古文灿，2001年毕业于汕头大学艺术学院，曾任广东电视台策划总监，2007年进入东鹏洁具，现任东鹏洁具市场部总监。

    回顾2009年，价格战是很明显的。每个品牌之间的价格战很激烈，产品的价格甚至低于生产成本。属于以本伤人的做法。但是在2010年情况好了很多，相对来说，2010年促销的竞争压力没2009年大。原因可能是企业变理性了，以及资金的确不能够支撑这种价格战。而且在经济不是很景气的情况下，会导致行业向更加良性的方向发展，企业会趋于冷静，会对未来更有规划，行业在竞争上也健康了。”
 
    2010年市场不太景气

    记者：2010年的市场环境怎样？今年的市场与预期的对比有没有差距？

    古文灿：今年市场不是很乐观。我之前预想2010年的卫浴行业的市场状况不会特别景气，会出现一定的萎缩。因为建陶行业属于建材相关行业，所以房地产行业的不景气也会给建陶行业带来一定的负面影响。而实际情况跟我预想的差不多。2010年，整个卫浴行业都在进步，虽然其中遇到很多关卡。在这个巨大的市场里面，没有一个企业可以百分百占到行业优势，这个大蛋糕分下来，没有企业可以占到15%、20%以上，基本上都只能拿到2%、3%左右的市场份额。每个企业的市场份额对于整个蛋糕来说是微不足道的。我预测有一些企业一定会被淘汰。之前很多小企业依靠大企业的采购，依靠部分的出口订单来维持运转。因为现在国外市场受影响，小企业如果国内市场没有开拓好，需求必然会降低，很容易倒闭。

    记者：与2009年相比，2010年最大的特点是什么？

    古文灿：企业比以前理性了。在促销上，价格战不是特别强。以前都会出现宣传单满天飞，企业大打价格战的情况。今年，这种情况减少了，因为大家都打不起，没有子弹，资金不足以支撑。回顾2009年，价格战是很明显的。每个品牌之间的价格战很激烈，产品的价格甚至低于生产成本。属于以本伤人的做法。相对来说，2010年促销的竞争压力没2009年大。原因可能是企业变理性了，以及资金的确不能够支撑这种价格战。而且在经济不是很景气的情况下，会导致行业向更加良性的方向发展，企业会趋于冷静，会对未来更有规划，行业在竞争上也健康了。

    记者：回顾这一年，您有哪些场景让你觉得特别难忘？

　　古文灿：让我印象最深刻的是，各大节气，无论到哪个地方，发现终端市场都很冷清，就算企业搞促销，市场也火爆不起来。终端市场已经没有2008年、2009年那么火爆。这是整个市场萎缩的表现，不是商家可以简单解决的。不过商家除了零售渠道之外，可以想办法通过其他的渠道取得销售的突破。在一些高端客户，如设计师客户，以及在工程渠道等渠道上发力。
 
    2010年，东鹏洁具以提高产品力为核心

    记者：东鹏洁具今年的发展有哪些大的突破？

    古文灿：今年东鹏洁具把很大一部分的资金、人力、物力投入到产品研发、技术提升、产能提升这一块。只有做好这些方面的工作，企业在未来才能具备竞争的优势。我们2010年做的最重要的工作就是产品的提升。产品做好之后，跟着就是要把产品推向市场，让消费者接受东鹏的产品。这就要求策划人员对产品进行包装推广，关键的一点就是把企业的理念以及产品的功能等方面的信息传递给消费者。这一方面我们实现了很大的提升。　
　
　　在2010年我们推出了“奥斯卡”系列新产品。东鹏洁具早期属于以出口为主的企业。早期国外的马桶与国内的产品在产品造型、功能、价格、技术各方面有一定的区别，东鹏果断将一些出口的产品转向国内销售。

　　虽然东鹏这几年提出国际化战略，但是前提是，我们会把中华区这个大本营的市场做好。所以我们把一些优势产品转向国内参与竞争。

    记者：东鹏瓷砖已经跟电器行业进行了合作，洁具有没有进行跨行业的合作？

    古文灿：今年东鹏在新品发布模式上进行了跨行业的合作，或者跨行业的学习。比如学习宝马、奥迪的新车发布模式等。这种模式脱离了行业传统的客座式、讲堂式，消费者听不懂的发布模式。我们现在正在创新这种模式。卫浴行业以前的营销模式不是很高明，而一些成熟的行业，比如家电、服装，它们的营销模式也比较成熟。这需要卫浴行业多点像这些行业的营销模式学习，把其中优秀的地方用到卫浴行业中来，创新卫浴行业的营销模式。 

    东鹏现在也有跨行业的合作，东鹏的一些产品本身就是跨行业的产品。我们提出来一个战略叫“家具、家电一体化”，我们的家具会融合很多家电中的智能化因素。我们今年推出了的“伊丽莎白”浴室柜，它本身是一种家具，除了具备我们日常洗漱的功能之外，还融入了化妆品保鲜、MP3等功能。我们也引入了很多家电行业的人才以及技术，在产品研发上更加注重产学研三大机构的合作。

　　记者：2010年东鹏洁具遇到过什么的挫折？

    古文灿：最大的挫折是我们的计划赶不上变化，因为今年市场的变化比我们预测要大。当我们制定好一系列的推广计划之后，遇到了市场大的变化，我们不得不改变原来的计划。我们原来把浴缸定位为主推的产品，但发现了精装修房不断出现，小户型的结构比较多样化，空间也比较小。卫生间空间太小的话，就放不下浴缸了。这个时候，市场对于淋浴房的需求就会增大，我们也必须转变思路，把淋浴房转为主推产品，重新制定推广计划。
 
    智能化是东鹏未来的发展方向

    记者：2011有那些发展规划？

　　古文灿：我们今年提出了未来的发展目标，智能化是东鹏未来的发展方向。我们现在已经跟韩国的智能品牌novita进行了合作，一起研发产品，他们提供电子部件，我们提供陶瓷件的技术，开发成一体化的马桶。
　　今年在这方面取得了巨大的成绩，卫浴智能化是中国必定会经过的一个阶段。我们会和吉博利进行整个供水系统的合作、研发，合作过程中学习别人的电子技术，我们现在也在培养和储备一大批智能化卫浴的研发人员，希望通过一系列的整合，东鹏在未来的5至10年之间会取得行业优势优势，从而迈向国际化。

    在营销模式上，我们在2011年会更加注重渠道建设。我们的目标是快速扩张渠道。我们提出了“千城百店”的计划，即在每个城市开设100个专卖店。这是我们渠道建设的基本思路，将品牌形象重新梳理，希望在品牌建设上做得更好，产品更加年轻、时尚。 

    2011年，企业需要加强产品力和渠道建设

    记者：明年卫浴行业想要取得更大的突破，首先要解决的问题是什么？

    古文灿：需要企业在产品力和渠道建设。早期卫浴行业发展太快了，企业还没完善，还没有准备好就去拼命开拓市场。很多基础工作没有做好，比如品牌形象没有定位好，渠道基础建设工作以及产品力没有做好。这就需要企业去认真做好这些基础工作，加深自己的内功。

    对于渠道，现在整个行业是属于粗放型的，对于渠道的认识不够，重点工作是加强渠道的建设。中国的卫浴行业都是去抄袭或者参考外国的模式来发展的。国内对于产品开发、产品力这一块相对薄弱。产品力是一个企业的核心，如果一个企业不具备相当的产品力，就谈不上更多的市场推广、策略、销售业绩等等。在今年这种状况下，企业应该完善产品线，在产品的创新、设计上实现突破。营销上的突破需要一定的时间。中国的营销从改革开放开始，走到现在已经有30多年的历史了，营销模式也在快速学习外国的营销模式。没有几个企业会舍得投入一千几百万，或者一亿的资金去把一个品牌炒作起来。所以我们回归到思考的核心，就是产品。

    国内的卫浴行业现在还没有具备系统的、成班的工业设计师，国内的工业设计走得比较慢，导致所有产品的溢价能力都很低。中国的卫浴产品的生产技术是没有问题的，薄弱的就体现在产品缺少高端的设计。

    记者：2011年卫浴行业的营销模式会有什么创新呢？

    古文灿：如果营销模式不去创新、不去改变的话，必定会被对手抛得很远。因为市场在变化，营销也需要变化。但是，我估计，整个行业的总体营销模式都不会在短时间内取得明显的创新，只是会有一些企业在某些营销方式上可能会出现一些新的元素。