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未来十数年里,这5种经销商能活得更好!

2023-03-27 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:13518
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厂家在转型,巩固优势阵地,寻找新增长点;经销商也在提升自我,守住老本行,开发新流量。

都想立于不败之地,更想获得更大的成功,但现实的挑战并不轻松。未来十数年里,一些经销商再次锁定胜局,而另一些经销商也可能折戟沉沙。

即使当前非常成功的经销商,如果未能跟上竞争的节奏,也不排除遭遇败局的可能。

据大材研究的分析,一个成功经销商的炼成,至少离不开三大条件,未来也将如此:

一是品类机会,行业本身的前景广阔、体量较大,足够支撑起一个庞大的舞台,经销商拥有足够的用武之地与成长空间。而且最好要有一定的先发优势,抢先在行业里立足,积累起快速奔跑的底气。

二是品牌机会,跟优秀的高成长品牌达成合作,赢得厂家的积极支持,并且品牌本身快速崛起,能够助推经销商拓宽本地市场的客源、争夺更大的市场份额,享受了品牌红利。

三是能力机会,也就是经销商自己的经营能力比较强,前期靠自己的业务开发能力,后期靠团队的能力。但经销商本身的眼界、分享精神、号召力、战略能力、机制建设能力等,都将决定一家公司能走多远。

未来十数年里,也许有五类经销商将活得更好。

 

流量结构不断迭代的经销商

核心意思是指,要完成优势流量结构的建设,确保底气要够,基本面要强,并能实现流量来源的持续更新。

用户在哪里,就要考虑布局。

无论是以往、当前,还是未来,能够在市场上立足的经销商,都建立了自己的独到流量优势;能够活得很好的经销商,都拥有非常强的流量获取与转化能力。

更重要的是,流量结构不能死守一亩三分地,不能一成不变。

凡是固守传统阵地、不愿再开发新道路的创业者,陆续都在败退。生意还是有,只是优势不比以前那么突出。

大材研究认为,客户来源一直在变化,几年就有一次洗牌,就如同最近十年发生的,电商分流、整装分流、短视频分流、直播分流、小红书分流、社群分流、精装分流,一轮接一轮的冲击,大家都得学习与改变,拥抱新变化,掌握新渠道,开发新流量。

未来也是如此,一手巩固原来的流量池,优势不能丢,原来的渠道还得深挖;另一手抢占新流量渠道,注意发现新的客户来源,两条线最好都能重视,才能活得更好。

印象深刻的是,富森美所推行的1+3新营销计划,正好是一种面向未来的流量结构重建计划,它的做法是依托商场,同步推进天地人网,1是场景感的家居商场,3是天地人网。

其中,天网由新的内容形式+新的传播媒介构成,包括由抖音、视频号、小红书、公众号等渠道,以及图文+短视频+长视频+直播+广告等内容。地网则是实现转化成交的门店、活动。人网则指人员、朋友圈和社群的裂变,全员皆销售,全员可裂变。

大材研究认为,这是当前及未来一段时间里的流量布局方向,厂家在努力,经销商更要跟上。

但再过五年六年,形势会如何,又有哪些内容形式?有哪些新的渠道扮演主角?那就再根据天地人网的架构进行调整。

此外,一种可能性也是存在的,就是经销商只要把自己擅长的渠道经营好,也能取得成功。

确实如此,但必须注意的是,我们所掌握的优势渠道,有没有可能被淘汰,是否潜伏了危机,优势是否正在流失?

 

公司化管理的精进:
团队升级、制度化体系、系统化协同作战

一个人或几个人合作,打下一片市场,也是有可能的。以前这种成功的经销商,还比较常见。

未来的日子里,越来越少了。至少目前来看,就已经少见。

更多是一个或几个核心骨干牵头,带着一支比较完整的销售与设计师团队,再配套适量的专职或兼职安装交付技工,这样的组合,其成功率相对较高。

非常重要的是,实力较强的经销商们,普遍完成了从个人到团队的转型,从个人单打独打转型为系统作战,竞争优势非常明显。

业绩出色的实力派经销同们,往往同时做到了两点:

一是成功实现了公司化管理,建立起了一套比较完整有效的制度,涉及培训、奖惩、客户服务、流程等关键点。

制度不再停留于纸面,而是实战中总结,再应用于实战。

二是练出了打硬仗的团队,建制相对完整,仅是销售,就可能分为门店销售、线上销售、渠道人员等,根据销售人员的不同优势,跑出了一支锁定各种客源的团队。

此外,还可能有驻店设计师、财务、跟单、客服等多岗位的人员,形成合力,塑造系统竞争优势。

未来的赢家,也是这样的经销商。

大材研究此前已有观点认为,要想赢得市场,就要赢得团队,而要做到,至少要靠两点:

A.靠老板的见识与能力,愿意与团队分享收益,给足激励,留住人才;

B.靠有效的培养与成长机制,搭建起有前景的公司平台,帮助团队实现财富增长与人生价值,营造一起努力打拼的氛围。

 

套系化产品运营:
整家、门墙柜、软体大家居、整体软装

经销商们之所以成功,一大重要原因不容小视,就是赶上了家居消费的红利,还有房地产市场的繁荣期。

一批品牌走向强大,规模化的消费群体走进店里,经销商从中获益。

前面二十多年里,每种单品类赛道里,都有大批经销商崛起,成为品牌渠道体系里的支柱力量,也成为本地财富精英。

单品类并不能一劳永逸,所面临的挑战一波接一波,家居建材行业进入换道阶段,品类与业态的变化比较大,一些旧有市场面临下滑,一些新的机会浮出水面。

大材研究认为,套系化产品预计是未来十数年的希望,包括整家定制、门墙柜一体化、软体大家居、整体软装等。

经销商在向这些模式转型,有些已经成功,打开了局面。有些还在早期试错阶段,还有更多的创业者们没有动手。

难度确实也大,以前一个品类就通吃,或者几个品类分开吃,做得风生水起。

现在要想把品类打通,卖方案、卖套餐,对终端的体验与销售设计团队的能力,都构成考验。

但只有跑通模式,积累经验,把握套系化的先机,未来的日子才会更好过一些。

结合当前的形势,套系化已是炙手可热的兵家必争之地。

门墙柜一体化,吸引了40多家知名品牌布局,梦天家居甚至视其为核心战略,全力推行几年,终端也从木门专卖店向木作旗舰店升级改造,已有看得见的成果。

软体大家居模式,包括联邦、宜奥、赛诺、顾家、喜临门、敏华、梦百合、慕思、雅兰、舒达、左右等在内实力派,基于沙发、床垫等单品类,力图再进一步,向客厅、睡眠场景的软体大家居模式进军。

2023年的中国家博会(广州),甚至以9万平方米的展览规模、8个软体生活馆,并配套12345软体大家居领跑者助跑计划,助推软体大家居模式走向舞台C位,预计会影响不少经销商的选择。

整体软装同样走俏,一些重点品牌与经销商跑出了向上的增长曲线。

这种模式,从全屋软装的设计、产品选配、生产、配送到安装交付,提供一站式服务,并力图配齐窗帘、墙布、壁纸、抱枕、装饰挂画、地毯、墙咔等所需产品。

进入2023年后,整体软装的热度再次升温,以3月26日—28日的北京软装展为例,拿出了四个主题馆,用于整体软装的展呈,从中可见新浪潮的澎湃势头不减。形势已明朗,接下来考验的是经销商如何切入、如何接招。

 

老客户资源庞大
并且高质量运营的经销商

未来的市场,获取新客户的成本越来越高,而且难度还很大。

尤其是越来越多的厂商重视老客户资源,牢牢地把老客们抓在手里,那么,意味着市场上流动的客源有可能减少。

在这种局面下,那些老客户资源庞大,并且建立起高质量运营机制,成功实现老带新、老客户激活的经销商,将拥有更大的胜算。

事实上,如今已有越来越多的经销商,重视老客户口碑与资源的积累。

大材研究走访中,40%以上的商家表达了重视,其中约有10%的经销商,认为老客户复购及转介绍贡献的订单占到了整体20%,甚至30%以上,成为业绩的核心来源。

不过,其中做得比较好的仅是少数,比如建立起了信息化系统,实现对老客户的精细节维护;成立了专门的部分,跟进服务老客户;重视每一次服务,获得好的口碑,增强老客户的粘性。

只有这样,才更有可能在接下来的竞争中,显得游刃有余。

 

跟品牌方结成命运共同体的经销商

经销商离不开品牌,品牌也不能缺少经销商,双方只有构建命运共同体,联手打市场,一起服务客户,才能赢得未来。

大材研究邓超明认为,对经销商来讲,非常重要的是,非常重要的有两条:

一是品牌本身保持了健康发展,产品的交付保障、质量、服务与口碑等,都是向上的,而不是危机四伏;

二是经销商赢得了品牌方的认可,能够获得源源不断的支持,双方保持稳定的合作。

良性循环的合作实现,经销商才有未来,品牌也才能更好。

大材研究的调研显示,此前二十多年里,八成以上的大商,都曾凭借某个品牌打开局面,即使后来进行业务调整,手上至少会有一两家核心品牌。

那么,是否能跟活得好的优秀品牌建立共赢关系,将继续影响经销商在未来的施展空间。

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