在博德陶瓷异军突起、品牌度大幅提升中立下赫赫“战功”的吕纪念，给业内人士留下市场洞察力敏锐、操盘作风稳健、经营方略独到的深深印象。在独立操作澳翔陶瓷品牌的第三个年头，已使该品牌迅速鹊起于品牌林立的佛山。当值澳翔推出“数码映像”、“五彩神韵”等新品之际，记者采访这位传奇人物，无论是对时下最新潮的技术、还是在产品、技术，还是网络经营、营销理念，吕纪念皆有新意。 

    记者：随着普拉提、全抛秞产品在过去一段时间的推出之后，2010年的产品趋势如何？

    吕纪念：在行业、市场发展的每个时段都必然会有相应的主流风向标性的产品，普拉提、全抛釉在过去两年甚至相当长一段时间内曾独领风骚，风靡业内，这在行业人所共知。

    随着市场不断发展提升、消费者需求多样化，产品升级、更新换代成为必然。2010年，在产品上，我认为将继续着高端产品、大众化产品及促销产品的“三级”区分和并存。并且高端产品的市场份额会逐步拉大，大众化产品如普拉提、全抛釉等因在市场上多年销售已被终端消费者接受并认可，因此仍将占据一定的市场份额。

    记者：请吕总透露下澳翔陶瓷今年又有哪些新品推出呢？

    吕纪念：澳翔陶瓷“数码映像”系列产品将于5月1日全球同步上市，这是一款具有划时代意义的革命性产品，必将开创并引领行业数码喷墨印花技术第三次工业革命。之前，澳翔已经成功推出“集玻璃、陶瓷及天然石材三重优点”的微晶玻璃产品，包括微晶玻璃复合板“一品晶华”系列、釉下彩“五彩神韵”系列，以及澳翔的柔抛砖大理石系列产品等。

    可以说，微晶玻璃、大理石瓷砖的问世在建筑陶瓷行业掀起了一场抢占高档绿色建筑装饰材料制高点的浪潮，澳翔陶瓷精选其作为2010开年巨作，既表明了澳翔对“绿色、环保”生活方式的拥护，也是其“高品质、健康无辐射”产品理念的最好诠释。

    记者：谈到数码映像，就是最近行业热议的焦点话题“数码喷墨打印技术”吧？它是否将成为陶瓷行业产品升级的重要因素？这项技术队陶瓷砖的制造将带来什么样的影响？您如何看待喷墨打印技术在中国陶瓷行业的应用情况？

    吕纪念：是的。这项技术我早就注意到了，关于他的市场走势我也一直比较关注。早在09年底澳翔就率先引进该技术并开展花色开发、人员培训等工作，成为行业内第一批引进该项世界顶级技术与先进装备的厂家。

    陶瓷喷墨打印成型技术是一种把计算机辅助制造应用于陶瓷成型中的新技术，原理来源于纸张的数码喷墨打印。它是在计算机控制下多层打印逐层叠加制出三维陶瓷坯体，是当今世界陶瓷界最先进的印花技术，应该说代表了未来发展的一种趋势和风向，这也预示着瓷砖装饰进入了真正的3D时代！

    陶瓷的喷墨印刷用的是无机材料合成的陶瓷釉料。前几年大家密切关注的如分层、沉淀、发色、细度、分散性、流速稳定性等等问题目前均已获得有效的解决。

    最近，不少朋友跟我探讨时，他们认为喷墨印花设备价格比较高，再就是所用的墨水及釉料都相当贵，现在一般的企业都比较难接受，而且由此可能喷墨印花瓷砖产品售价却比其它类型瓷砖高出很多。

    不知你是否有关注报纸报道，在去年10月的意大利博罗尼亚陶瓷展会上，约有60%的展品都是采用喷墨印刷的，所以尽管存在这样或者那样的难题，喷墨印花技术在当今世界成为瓷砖业界的发展风向标的事实不可否认。

    我相信，包括中国在内，一场“来势汹汹”的印花革命已然开启，而其所带来的影响将不仅仅是技术层面上的。[NextPage]

    记者：技术的推陈出新、产品的更新换代，一定程度上与消费人群不断多元化和品位多样化的市场需求相关。陶瓷砖产品的差异化将呈现什么样的局面？除了产品风格、花色本身的差异化之外，品牌及营销差异化又将如何细分？针对“80后”这一消费群体将如何做到这些不同需求的细分？

    吕纪念：无论是做产品还是做市场，“差异化”是一个永恒的命题，但破解这个命题有一个永远的真理，那就是企业不管是新产品研发还是技术创新都要适应市场、适应消费者的需求。

    这么多年的市场操作经验告诉我，在眼花缭乱的产品与日新月异的市场面前，只有真正适应市场潮流的技术、合乎消费者需求的，真正独特、个性的产品配以恰到好处的销售策略才可能最迅速最有效地打开市场、不断做大市场“蛋糕”。

    你关于“80后”消费群体研究的问题提得非常好，相信这也是每个销售老总正在密切关注的问题。因为“80后”婚育高峰期的到来，“80后”已然是主力消费群体。

    我的理解是，“80后”讲个性、讲时尚，80后恋爱很快，失恋也快；喜欢一个东西容易，不喜欢一个东西也容易；80后认同事物的核心是趣味、好玩儿：领导套话官腔不喜欢听他就走了、婚姻生活不好玩他就离了、东西旧了就扔了；80后形成了一个很重要的特点，即所谓“短周期”消费。要想让80后不断买你的东西，持续买你的东西，那你就得变得很快，“进化”很快。因此，面对这样一个今后很多年的主力消费群体，因循守旧的营销策略和手段恐怕难以凑效。

    出奇才能制胜。企业除了要在产品上求新、求变，对其进行进一步的细分，也要在营销策略上打破常规。与此同时，无论是产品还是营销，都需要注重“细节”的处理，以此触动80后的“消费敏感区”，例如喷墨打印技术的核心就在于产品装饰性的细节化、逼真化，以此来打动消费者。另外，空间的创意设计、一体化、可易性价值等，都是“攻关”80后的关键点、区隔点。

    而在新的销售路径的渗透方面，“80后”比较依赖手机、电脑等现代化信息工具，所以我们不妨在接下来的销售传播上采取一些非传统的传播方式和路径，加大网络及新媒体渠道的公关宣传力度等。

    记者：今年中央一号文件依然是三农政策文件，中央连续7年高度关注农村发展，尤其第一次将“建材下乡”写入了一号文件，通过政策补助，鼓励农民依法自建住房，改善农村民生和居住条件，促进内需。请问您对此的理解如何，它对三、四级陶瓷市场的作用是怎样的？

    吕纪念：如果“建材下乡”细则出台的话，这是继“家电下乡”、“ 汽车下乡”之后的又一“惠农政策”，这种方向性的策略对于广大农民来说无疑是一种福音，给陶瓷企业开发三四级市场也提供了前所未有的机遇。以“家电下乡”为例， 2009年，广东省家电产品在国内外市场的销售总额超过4900亿元，同比增长15%，创下历史新高，这还是在深受金融危机比较大的时候。

    但同时我们也注意到建材下乡目前国家尚无具体的方案及操作细则。就算方案出台了具体操作起来也是一大考验。例如陶瓷品牌的网络（渠道）大多数发展到县级市场就再很难往下了，农民朋友在乡镇县城买不到你的品牌怎么办？去地级市？去省城？再者，陶瓷是半成品，很多非产品本身的问题会应运而生，像企业的售后服务体系如何支撑建材下乡的销售对品牌就是个大的考验。

    “建材下乡”文件的出台受惠最大的还是那些以三四级市场为主或者一直致力于这个市场研究并做了相关准备工作的陶瓷企业，因为这些企业产品风格比较贴近农村市场，多年的经营也成就了一个较为完备的市场网络体系及销售渠道，他们也最为懂得这些市场的运作。

    佛山陶瓷企业大部分以中高端市场为主，只能说“建材下乡”给他们一个有利时机延伸产品线、扩大市场，至于如何做，我想我们可以在一些家电品牌企业操作中得到一些借鉴。

    以澳翔陶瓷为例，品牌建立3年多来一二级市场经过开拓及培育，已基本相对稳定，接着是要进行区隔细分、网点升级完善，面对国家政策带来的这一机遇，渠道下沉是一个可行的必要举措，我们也会发展适合三四级市场定位及需求的产品。

    总之，“建材下乡”对于陶瓷企业扩大品牌知名度、做深影响力大有裨益，但同时可能在目前价格体系、产品研发及其质量把控方面需要一个更全方位的机制来监督，辩证地合理地利用好这一“契机”是必要的。（毛国中 王永胜）

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