文/禅残

在人类经济发展的漫漫长河里，行业有兴衰浮沉，企业有成败荣枯，没有哪个行业哪家企业能永远站在舞台的中心，唯有不断为行业和企业提供前进动力的人才是舞台不变的主角。鉴于人在陶瓷行业和陶瓷企业发展过程中的重要作用，中国陶瓷网以人为本，自今日起推出新的栏目“陶瓷人生”，旨在将作为个体的人与行业、企业一分子的人真正统一起来，用工作点亮梦想，以人情温暖职场，为陶业增添一抹暖色。

首期“陶瓷人生”将讲述陶瓷行业业务人员的故事。

故事的主人公即禅哥的采访对象，是一位在陶瓷行业说长不长说短不短、经历却不简单的男性业务人员。为了叙述方便并满足不透露其真实姓名的要求，姑且用全国人民都知道的一个名字“小明”来称呼他。

其实，陶瓷行业并不是他进入的第一个行业，业务员也不是他从事的第一个岗位。大学毕业后，他有过一段大型国企分公司的从业经历，算起来也不少于两年时间。在大型国企上班，工作不可谓不轻松、收入不可谓不稳定，但每天朝九晚五、一眼便可以看到未来的生活容易让人丧失激情，他非常渴望到沿海去闯荡拼搏。

种种机缘巧合之下，他与妻子从内地来到佛山，进入了陶瓷行业，在一家陶企干起了业务。这一干就是十几年，虽几经跳槽，但他至今坚守在陶企的销售岗位上。

壹

陶瓷行业依然值得为之奋斗

当然，小明几次跳槽中的最后一次是跨了行业的，而且跨度还很大。

众所周知，在产能过剩、环保加码、渠道裂变、消费升级等因素的共同作用下，2018年以来陶瓷行业形势急转直下，产销量严重下滑，厂家、经销商破产、倒闭和从业人员跳槽、失业的情况时有发生，2020年1月之后，突如其来的新冠疫情更是导致这个行业雪上加霜。

小明告诉禅哥，正是在这样的时间节点里，他从陶瓷行业的销售岗位跨行跳槽到IT行业的销售岗位。对于这样的行为，不得不说是勇气可嘉，也不得不说是时机不对。

他跨行跳槽主要出于两个原因。一是为了有更多的时间照顾家庭。陶瓷行业的业务员需要长期出差，很难照顾家庭。人过中年的他已经有了两个孩子，妻子也从事着一份稳定的工作，家里有房有车有存款，称得上小小的富足，人生的重心逐渐从事业向家庭过渡。二是预防失业和希望赚钱能够稍微轻松一些。陶瓷行业的现状令人堪忧，赚钱越来越难，工作上的付出却越来越大。他的身边每天都上演着不同人跳槽和失业的故事，不少人辞职后将近一年找不到工作。

但是，“隔行如隔山，换行穷三年”，不跨行不知道，一跨行吓一跳。

经过几个月的辛苦适应和努力工作，他却一单未成，也很难看到未来有多大希望，心中压力甚大。至此他才明白，一些其他行业的工作看似光鲜亮丽，实际上还不如陶瓷行业的工作来得实惠安稳。虽然目前陶瓷行业处于“寒冬”，但不少岗位的待遇与部分行业对应岗位的待遇相比着实不错，从前形势大好的时候更无需说待遇真的很好。

个人收入今昔对比情况如此，企业利润今昔对比情况同样差不多。他认为，在陶瓷行业产能还没有过剩即供仍小于求的年代——2014年是一个分水岭，很多厂家和经销商可以轻松赚取百分之三四十、超过50%乃至更多的纯利润。随着产能逐渐过剩且产品价格越来越透明，厂家和经销商的利润空间不断被压缩，私抛厂家只有5%左右甚至是2%左右的纯利润，大部分非私抛厂家的纯利可能也只有10%左右，但还是有一些能达到20%左右甚至是更高的水平，而经销商的利润则可能变数更大。

“在如此艰难的情况下，个人能有这样的收入，厂家和经销商能有这样的利润，真的是难能可贵。而且，这种状态可能会一直存在下去，陶瓷人再也回不到‘压砖机就是印钞机’的时代了。无论是一般从业人员还是厂家老板和经销商老板，都要面对现实，培养和保持良好的心态。对比很多行业，还有岩板等新风口的陶瓷行业依然值得为之奋斗。”他坦率地说。

贰

跟着大品牌干才有未来

奋斗是需要讲究策略的。在小明看来，在陶瓷行业发展，跟着大品牌干才有未来。

“你不要以为我今年从IT行业回来跳槽到大品牌之后才会这么说，我一直以来都是这么认为的。”他笑着对禅哥说，“自从进了头部品牌，做业务轻松了不少。以前做业务，主要依靠个人，捉襟见肘，左支右绌，虽然往往也能搞定，但不免心力憔悴。现在不同了，在头部品牌做业务主要依靠品牌实力而非个人能力，有公司制度、流程和系统作支撑，有品牌实力作背书，感觉只要不是业务能力完全不靠谱的人，谁去推动都可以成功。一句话：在中小品牌做业务，认业务员人品和能力多于品牌实力的客户不在少数；在大品牌做业务，认品牌实力多于业务员人品和能力的客户占了多数。”

为什么说跟着大品牌干才有出路？

他进一步分析说，大品牌一般背靠大企业，有强大的综合实力，主要体现在两个方面。

其一，大品牌多半沉淀已久，更有大企业大手笔投入，品牌知名度、美誉度和影响力等方面优势明显；其二，大品牌依托大企业规模化、集约化等优势，在产品研发、生产和销售服务等层面都具备较强的竞争力。大品牌业务员在洽谈业务时无需多作解释，客户早已了然于胸。小品牌业务员浅谈业务则需要大费口舌，又是解释厂家为什么不投央视广告，又是解释厂家为什么不请明星代言，又是保证产品花色和质量一定不会落后于其他品牌，又是保证供货和终端帮扶一定能做到及时有效，却常常“按下葫芦浮起瓢”，很难真正打动客户。

小品牌有对市场反应迅速、决策灵活的优势，但大品牌也未必就是船大掉头难。多年沉淀的渠道资源和品牌价值、严谨的决策流程、强大的运营管理系统等，让大品牌上可以往高处走，下可以往地处行，很容易对小品牌实施降维打击。

另一位刚从终端市场出差回来的陶企业务员反馈的情况恰好印证了以上观点。这位朋友说，“新冠疫情之后，二三线品牌不断下滑，一线品牌则不断扩张，消费者更加在乎品牌了”。

小明总结道：“面对陶瓷行业的‘寒冬’，不管是经销商还是从业者，选择有抵抗风险能力的大品牌应该是非常明智的做法。‘大树底下好乘凉’就是这个理儿。不过，小品牌并非没有未来，细分市场和特色服务是它们努力的方向，在这些领域它们是大品牌强有力的竞争对手。”

叁

人怕入错行，择业跳槽需谨慎

回到前面说过的择业话题，小明继续向禅哥讲述自己的观点：俗话说“人怕入错行”，入行和转行一定要谨慎。

对于浸淫陶瓷行业已久的人来说，跳槽尤其是跨行跳槽之前，首先得考量自己的硬实力和软实力，其次要考虑自己的年龄等因素。

先说硬实力。就是自己存了多少钱，有多少家底，在跳槽不顺利即收入被拖欠、收入大减、“颗粒无收”、丢了工作等情况下是否有能力应对？能支撑多久？如何判断是否有硬实力？在两年不工作的时间里还能支撑家庭正常开支是比较理想的硬实力。

再说软实力。就是自己有多大能力，能否满足新企业新岗位的要求并让自己有更大的晋升空间和发展前途？遇上职业危机能否临机应变化险为夷？怎样判断是否有软实力？主要看跳槽是因为能力太强而空间太窄还是因为能力不够而干不下去。

然后说年龄等因素。人到了一定年龄，往往体力不够、精力不足、激情不再，各方面发展都会受到制约。政府部门和国有企业选拔干部时设置年龄门槛就是出于这方面的考虑。

跳槽有风险，如果仅仅是因为在原单位日久生厌或不太顺心就想跳槽大可不必。

对于刚刚进入陶瓷行业的人来说，入行之后的一到三年至关重要。有一定关系的人，有机会直接进入大企业大品牌。在大企业大品牌工作，起点很高，理论上可以少走很多弯路，但并不意味不需要努力，反而更要抓住机会，熟悉大企业大品牌运作方式，不断充实和提高自己。没有关系的人，可能只能从中小企业中小品牌甚至是私抛厂干起。在大企业大品牌工作，更加必须迅速提升自己的能力，积累经验，为下一步去大企业大品牌打下坚实的基础。

如果草率地进入了陶瓷行业，发现从事的岗位根本不是自己喜欢的工作，对这个行业也没有任何好感，与其混日子，还不如及时抽身离去。

肆

最难忘的事，是对经销商怒掀桌子

被问及陶业生涯中有什么最难忘的事，小明刚开始认为没有什么值得说的。经禅哥提醒，他说那就讲一件颇有香港黑帮电影味道的事吧。

然而，他先讲了一件别人的事。“我以前有个同事，负责北方某销区。区域内一位有黑社会背景的客户不是很配合工作，我的同事就想换掉这个客户，于是先从寻找其他品牌的经销商接盘入手。结果不知怎地被这个客户知道了，传话给我的同事，限令他当天必须离开当地，否则不确保他的生命安全。”

“有这么夸张吗？吓唬人的吧？”

“没发生的事，谁知道会不会发生呢？那我再跟你讲讲我自己亲身经历的事。那一年，我负责我们品牌北方某省的销售工作，也遇上了一个很不配合工作的客户。”

他第一次出差去这个客户那里，客户居然故意不露面，让店里的几位店员随便应付他。他没有办法，使用了一招激将法，对店员们说，“你们信不信我说的话，你们摊上这样没一点格局、丝毫不重视品牌和厂家代表的老板，门店迟早倒闭，你们趁早找工作吧！”

他的话一下子起了作用，晚上，那位老板便请我到到大排档吃饭，店员们作陪。但话不投机，没说几句话就闹成僵局了，那位老板逼他一口气喝掉三杯白酒。他不善饮酒，最多就是两瓶啤酒的量。但那位老板依旧不依不饶，说如果他不喝掉三杯白酒的话，不相信他能平安回到宾馆。

“我当时就来火了，火撞顶梁门，但头脑还是十分清醒的。我看到那边有辆出租车正在下客，计上心头。我突然站了起来，大喊一声‘老子喝个屁’，接着猛然将桌子一掀，惊得他们目瞪口呆，然后快步跑向出租车，坐车离去……后来我换掉了这个客户，他还扬言要花钱买我的一只手和一条腿。”

“我说的这些都是真事，但算不了什么，很多陶瓷业务员的经历比我的精彩多了。做业务员，除了职业素养和专业知识、技能，有时情商和应变能力更为重要。”

采访结束前，禅哥问小明还有什么需要补充。

他说，希望行业发展越来越规范健康，从业人员主要依靠职业素养和专业知识、技能而不是凭借溜须拍马和关系获得进步，业务员在外辛苦出差却已被公司开除而所有人都知道只有自己蒙在鼓里的事情不再发生。

“后勤人员不要只看到业务员提成到账或奖金到手的开心场景，你见过他们在月底冲业绩冲到凌晨三四点的疲倦模样吗？”

作者：禅残