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一年连开两个店,他让三代人买瓷砖认准萨米特

2022-11-29 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:3538
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中国有句老话,叫做“男怕入错行,女怕嫁错郎”。古往今来,选择一个好的职业是每个人踏入社会的重要一课。“只要有人装修房子,就必然会有瓷砖需求。”这是萨米特瓷砖合肥总经销商苏成煌选择从事建陶行业的底层逻辑。

▲萨米特瓷砖合肥总经销商苏成煌

作为一位有着“东方犹太人”之称的潮汕人,苏成煌自1998年到安徽合肥创业以来,凭借自身的经商天赋和精明强干,将瓷砖生意做得风生水起。在这24年间,建陶行业的市场环境发生了翻天覆地的变化,但在他心中,建陶行业仍然是一个富有发展前景的长青行业。

就像坚信瓷砖不会被其他材料取代一样,他对萨米特这个品牌的未来也抱有满满的信心。

 

品牌集中度提升
要做就做排头兵

20年前做瓷砖,市场处于粗放式发展阶段,人们不会像现在一样追求品牌,当时市面上几乎什么牌子的瓷砖都有。近年来,随着品牌集中度的提升,市场份额开始向头部的几个品牌靠拢,并朝着品质和品牌的方向不断发展。

关于合肥瓷砖市场未来的发展趋势,苏成煌分析道:“未来市场上中高端层次可能就只剩五到七个品牌,中端及以下层次可能还有十几个品牌的生存空间,这是不可逆转的时代发展浪潮。”

据其介绍,2003年他到佛山找瓷砖品牌代理,便对萨米特这个品牌情有独钟。而促使他成为萨米特经销商的原因有几点:一是萨米特的文化内涵,其品牌名取自英文“SUMMIT”,意为“巅峰”,具备国际化的品牌高度;二是萨米特的产品,在建陶行业产品品类较为单一的年代,萨米特的产品花色非常新颖,引领市场的潮流;三是萨米特的实力,其背靠的建陶航母新明珠集团在生产规模和技术研发方面都具有强大的竞争力。

在与萨米特携手并肩的过程中,苏成煌曾由萨米特的总经销商转为工程代理商。他表示,虽然那段时间没有经营萨米特的零售门店,但他还是时时刻刻关注着这个品牌的动向。直到2019年,他在合适的机缘之下再次牵手萨米特,重新转为总经销商。

至于为何会做出这个决定,苏成煌认为“人”是其中最主要的原因。在他看来,人员是一个品牌非常重要的组成部分,它决定了谁来管理品牌、谁来生产产品。从一开始接触萨米特这个品牌,他便感知到品牌总部的团队是一群有朝气、有梦想的人,这些人身上强烈的创新意识和认真的做事风格,让这个有22年历史沉淀的品牌时刻紧跟时代潮流,表现出极为优秀的个性化、年轻化特质。对于他来说,萨米特扎实的基础和强大的内核潜能,是他跻身为当地瓷砖市场“排头兵”的信心来源。

 

把控渠道布局节奏
业绩连续3年增长

众所周知,2020年对全人类来说是一个非常特殊的年份。2020年年初,突如其来的新冠疫情爆发,成为至今覆盖范围最广、影响最为严重的社会事件。苏成煌在如此特殊的节点上牵手萨米特,势必要面对重重困难和挑战,但他选择沉着面对,心里只想着怎么用更多的方法来经营好萨米特。

“首先,我对我们国家有信心,我相信,在党的领导下,在所有人的共同努力下,疫情一定会被控制,病毒也一定会被战胜;其次,瓷砖是装修的刚需产品,市场需求释放可能变缓,但不会消失;最后,我认为无论做什么事情,要先相信,并主动争取,才能收获好的结果。”苏成煌如是说。

据了解,这几年合肥萨米特非但没有受大环境的影响,还连续3年实现业绩增长。之所以能够取得如此亮眼的成绩,与其采取的多渠道布局战略有着莫大的关系。与其他瓷砖经销商不同的是,苏成煌在开拓渠道过程中格外讲究步伐和节奏。他表示,“人的五个手指都有长短,刚开始不可能每个渠道都做好,于是我们根据自己的优势,在不同的阶段聚焦不同的渠道。低调做人,用心做事,服务好每个客户,客户满意就是我们的最大追求。”

苏成煌强调,多渠道运营一定是有节奏的。“在线下门店没办法正常营业的时候,我们将精力放在了工程渠道;市场复苏之后,我们又开始发力零售渠道,其中包括老客户、异业联盟、工匠等;去年开始,我们主要针对家装渠道下足功夫,为了链接更多的装饰公司、设计师,我们斥资投建了一个精品店和一个大店。”

合肥萨米特没有在一开始就采取“多条腿走路”,而是采取分步走的模式,将自己的强项作为突破点,以服务好每个顾客为宗旨,一步一个脚印夯实渠道基础,最终完成多渠道布局,实现业绩增长。

 

一年之内连开两个门店
机遇只留给有准备的人

当前,大多数瓷砖经销商在门店投入方面均表现得非常谨慎,苏成煌却选择逆流而上,大力投建新门店。当然,他这么做并不仅凭着“一腔孤勇”,更多的是对市场的敏锐察觉和果敢的投资魄力。他表示,适者生存,不进则退,是千古不变的定律。

2021年,苏成煌启动了建设新门店的计划,选址分别是合肥最核心的高端家居建材卖场——望湖美家居、红星美凯龙滨湖商场。随后,品牌总部根据当地的实际情况,为两个门店定制了装修设计方案。在品牌领导及众人的共同努力下,位于红星美凯龙滨湖商场的200㎡精品店于今年5月份正式落成,而位于望湖美家居的800㎡旗舰店则于今年11月份顺利完工。至此,萨米特在合肥这座城市的网店布局也增加到了7个门店。

对于新门店落成带来的效应,苏成煌表示非常的满意。一方面,门店的选址均处于市场的核心位置,有助于提高品牌影响力;另一方面,门店的装修风格和市面上千篇一律的瓷砖展厅不同,加入了非常多的场景体验,非常具有引领性。据悉,合肥萨米特此次新建门店,集团的领导也给予了宝贵的建设性指导意见。

▲新明珠集团领导一行莅临指导

俗话说得好,梧高凤必至,花香蝶自来。门店形象的升级,有助于合肥萨米特吸引更多的零售客户、工程客户、装饰公司和设计师。“对于客户来说,他们选购材料肯定是要找与自身相匹配的品牌。以装饰公司和设计师为例,他们更乐于向业主推荐有品质、有高度的品牌,业主也会因此更信任他们的专业水准。”苏成煌说道。

除了投建新的门店,合肥萨米特还在当地各个渠道投放了品牌广告。苏成煌坚信,品牌影响力是决定市场占有率的关键因素,宣传可以有效提升消费者对品牌的认知。他直言,“人总不能憋死,懂得喘气才能活下去;做品牌也一样,不能因为环境不好就躺平,要知道办法总比困难多。”

 

产品和服务双重驱动
成为三代人装修首选

作为20多年坚守原创设计的品牌,萨米特的产品创新从不让人失望。近年来,萨米特通过聚焦中高端年轻消费群体,打造出了兼具设计、文化、艺术的产品优势。据了解,萨米特推出的Master大师联名系列产品,在终端一经展出便引起强烈反响,给每个进店的客户留下了深刻印象。

除此之外,萨米特的产品还采用了半抛、精雕、微模具等先进工艺,其中不乏获申国家专利的技术,这些独有的优势不仅打破了建陶行业同质化的怪圈,还有助于经销商跳出价格竞争的恶性循环。更重要的是,萨米特从不为了创新而创新,所推出的每一款产品都是为了满足当下消费者对品质、功能、审美甚至是情感的需求,因此也得到了广大消费者的认可。

随着消费需求的不断升级,消费者除了对产品提出更高的要求,优质的服务也成为他们关注的重点。“以前做瓷砖仅仅只是把货卖出去,现在我们不仅要送货、退换补货,还会给客户提供免费的搭配、量房、设计和铺贴指导。如果有消费者需要包铺贴的服务,我们也可以给他们匹配施工队伍。”苏成煌认为,如今销售瓷砖已经不仅仅是向消费者输出半成品的瓷砖,而是给消费者提供整体空间解决方案。

得益于产品和服务的双重驱动,萨米特在合肥圈粉无数,其中还有“三代人装修都选萨米特”的忠实粉丝。苏成煌介绍,大约在17年前,有位消费者装修别墅时从他那里购买了萨米特的瓷砖;多年后,这位消费者又给正准备装修大平层的儿子推荐了萨米特,并亲自带到店里选购;后来,为了给孙子上学陪读,他在学校边购置了一套房子,选用的也是萨米特的产品。

2003年至今,苏成煌的用心经营,让萨米特在合肥市场上生根、发芽、成长,积累了非常好的客户口碑。未来,萨米特将用心服务好每个客户,装扮好万千家庭的新家。

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2022年已接近尾声,合肥萨米特在按部就班做好最后一个月工作的同时,也开始做起了2023年的发展规划。关于如何实现稳步增长,苏成煌始终坚持遵循“低要求,高标准”的思维模式,即“定目标时杜绝好高骛远,做事情时严格要求自己,低调做人,用心做事,服务好每个客户。”

为此,他要求公司全体员工时刻牢记每个阶段的目标,踏踏实实做好每件事,服务好每个客户,抓住每一个机会,并在过程中不断发现问题,及时做出修正,跟紧厂家的步伐,实现厂商之间的同频共振。

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