近来，对国内卫浴企业来说，渠道下沉似乎是共识之举，纷纷开展着渠道下沉的努力和尝试。在国内一线城市顺风顺水的国际卫浴品牌，也开始将目光投向二三级市场。

　　由于国产卫浴品牌的崛起并开始抢夺国际卫浴品牌的固有阵地，以及房地产调控政策使得高端卫浴市场萎缩，加之一些国内知名家装品牌从卫浴代购转做品牌代理，截流了高端卫浴市场，从而促使国际卫浴品牌调整营销策略，力保一线市场，扩大二三线市场。

　　而国产卫浴品牌受国际卫浴品牌的挤压，营销渠道也逐步下移，特别是受建材下乡政策的影响，以及做大做强企业发展战略的需要，努力拓展着三四线城市及农村市场。

　　渠道下沉，出于卫浴企业营销策略及企业发展战略的需要。一方面是争夺市场的需要，目的是拓展新市场。我国三四级市场及广大农村城镇，是一个潜力巨大、极富吸引力的市场。国产卫浴品牌面对国际卫浴品牌的“天花板效应”，转向需求层次稍低的三四线城市，更有利于发挥自己产品和品牌优势。另一方面是消化产能的需要，目的是扩大销售量。我国卫浴洁具占世界总量的30%，而产品的需求量也非常巨大，仅今年将推出1000万套保障性住房就需要1000万套的卫生洁具，为扩大卫浴产品的销量带来了契机。三四线城市及农村的需要，将是未来卫浴产品的主要竞争市场。同时，是打造品牌的需要，目的是做大做强。拓展三四线城市的渠道下沉策略，一个重要原因是打造品牌，无论是更好地拓展市场，还是更好地实现发展，打造品牌无疑是实现这一目标的最有力保障。

　　渠道下沉，对国产卫浴品牌有些无奈，一线城市难以立足，唯有二级及三四级或是农村市场能够谋求发展了。但是，对国内一线卫浴品牌来说，曲径通幽、另辟蹊径、峰回路转迎来的是柳暗花明。对国内二三线卫浴品牌来说，填补市场需求的空白，是应尽之责、成长之需，借机做大做强企业和品牌的案例也非少数。实力的悬殊及消费观念的改变，需要通过努力和创新甚至时间积淀来追赶。渠道下沉，是避国际卫浴品牌锋芒的后退，但“退步原来是向前”。满足生存的需要，也是渠道下沉的理由。众多的卫浴企业和品牌，为实现活下来的目标，借助建材下乡的东风，也不失为一条做大做强的途径。

　　渠道下沉，不是卫浴品牌自我救赎的救命稻草，而三四线城市及农村市场，也非可观、乐观的蓝海市场，国产卫浴品牌要清楚渠道下沉的无奈成分和主动力量，应充分发掘市场潜力，扩大市场占有率，加大品牌宣传推广力度，真正把三四级市场的渠道网络建立并巩固起来，成为卫浴企业发展战略的强力支撑和重要保障。

　　渠道下沉，有市场前景广阔及国家建材下乡政策的利好，但卫浴品牌在实施中，仍需量力而行。唯美推出定位于二三级市场的“金祥云”品牌，却改弦更张，回归高端品牌定位。这一案例更是告诫卫浴品牌，渠道下沉切不可盲目施之，一定要运筹帷幄，方能决胜千里。

　　由于卫浴品牌都瞄向三四级市场，可以想象，其必将仍是一个红海市场而非蓝海市场，我国卫浴生产企业数量超过3000家，大多数为中小企业，大家都投身三四级市场，结果不言而喻。虽然国家相关部门公布了陶瓷下乡企业名单，其中不乏国产卫浴品牌的一二线品牌，但“一窝蜂”式的竞争模式仍将在三四级市场上演。

　　近年来，卫浴行业内需情况已出现严重分化，国内一线市场需求下降30%，而西部和东北市场则供不应求，尤其是中低端产品，二三线或者三四线城市有了很大的增长空间。由于家装建材80%依靠内需拉动，有品牌、有规模的卫浴企业呈现良好的发展势头。（文/马平川）