今年以来，整个陶瓷卫浴行业步入寒冬，潮州产区尤为突出，“金九银十”成为很多中小企业眼中“最后一根救命稻草”。今年旺季会不会如期而至，对潮州产区的中小企业又会带来多大影响呢？带着这些疑问，笔者走访了多家企业，尽管多数企业表示并不看好今年的旺季，但也认为当“旺季不旺”时，更应做好促销活动。

　　“寒冬”持续影响潮州产区

　　在笔者走访过程中，不少陶企的销售负责人均透露，由于临近旺季，整个产区的销售状态略有好转，但总体形势仍然不容乐观。

　　据欧美尔卫浴销售经理陆桐永及欧派世家卫浴销售总监陈良彬透露 ，温州大约有三成的厂家在“寒冬”中关门大吉。而在潮州，目前也有约100家厂或关门，或转租给别人。市场形势恶劣，在产区清晰可见。

　　有业内人士预测，随着压力的加大，部分经销商网络建设比较差的厂家或将陷入更加艰难的处境。尤其是旺季一旦过去，他们的生意或一落千丈。他指出，不走品牌路线的企业，或许在不久的未来将会被淘汰。

　　不过，值得庆幸的是，潮州有着自己的优势，它的产业链非常健全，即使一家企业在外部市场遭受挫折，也可以转回来做贴牌甚至卖空磁。这种进可攻退可守的产业模式为广大中小企业提供了出路。笔者发现，部分中小企业在这次“寒冬”中选择保留实力，如选择为大企业做OEM 等，也有部分实力较差的厂家已经把厂房转让了。

　　旺季或将延期到来

　　事实上，今年旺季会不会来，能不能如期到来成为行业人士普遍关注的问题之一。笔者走访发现，对旺季的不确定性挂满了所有企业老总的脸上。

　　据御高卫浴总经理邱桂亮表示，往年旺季到来的时候，企业在制定销售计划时心里基本上都有一个最低的销售底线 ，最终的销售结果与计划相差 不大，最差的情况都能保底，但今年企业的销量底线却没有下限。这意味着，行业的冷淡比想象中要严重。

　　邱总进一步指出，其实经销商心里也没底。今年的淡季来得太快，外部经销商的销售额几乎都减少了一半。尽管如此，经销商还是在等待旺季促销计划出台，开始新一轮的订货。对生产企业而言，淡季的持续蔓延，旺季又面临一线品牌抢夺市场，厂家根本无法预测经销商在传统旺季的准确销量。如果经销商订货多了，10月以后，大量的库存积压，那意味着新的寒冬又将来临。

　　不过，欧美尔卫浴市场部经理陆桐永却对传统旺季持乐观态度，今年“3.15”促销，“5.1”促销，效果虽然不如去年，但针对今年“金九银十”的促销活动，公司已经有更完善的方案，再配合品牌代言人张铁林的影响力，相信效果将会超越去年。

　　四大原因制约旺季到来

　　旺季行情不乐观，原因何在？笔者走访多家企业，综合了大部分人的意见，归纳了以下四点原因：

　　第一，房地产的限购令出台 。一线城市的限购作用非常明显，购房者纷纷持观望态度。受房地产的影响，卫浴企业也受到波及；随后，限购令升级了，二三线城市的也进入限购名单了，卫浴企业受影响面进一步扩大。

　　第二，一线品牌销售市场下沉 。一线品牌纷纷转把市场下沉到二三线市场，用低价产品抢夺了很大一部分的市场份额，中小企业在二三线城市的市场份额出现下滑。

　　第三，出口转内销厂家数量增多。2008年的金融危机爆发以来，原先不少专业在做出口的卫浴企业，困境之下选择转入内销。到了今年，大部分转内销的企业在国内市场抢到不少的市场份额，但是还是分薄了其他企业的市场份额。

　　第四，产能过剩，陶瓷产区过多。近年来，陶瓷产区发展飞快，河南、山东、福建、湖南、江西等地都相继建立陶瓷产区，加上广东的佛山和潮州，总体产能已经大大超出了市场的总需求。

　　旺季不旺更应促销

　　尽管今年旺季即将到来，有不少企业已经高挂“免战牌”，取消促销计划。御高卫浴总经理邱桂亮认为，今年很难做大促销活动，因为促销的效果并不理想。大企业大品牌做大促销，凭借雄厚的实力，低价促销，把价位搞得死死 的，中小企业根本没有实力去竞争。“国庆节对中小型企业来说是个灾难，大品牌的马桶卖到299元、199元甚至99元，中小企业拿什么去跟他们竞争？”邱总反问笔者。

　　在邱桂亮眼中看来，中小企业的机会来自三线市场，“定位不同的品牌，吃的不会是同一块蛋糕，尽管一线品牌依靠价格优势抢占二三线市场，但三线市场的主导权仍然在中小企业手中。”言下之意，邱桂亮认为中小企业还是有必要在旺季做促销。不过，邱总指出，国庆做促销不是为了与大品牌同台竞技，而是为了“稳住军心”，增强经销商对企业的信心。

　　美隆卫浴营销总监陈锡鹏和欧派世家营销总监陈良彬则认为，如果今年的旺季不旺，做促销只会把企业的库存转移到商家的库存，这样只会增加经销商的压力。因此，他们认为帮助经销商消化库存比大促销更有意义。

　　而欧美尔卫浴市场部经理乐观地告诉笔者，欧美尔卫浴准备从单品到组合套间，再到浴室柜等不同系列的促销组合，加大让利幅度，促销的相关物料已经全部到位，目前已经开始促销预热了。

　　三招巧妙备战旺季

　　尽管每家企业的产品、市场及定位均不尽相同，但是在促销方式方法上还是有很大的共同之处，笔者收集并归纳了各大企业的促销应对办法：

　　第一，市场的预估。企业想要在今年的旺季中达到一个什么样的效果，设定好这个目标，就可以根据这个目标做方案了。

　　第二，物料的准备。方案制订以后，无论是宣传物料也好，还是促销产品也好，都要从购买、制作、库存等方面提前做好准备。

　　第三，导购员培训。导购员培训直接关系到促销效果，不论是生产企业抑或是经销商，都必须对导购人员进行培训。（文/洪健靖刘继湘）