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终端一手情报!传统经销商怎样卖岩板才不会亏钱?

2020-08-10 来源:中国陶瓷网 责任编辑:陈小敏
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文/猫ran

2020年,岩板爆发,成为陶瓷及家居定制等相关行业最火的产品。随着众多陶企纷纷上生产线,从大规格到小规格,从装饰等常规功能到健康功能……岩板成为陶瓷品牌实力的重要体现。但是,陶瓷品牌有岩板就真的能对销售业绩起到实质性的提升作用吗?经销商在终端又该如何销售岩板?

围绕上述问题,笔者就终端的瓷砖渠道商对岩板较为关注的点做了一番“调研”。

能卖却亏钱
传统经销商与品牌方的苦恼

“岩板价格越来越透明,它的加工和施工是个大问题,而一系列的服务与风险成本都很高,我这几个月做岩板都没有赚到钱,如今反倒害怕客户要买岩板。现在做陶瓷越来越累,让人没有安全感。”

                    ——杭州波尔图瓷砖郑梅英(兼代理木纹砖等其它个性瓷砖品牌)

如此看来,目前岩板确实已经有一定的市场。但产品价格透明,加工、运输等一系列服务与风险成本等问题叠加起来,就会让经销商犯难,不赚钱的活,做还是不做呢?苦恼的又何止是经销商?前几天,某品牌销售总经理一脸惆怅地说:“我们集团开始给旗下各品牌‘分发’岩板产品,可这岩板市场到底要如何做,我到现在还摸不着头脑,而且从原有经销商的实力来看是销售不出去的。你说怎么办?”

(网络图,侵删)

据悉,该品牌近两三个月的销售额(含工程)大概为500~600万元/月,地方经销商实力是欠缺的。那么,经销商能否依靠品牌呢?但目前终端形势——连头部陶瓷品牌都纷纷加入了价格战,造成市场竞争中价格竞争多于品牌之争,非头部品牌举步维艰,难以向经销商提供更多的支持。终端渠道商反馈,该品牌江苏省经销商是其最优质的经销商,今年却将专卖店二分之一的面积摆上了相对价格更低的其他品牌的产品。(凉凉的心)

公司核心高层都具备高瞻远瞩的眼光,但品牌运营者面对原有的传统渠道护商都来不及,如今又得考虑如何拓展新的销售渠道或强制传统渠道商销售岩板,矛盾该如何解决?当产品同质化时,产品价格是终端消费者选购中更加关注的点,也是传统经销商是否能把生意做下来的关键点。

可加工定制
是品牌方与渠道商都该考虑的问题

“今年进口岩板的价格比去年跌了一半,如今价格太乱,但关键还在于解决岩板的加工定制问题,做到人无我有。”

                                  ——金华ICC瓷砖赵志宏(兼代理其它进口瓷砖与国内岩板品牌)

“国内刮起的岩板风势必对传统的瓷砖市场造成冲击,但目前终端在岩板加工落地等成品交付方面存在弱项,面对价格混乱等现状,谁先解决成品交付问题和树立品牌价值,谁就会占领市场。”

                                                                      ——杭州简一大理石瓷砖董事长助理王正

“岩板作为饰面板应用在浴室柜的越来越多,如果岩板厂家本身没有精力解决加工问题,那就需要第三方公司或经销商帮他们解决加工问题,这是一个核心问题。”

                                                                                  ——杭州四维卫浴总经理徐恭和

终端渠道商反馈的以上种种情况,让笔者想到蒙娜丽莎集团这些年的布局:十年前就成立了蒙娜丽莎绿屋建科,以陶瓷薄板材料为核心,开发出适用建筑幕墙、室内墙地装饰、外墙保温装饰一体化、大型公共空间内墙挂装等技术系统,为装饰施工提供整体解决方案;2018年携手泛石材加工供应链企业石功夫合作打造超石代板岩;2019年继续与欧派、皮阿诺橱柜、韩丽家居、维意定制等大家居品牌合作……

(绿屋建科参加专业展的模型)

即便是蒙娜丽莎集团在板材领域有着多年专研的经验,也依然需要不断借力去完善板材加工应用的技术,以成品交付满足消费者在定制化时代的需求。我们从中所能窥见的,已不仅是岩板在加工渠道的重要性,更是岩板在加速陶瓷品牌走向定制化道路的作用。

如徐恭和所述,如果岩板厂家与第三方公司或经销商合作解决加工问题,即实现定制化,是否就可以进一步解决传统经销商销售岩板的问题,从而加快传统经销商转型呢?

中板引发的思考

2020年,陶瓷行业热推的除了岩板,还有中板。据悉,新润成瓷砖、恒福陶瓷等数家陶瓷品牌近期都推出了中板。

(恒福瓷砖推出中板新品)

针对行业内各品牌今年主推中板的现象,将于8~9月份陆续推出近20款中板(400×800㎜)产品的某品牌市场部经理分析道:中板就是为取代瓷片而出现的,因为大规格瓷砖肯定会广泛应用于未来的家居空间,目前终端市场上销量最大的依然800×800㎜的瓷砖,但如果消费者购买它们应用于厨卫空间,那还得花5元/片的加工费做切割,而400×800㎜规格的瓷砖价格(出厂价约7元~20元/片)比800×800㎜(终端市场销售价格一般在45元/片左右)的更低,且不用再做加工。无论是经销商或消费者出加工成本费,双方都相当可以节省至少15元/片的成本费。对比之下,他们都会更愿意接受400×800㎜规格的瓷砖。

从中板的火爆现象可以看出,除了产品技术含量的提高,便捷性与盈利性是陶瓷行业新品推向市场的核心竞争力所在。而跨界之王——岩板,“传统陶瓷品牌对于原有的传统渠道商,更需要全方位地从各个层面为他们考虑新品销售的问题,其涉及的任何环节都与过往传统渠道截然不同。所以厂家如果从岩板的上样销售、低价竞争、加工、运输、风险等成本把控方面都为传统渠道商考虑并核算清楚,那就不存在亏钱一说。”

希望本文能给大家带来启示,也希望各陶瓷品牌能真正从本质问题上考虑,为岩板风口下的传统经销商转型赋能。

同时,请大家关注将于后天(8月12日)举行的“瓷心善念,与爱童行——‘陶瓷十大品牌’爱心助学兴义行”公益活动,为我们的陶瓷品牌积极履行社会责任打Call!

作  者:猫ran

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