涪陵是重庆市辖下的一个区，市区里几乎没有一条平路、没有一部单车，是一座典型的山城，距重庆市区近两小时车程，现有城镇常住人口57.5万，位于长江、乌江的交汇处，四季分明，交通便捷，素有渝东南大门之称。涪陵也是一个历史悠久的城市，早在两千年前就是巴国的国都。

     7月2日，借着宏陶涪陵旗舰店开业的兴致，笔者与宏陶涪陵总经销商易伟进行近一个小时的对话交流，深入了解终端经销商的心路历程。

     笔者：易总，很高兴能在涪陵面对面与你交流，我听说整个展厅装修过程中你都是亲力亲为的，在你的身上好象有一股使不完的劲。

     易伟：是的，由于我有过几年军旅生涯的磨炼，培养了一种身先土卒、吃苦耐劳、纪律严明、敢冲敢拼的军人作风，同时，我也是一个注重细节、追求完美的人。为此，我专门到上海请有大型陶瓷展厅装修经验的专业公司来施工，并要求不打折扣地按照厂家设计图纸施工，不能偷工减料。在装修期间，我几乎天天蹲在工地，特别是瓷砖铺贴收尾工程的这十多天，装修工人在加班加点我也加班加点，嗓子都沙哑了。我跟铺贴泥水工说，你们做事情不要马虎，要精益求精，如果不小心切错砖了就必须返工，不准蒙混过关。还有，展厅的所有软装配饰我都是请专业人士进行设计和采购，做到硬装修和软装修相得益彰。

    笔者：涪陵是一个只有五十多万城镇人口的山城，又是重庆市辖下的一个区，算是三级城市，你是基于哪种考虑投入这么大来建设宏陶旗舰店的？

     易伟：宏陶旗舰店是目前涪陵区面积最大、档次最高、装修最精致、产品最丰富，投入可能也是最大的陶瓷展厅，这是我们金易达建材公司新的发展平台，也许就是我人生事业上的最为重要的转折点。为什么我敢投入巨额资金建设宏陶旗舰店呢？

     一是，我曾经在涪陵建陶销售公司干了多年的销售，也搞过工程和装修，积累了一定的经验和人脉。但前几年走了些弯路，经销四川夹江的低档瓷砖牌子，质量不稳定，顾客投诉多，结果做得很累也没赚到多少钱，心里一直感觉有劲使不上，挺窝囊的。去年五月，签了宏陶陶瓷涪陵区域总经销后，我就决心投入全部身心做好宏陶品牌，为自已找回面子，找回自信。

     二是，涪陵虽然是人口不多，但政府的“西进、东扩、北跨、南改”战略已经起动，规划涪陵到2020年城镇人口由现在的57.5万扩充到100万的中等城市，城市化建设的步伐加快，给建筑陶瓷带来前所未有的市场潜力和机遇。我相信，未来中国最大的市场动力就在三、四线城市。

     三是，涪陵现在的陶瓷商家绝大部分只是重庆地区的分销商，产品全部由重庆总代理供应，缺乏与厂家直接合作的各种竞争优势。

     四是，在经销宏陶产品的过程中，消费者对宏陶品牌的产品质量、花色、配套、服务等各个方面的评价都很高，已经具备了冲击中高端市场的竞争力。

     因此，经过综合考虑，我终于作出了抢占先机、大胆投入、做到最好的抉择，一句话就是“看准了，就大胆地亮剑！”
 
     笔者：旗舰店的建成无疑是宏陶在涪陵发展的一个重要里程碑，大大提升了宏陶陶瓷的品牌形象。它好象一颗种子，深深地埋入了涪陵的土壤里，只要培育得当就一定会开花结果。现在平台已经搭好，就看将来如何操作了。

     易伟：是的，现在摆在我面前最重要的是团队建设、渠道拓展、服务提升三个问题。团队建设主要抓好员工培训，提高素质，练好基本功。《宏陶营销培训手册》是一本很好的教材，内容丰富，我已经看了好几遍。终端销售可以学习的东西太多了，不能死记硬背，要融会贯通，光是要读懂顾客的心理已经不简单，所以员工的培训学习十分重要。渠道开拓重点在家装公司和小区推广，多点与家装公司和设计师进行互动交流，维护客情关系。今次借开业机会联合了涪陵当地最出名的九家装饰公司和七家家居品牌材料商一起组织促销活动，是终端渠道纵向和横向资源整合的有益尝试。

     笔者：这几年陶瓷终端销售发生了很大变化，顾客对商家的服务内容越来越多，要求也越来越高，请问易总在这一方面做得怎么样？

     易伟：陶瓷经销商其实就是服务行业，服务水平决定着我们今后的发展空间，顶级的旗舰店既提升了员工的士气，也对终端服务提出了更高的要求。因此，我认为售前、售中、售后的全程优质服务十分关键，每个环节都要做到尽善尽美，才符合“宏陶精工、精益求精”的品牌形象，其核心就是规范的公司化管理问题。“客户第一”是我们制订服务流程、管理制度和促销方案的立足点，要研究客户的购买需求和心理，既提供舒适的体验式的购物环境，更要提供专业的、周到的全程无忧的跟踪服务，包括铺贴设计指导、送货、补（退）货上门服务、现场施工指导、质量复检、电话回访等等。我相信优质的服务一定能为品牌加分，因为，顾客的口碑是在每个工作细节中形成和不断叠加的。

     笔者：瓷砖产品需要经过中间的设计、施工环节才能转化为最终消费品，因此我十分欣赏易总的“以设计为先导”的服务理念。

     易伟：瓷砖是低关注度的“半成品”，大部分顾客第一次看到瓷砖原来有这么多的花色品种都感觉有点晕，瓷砖应用的效果取决于设计，没有好的设计方案是无法实现瓷砖的最大价值，设计在终端销售中起着重要的引导作用。所以，我们已经聘用了专业的室内设计师，在售前就为顾客提供个性化的瓷砖应用设计服务。

     宏陶涪陵旗舰店其实就是“设计先导”理念的最佳范例。因为600平方的展厅，从整体的空间布局到每个实景空间的设计，从瓷砖的工程应用到不同家居场景的灵活搭配，每一幅墙面的雕刻、每一个地面拼花，都渗透了原创设计的心思，无论是设计师或顾客在这里都可以找到灵感，购买到合适的产品。                            

     笔者：五星级的宏陶涪陵旗舰店为品牌提升、产品销售搭建了良好的平台，对于今后的发展目标，请问易总你有什么远景规划？                             

     易伟：我真的很喜欢这个事业，因为我喜欢瓷砖。平时看着、摸着精美的瓷砖，我感觉是一种享受。当我在客户家里看到宏陶产品铺出的精美效果，心里就有一种成功感，因此，我们的目标是在五年内要把宏陶陶瓷打造成为涪陵的第一，包括产品的销量、品牌知名度和美誉度。  （文/霍达炎）