为了了解卫浴产品在市场终端的价格销售状况，本期报纸挑选了 TOTO光影材质桌上式洗脸盆在北京、上海、广州、海口四地展开调查。报道目的在于通过对陶瓷产品的市场价格调查，了解目前各品牌产品在终端市场的价格现状，通过市场表现反映各品牌经销商、代理商在终端的操作手法，尤其是对设计师、装饰公司的商业态度，了解终端销售关于设计师的提成制度，让消费者明明白白消费，让更多厂商了解终端市场的操作手法。

 TOTO光影材质桌上式洗脸盆终端价格调查

表一

 　　北京市调查

 　　调查对话内容

 　　4月19日笔者走访北京集美建材城卫浴厅TOTO专卖店时，分别以业主和设计师的身份对型号为MR720CCR1光影材质桌上式洗脸盆的TOTO的全套包配件进行了一番“讨价还价”。在以不同的身份了解产品时，得知经销商在销售的过程中有着不同的销售方式，在交谈过程中销售员一般不会轻易报价。当客户直接询价时，销售人员一般会问客户需要的数量、质量要求以及其他特殊的需求，还有了解客户是直接用户还是代理商，需不需要开发票，包不包运费等等，来了解客户的消费能力，进而报出相应的价格，经销商的报价永远是随机应变。（见表1）（采写/张伟）

表二 

　　上海市调查

　　S：暗访人 J：店铺负责人 时间：4月21日下午15时35分

　　来到上海九星建材市场一家TOTO 产品专卖店，店里没有客人，几位工作人员在闲聊。S 在店里逛了一圈，指着一款MR720CCR1桌上式洗脸盆问：“怎么这一款脸盆的价格和其他的相差那么多呀，都快近两万了？”由于彼此比较熟悉，J工作人员答道“这是今年的最新款，含光影材质，赋含现代奢华风格。”

　　S：这是你们的零售价格吗？ 

　　J：不是，我们的销售价格一般是在七折，13000元左右。 

　　S：那如果是你们的老客户，或设计师到你们这买也是这种价格吗？ 

　　J：那价格可以适当的便宜点，不过一般的情况下，也就是标价的六折左右。（见表2）（采写/史双红）

表三

 　　广州市调查

　　Y：暗访人 D：店铺负责人 时间：4月22日下午16时34分

　　记者以设计师的身份走访马会家居这家商铺，因这款产品为新品，店内并没有现货。因此Y 留下电话，等商家报价。不久工作人员邓小姐就来电报价了。 

　　Y:你好！ 

　　D：你好！我已经问了价钱这款产品现在卖15640元。 

　　Y：我是给业主订购的，给我们设计师价钱大概多少？ 

　　D:给设计师的价钱是9384元，都是6折。 

　　Y：那如果是业主自己来买价钱是多少？ 

　　D：一般我们给消费者是7折10948元。 

　　Y：那如果我要的多，价钱还有没有变动？ 

　　D:哦，最低就是6折了不会再少了，我们给设计师都是这个价钱的。

　　Y：好的，谢谢你。（见表3）（采写/姚春）

表四

　　海口市调查

　　W：暗访人 T：TOTO 店铺负责人

 　　T：你好，TOTO专卖

 　　W:你好，我是装饰公司的，请问你们有没有光影系列的洗脸盆？

 　　T：没有，目前海南这系列产品还没有上架，不过你要的话可以订货。要多少？

 　　W ：客户想要2套。你们订货要多久？

 　　T：这个不好说，一般在45天左右。

 　　W ：这个产品你们什么价格？

 　　T：具体哪个型号？

 　　W ：MR720CCR1T：新品没上架，价格方面要问一下，等会给你答复。

 　　T：你好，这个产品很贵哦，需要27000元。

 　　W ：如果我们带业主过去的可以打几折？

  　　T：7折，开发票7折，不开发票的可以打6.5折。

 　　W ：我们这边可以拿多少？

 　　T：10个点。你过来之前提前打个招呼，想要我们这边怎么做，到时候我们就配合你怎么做。（见表4） （采写/袁彩虹）

 　　温馨提示

　　在即将到来的“五一”旺季促销中，消费者如何提防“价格策略”：

　　1、特价吸引：建材经营商每段时期都会推出特价产品，有些特价产品可以单件购买，但是有些就要绑定购买。比如浪鲸卫浴特价座便器399元，如果只买一个坐便器要按折后价1700元，如果购买卫生间一整套产品就可以399元购买。

　　2、多买低折：当消费者问导购员是否可以再便宜一些，第二步价格策略便开始实施了。导购员往往会告知消费者，如果其他产品也在本店买，那可以打更低的折扣。因此，消费者要多了解市场，不要被折扣吸引。如果本市有同类品牌产品，可以进行比较，首次买建材可以在有经验的人陪同下选购。

　　3、“老板”折扣：消费者进一步砍价，导购便问今天是否可以交定金。如果可以交定金，便向老板申请一个最低折扣。一般交了定金就表示你必须在该店购买了，消费者交定金前，一定要再三考虑。充分利用消费者自主选择权，就不用担心买不到物有所值的建材产品。 

　　编后语 

　　在建材行业，装饰公司与设计师拿提成已是公开的秘密，有的给现金，有的按点算。不同产品回扣点不同，同一产品给不同的装饰公司也会有不同，一般10-15个点，有的高达30个点。据行业资深人士透露，TOTO 在行业里面的提成算是比较少的，全国各地的提成制度基本都在10-20%左右。基本不会超过这个底线。