中国陶瓷行业知名人士张永农老师说过，陶瓷卫浴企业做大还不如做强。这句话对陶瓷卫浴商家而言同样成立。在市场和企业两方面的压力下，陶瓷卫浴行业的店面越做越大，团队人员越来越多，经营店面越来越多，经营成本越来越高，经营品类越来越“大而全”。实际上，在这个表相背后，却是商家经营利润被摊薄的无奈。因此，商家需要认清自我的优势和劣势，才能清醒地意识到未来发展的道路。

    从终端市场的表现来看，如今陶瓷卫浴行业正在形成八大流通渠道，分别是：传统平面分销渠道，主要是建材市场和建材店面的分销；建材超市的渠道；专业建材连锁的渠道；工程直销的渠道；装饰公司的渠道；跨界营销的渠道；小区直销的渠道；网络营销的渠道。对于陶瓷卫浴经销商而言，大部分商家都涉足过以上所有渠道，然而能够坚持并进行深耕细作的商家却不多。最终，各大商家摊子越来越大，涉足的领域越来越多，但尚未触摸到不同渠道的规律，就认定那个渠道不适合自身的发展，然后再次尝试，再次陷入迷茫的困境。

    俗语说“不把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，但也有话说“伤敌十指不如断敌一指”，因此，商家到底应该如何选择销售渠道，值得商榷。笔者认为，商家应该以公司化经营模式集中资源“广泛播种，重点耕耘”，有计划、有步骤地实现重点突破。商家最终应该专注的销售渠道，最好不要超过三个。

    为什么是三个而不是两个、四个呢？笔者认为，就如同产品分高、中、低档一样，商家的销售渠道也分“上、中、下”等级，上等渠道是商家的主要利润来源；中等渠道是商家业绩基础；下等渠道是商家的未来发展方向，尚处于种子阶段，但是未来发展前景可观。因此，对应三个渠道，商家投入的精力应该是“5：3：2”的比例，这也契合商业经营中的“二八定律”。（文/王小锋）