年底了，终端销售的小伙伴们都陷身到冲任务的大潮里，中陶君朋友圈里的导购都在跪求介绍客户。其实除了开发新客户，留住原有的客户显得更至关重要。那么要如何事半功倍地成单呢？

在家居建材终端门店生意的接待过程中，最常听到顾客说“我过两天再来……”。从字面上来看，这句话的意思是今天不买了，也许几天后再来看看。但稍有些经验的导购都知道，实际上顾客往往再也不会来了。有些是敷衍，有些则不是……

顾客说“过两天再来”，这话其实没说死，没直接说再也不来了，在这句话的背后，可能有三种情况：

1

顾客过两天会来，今天的确有事

尤其是在顾客接到一个电话后或是身边同行者提醒顾客，接下来有个什么事要办。若的确是今天没法买了，顾客往往会解释一下今天不买了或是不深入沟通的原因，并且会具体说明是几天后再来，且离店的动作也很快，毕竟是真有事嘛。

请注意，顾客解释原因的时候，应该是表情很正常，神态也很坦然，因为事情是真实发生，自己也的确打算过几天再来，心里不发虚，表情自然正常。

2

顾客有购买意愿，但对价格有意见

这时说过两天再来，今天要离店，意味着可能还要再考虑下，或是这两天要到别的店看看，以此来压迫一下导购，释放更好的条件出来。

若是这种情况，顾客嘴巴在说过两天再来看看，但说出来之后，明显在等待导购的反应，并且，也没有马上的离店动作，也就是在等导购的反应。

3

顾客已确定不买，但碍于情面拒绝

觉得店里的导购接待了自己这么久，自己最终还是不买，顾客自己有点不好意思，不忍心直接说不买，也算是给店里的营业人员一个面子，给大家一个台阶下。

若是这种情况，顾客心里多少有点愧疚，往往会赞扬一下门店或是导购的服务，并且是面带笑容，当然，这个笑容也是配合语言装出来的。

当然，无论哪种情况，导购都不应该直接放弃，顾客说要走，要过两天再来，可千万别直接回应说：“那您慢走啊，欢迎下次再来”，这就等于在把顾客直接往外赶。

首先要进行判断，通过顾客说这话时的配套内容、表情和动作，初步判断出来是哪一种情况，然后迅速采取对应的挽回策略。

只要不是立马拔腿就走，就说明还有机会！以下几点策略，可轮流使上：

01

主动提出给顾客留资料

导购表示：“那我给您带些资料，这两天您有空还能看看”，然后请顾客稍等一下，自己去拿资料，稍微把顾客拖住一下。只要顾客还能停留，等着拿资料，就说明还有戏。

02

留下联系方式

把产品资料交给顾客后，导购可主动告知：“这资料您先看看，若是有看不清楚的地方，随时给我来电话，这是我的名片”。同时，顺着这话再说下去：“再有，产品行情可能会有一些变化，这样，您留个联系方式，最近几天，若是价格方面有什么变化，我好及时告诉您”。

如果顾客肯留联系方式，肯定是最好，后期可再跟进。当然，也会有顾客就顺着这个话题说道：“不如你今天就把价格给我放到位，免得大家夜长梦多”，这就直接说明顾客就是在等导购释放条件。

03

核对产品

导购可与顾客再一次核对一下顾客所初步选定的产品型号，然后主动表示：“我帮您看下库存情况，数量是否够，最近货走的比较快，有些款型厂家只生产这么多”，这句话也是间接在暗示顾客，别再纠缠价格了，没准你选定的这款产品库存很快就没了。

04

自我反省

话说到这个份上，若是顾客还没走，而是能保持与导购的沟通，那就赶紧递个凳子给顾客，引导顾客顺着凳子下台阶。

在卖场作业时，必须留意顾客说的每一句话背后的意思，及时给出适当的反应和回应，让顾客感受到尊重和重视，提高交易成交率。

祝每一位销售多谈成几个客户，开心过好年！

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