免费清洁等各种服务措施对消费者施加影响，并通过一系列后续的跟进服务在消费者当中建立优质口碑。

    更为甚者，部分企业为服务设计师这一特殊的分销群体，对设计师的爱好与兴趣进行详尽了解，其产品手册、制度设置乃至产品开发均以设计师的眼光进行审视与定夺，并对销售服务人员进行专业的定向培训，开始了陶瓷企业在个性化服务上的有益尝试。