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重振经销商信心,转动绩效飞轮,大将军瓷砖南京分公司这么干!

2023-12-18 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:3730
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不知不觉中,2023年已经接近尾声。回顾这一年,整个陶瓷行业风谲云诡、大浪淘沙,终端市场更是遭遇了前所未有的挑战,竞争极度内卷、成本持续增压、闭店风波频现......

 

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面对前方的艰难险阻,有的陶瓷人选择黯然离场,有的陶瓷人则选择迎难而上。大将军瓷砖南京分公司总经理王振谋便是后者。

▲大将军瓷砖南京分公司总经理王振谋

自大将军创立之初,王振谋便携手该品牌一同成长,迄今已走过20个春秋。在这20年里,他亲身经历了陶瓷行业的周期演变,并形成了一套致胜市场的“兵法”。

 

稳中有进·可持续发展

伴随中国房地产行业的高速发展,陶瓷行业经历过一段市场红利期。当王振谋回忆起2013年至2016年的市场环境,不由得感叹那个阶段是生意做得最轻松的几年。

“整个将军陶瓷集团,乃至我们的董事长柳老板,都是走低调务实的路线。对于终端的经销商来说,市场最好做的时候大家都想挣大钱,有时候甚至还会吐槽他太过于保守。”

“但到今天,你会发现曾经有些无比高调的企业早已消失在大众视野,而将军这种稳扎稳打、一步一个脚印往前走的企业,无论行业环境怎么改变,依然保持屹立不倒。”

当潮水退去,才知道谁在裸泳;当风浪来袭,才知道谁的地基更牢。王振谋非常认同大将军这种稳中求进的发展节奏,在他看来,任何公司都需要将良性经营、可持续发展摆在首位。

大将军品牌扎根南京市场20年,在王振谋的带领下,南京大将军专注于为客户提供高品质的产品,坚持做好服务,早已积累了不俗的口碑,培养了大批的忠实客户群体。

除了市场口碑,王振谋认为这些年最大的收获还包括在各个渠道打下的基础。将经销商渠道做深做透,不过分依赖整装和工程渠道,是南京大将军合理把控风险、保持可持续发展的底气。

 

养商护商·建立中心仓

经销商渠道是南京大将军的一大核心优势。王振谋表示,“这些年来,我们一直以养商的心态对待经销商。而且我们从来都不会去挖其他品牌的经销商,都是自己去开发新的客户,一步步带着他们从零开始做起。”

据他介绍,自己从业20年,就有好几个经销商跟他合作了20年,而且这些经销商起初都是从来没有做过瓷砖的“新手”,他也非常乐于教会这些人怎么卖砖。

“我们有一个经销商在做瓷砖之前是养猪的,当时他找了很多个品牌,都因为没有经验被拒绝了,后来他找到我,我就让他跟着我做大将军。别看人家一开始什么都不懂,但人家肯吃苦,我带着他一步一步做起来,高峰时期一年能做300多万,在地方市场冲到前两名。”

为了进一步提升经销商的竞争优势,大将军还在南京建设了华东中心仓。王振谋认为,这是提振经销商信心的重要举措,它最重要的功能是将仓库前置化,分摊经销商的仓储、物流成本。

“中心仓的建立,解决了经销商敢卖和不敢卖的问题。不管什么花色,今天签单,明天就能安排送货,经销商可以放心大胆地吃市场蛋糕,南京大将军的业绩同比去年增长了两成。”

虽然全行业都在喊要赋能经销商,但却很少有品牌能像大将军一样,始终站在客户的角度,设身处地为经销商着想,用实际行动证明其“养商、护商”绝对不是一句空话。

 

激活团队·转动绩效轮

“当下经销商面临的最大问题,其实是经营成本。”王振谋分析道,门店租金、员工薪资这些是支出是固定的,而且只会增多不会减少,但瓷砖单值却变得越来越低、利润不断压缩,经销商很容易就陷入“空转”的泥潭。

尤其是前些年市场行情较好的时候,稍微有点实力的经销商要么是开大店、开多店,要么就是组建上百号人的团队。高高垒起的大盘,最后却变成压垮经销商的大山。

今年以来,终端市场陆续传来瓷砖门店闭店、撤店、转让的消息,绝大多数都是因为经营不善,被高昂的成本拖垮。相比之下,南京大将军在把控成本、激活团队绩效这一方面有着自己独到的思考与见解。

王振谋举例,过去仓库的搬运工、渠道开拓的业务员,都是公司自己组建的团队,为了提升效益,南京大将军将部分全职岗位转变为兼职。以外协的形式合作,多劳多得,人的积极性也提高了。

针对门店客流量大幅度减少的情况,南京大将军要求导购主动提升自己,学习更多的技能,发展成为多面手;除此之外,王振谋还赋予员工更大的自主决策权,进一步激发他们的潜能。

管理的本质不在于知,而在于行,南京大将军的可贵之处便是不仅“知道”,还能“做到”。在什么都要讲究绩效的今天,他们通过别出心裁的管理模式,成功让每个员工都成为绩效飞轮的发动机。

 

拥抱趋势·抓住新风口

消费群体年轻化,是终端市场的第一个趋势。在这个关键节点上,大将军启动了全新品牌战略升级,打出了“一线大品牌,七星高品质”的品牌口号,同时全面升级了品牌形象。

王振谋表示,这次品牌升级对于终端经销商来说意义非凡。尤其是随着行业集中度不断攀升,大将军的品牌影响力继续往上走,是非常正确的选择;而且当下年轻消费群体最为关注的产品品质,大将军也一样都没落下。

线上新媒体渠道,是终端市场的第二个趋势。近年来,大将军品牌总部大力发展新媒体渠道,通过抖音、快手、小红书等平台为线下门店引流,同时带领终端门店玩转新媒体。

据王振谋介绍,品牌总部为终端门店提供的客户信息都非常精准,凡是能邀约到店里看产品的,成交率几乎是100%。目前,在品牌总部的引导下,南京的各个门店也开始发力新媒体渠道,组织员工学习如何拍短视频、如何做直播。

高端场景岩板化,是终端市场的第三个趋势。早在2020年,将军陶瓷集团便斥资超10亿元打造出行业一流的岩板研发智造基地,锻造智能制造技术,推动岩板产品升级换代。

岩板发展到今天,消费者对这种材料的性能有了更清楚的认知,需求也在逐渐增多。王振谋透露,当下岩板遇到最棘手的问题还是在于加工和安装层面,目前南京大将军计划在中心仓的基础上,针对岩板落地服务进行全面升级,进一步完善交付系统。

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稳中求进、养商护商、激活团队、拥抱趋势,面对陶瓷行业未来的发展前景,王振谋表现得充满希望,并坚信在未来三到五年内,陶瓷行业还将迎来新的一波红利。

为了以更好的姿态迎接大将军下一个辉煌的20年,南京大将军计划在2024年对20多家门店进行重新装修,做好“打胜仗”的准备。

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