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全年关店超过一千家!目前门店数量最多的陶企竟然是……

2022-05-27 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:2261
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经销商在建陶行业是个老生常谈的话题了。随着各大上市陶企2021年度报告的发布,备受关注和议论的不仅是陶企的营收和利润,还有其经销商渠道的建设情况,譬如签约了几个经销商、开了多少家门店、渠道占比是多少等。

 

01 头部陶企在全国有多少家门店
 
近日,有媒体统计了九大定制家居企业2021年的门店数量变动情况,其中欧派全年关店1257家、新开1622家的数据让人大吃一惊。在门店总数上,欧派截至2021年末的数据为7522家,仍然稳坐第一把交椅,索菲亚以4963家位列第二,志邦与金牌橱柜双双在2021年突破了3000家的门槛,好莱客、皮阿诺、我乐和顶固的门店数量均在一两千家左右。

图片来源:77度

说回建陶行业,提及终端销售网点的高度密集的陶企,业内人士下意识就会想到东鹏、马可波罗、蒙娜丽莎、欧神诺和诺贝尔。中陶君经过多方查询和求证,了解到各大陶企的门店数量信息如下:

东鹏发布的2020年度报告显示,截至 2020 年末公司共有6710家门店,其中瓷砖门店5317家,卫浴门店1393家;
马可波罗发布的首次公开发行股票招股说明书显示,截至 2021 年末公司共有6122家门店,其中超过1000㎡的店面有213个;

蒙娜丽莎发布的2021年度报告显示,截至2021年底公司签约经销商有1540个,专卖店及销售网点的数量为4620家;

帝欧家居发布的2021年度报告显示,截至2021 年末欧神诺签约经销商逾1200个,终端门店逾4000家;

诺贝尔瓷砖的官方网站显示,公司在全国共设立47个分公司,诺贝尔和塞尚印象两个品牌的专卖店数量为1269家,据企业内部人员透露,其实际销售网点的数量约为2500家;

值得一提的是,业内还有一匹黑马——大角鹿瓷砖,其创始人南顺芝在品牌3周年线上发布会上公开了一个数据:大角鹿2021年新增938家网点,全国专卖店的数量达到了2128家。

如果将家居建材领域各行业进行论资排辈,中国定制家居行业有20年的发展史,而中国建陶行业有40年的发展史,可以说是毋庸置疑的老前辈了。在这40年间,建陶行业并没有像家居定制行业一样诞生门店数量一枝独秀的企业。头部陶企之间势均力敌,差距尚未被拉大,意味着建陶行业的寡头时代还没有真正来临。但是,留给陶企们冲击头部阵营的时间只会越来越少,完善的经销商渠道将是陶企安全度过洗牌期的一道保障。

 

02 经销商渠道建设的三个层面

在建陶行业,渠道资源一直是陶企生存发展的血液。几个上市陶企的年度报告中,会将销售收入分为经销商渠道和地产战略工程两大板块,大部分陶企的经销商渠道的占比会更大一些。虽然近几年大B端的比例在逐步提升,但是经销商渠道依然被视为陶企赖以生存的根本。对于陶企来说,经销商渠道建设的好坏主要体现在三个层面,分别是网点覆盖面及下沉程度、终端提供配套服务的能力、厂商之间的合作关系。

首先,网点覆盖面及下沉程度决定了陶企能挖掘的市场资源大小,与其销售体量直接挂钩;不仅如此,网点覆盖面及下沉程度还决定了品牌在地方市场的消费认知度,是品牌打造影响力的必备条件。目前,大多数优质的瓷砖经销商已经有了较为稳定的合作厂家,在这种情况下,其他陶企想要争夺更多市场份额,就必须花费更多人力、物力和财力去提升经销商渠道的竞争力。

其次,终端提供配套服务的能力也非常关键。随着服务对消费选择的作用越来越大,消费者不再只关注产品。瓷砖门店能否提供系统性的优质售前引导、体验、设计、施工、美化、清洁服务,直接影响了单子的成交。此外,大型工程项目的甲方在选择材料供应商时,不仅要求陶企要有一定的生产实力,服务配套能力也是考核标准之一。项目所在地的经销商具备提供专业高效服务的能力,可以有效地提升项目合作的满意度。

最后,厂商之间的合作关系是最重要也是最复杂的一点。马可波罗控股董事长黄建平在2022年经销服务商年会上表示:“厂商一体化,合作长久化”是马可波罗发展的基石。陶企在开发新品之前采纳核心经销商的意见,可实现对市场需求进行精准把握;组建为终端赋能的职能部门,开展产品、营销等方面的进行培训,协助落地活动、开发市场等,可帮助陶企提升渠道的竞争力。因此,“一体化”合作关系的构建,既需要经销商具有丰富的市场经验和预判能力,也需要陶企和经销商长期合作积累的信任。

 

03 尖子生如何耕耘经销商渠道
 
重视经销商渠道建设并且深耕经销商渠道,是陶企发展的不二法则。说完经销商渠道建设的三个层面,接下来聊一聊建陶行业的“尖子生”是如何开展经销商渠道建设工作的。由于不同陶企的发展阶段、发展战略和决策领导者各不相同,所以在耕耘经销商渠道的过程中,业内的头部陶企可谓是“八仙过海,各显神通”,有的聚焦渠道下沉,有的重视加强管理,有的则是提供服务保障、政策支持等。

以马可波罗为例,其通过制定《营销政策》、与经销商签订年度经销协议的方式,对经销商日常运营的各个方面进行管理和规范,以此不断深化厂商合作的机制,打造出了稳定度高、忠诚度高的经销商队伍。对于拥有华耐、惠泉等全国性大型经销商的欧神诺来说,也格外重视经销商管理体系的完善,其中包括经销商选择、业务流程、经销商日常管理和营销政策支持等,借此与各地区经销商建立稳定的合作关系。

东鹏在经销商体系已经覆盖了绝大部分省会城市、地级市和县级市的基础上,鼓励并辅助区域总代理向乡镇地区发展二级销售网点,并通过将一线城市打造为标杆和范本,辐射周边市场,销售网点布局进一步渗透到下沉市场。为了优化经销商体系,东鹏还为转型中的经销商提供专项服务,协助他们完成团队升级、店面升级,同时与天猫、京东、淘宝等电商平台合作,借力新零售渠道为线下门店解决客流问题。

新冠疫情出现以来,蒙娜丽莎愈加重视对经销商渠道的扶持。为此,蒙娜丽莎面向销售合作伙伴提出多项疫情应对支持政策,例如帮助经销商抢占有利位置门店、给予授信增额、授信期延长等。此项关键经营举措得到落实,成功让蒙娜丽莎完成经营计划并实现销售目标。据了解,蒙娜丽莎2021年、2020年、2019年的经销商渠道销售额分别为35.7亿元、27.53亿元、22.52亿元,处于稳步增长的状态。

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3年前,曾有一个陶企喊出要“干掉经销商”的口号,后来该企业负责人面对媒体采访时解读道:“我们并不是真的要干掉经销商,真正干掉的只是落后的思想、套路。这是对全行业传统经销商的一次警醒,也是对我们品牌自身优化完善体系的一种鞭策。”
 
虽然事情的真相和这篇文章一样有“标题党”之嫌,但还是影射出了一个事实:随着行业的发展和市场环境的变化,危机和挑战无处不在,陶企和经销商都必须保持与时俱进的状态,才能摆脱被“干掉”的命运。
 

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