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顾客太“敷衍”,都是因为导购不行?!|销售技巧

2019-12-31 来源:网络 责任编辑:陈小敏
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年底了,终端销售的小伙伴们都陷身到冲任务的大潮里,中陶君朋友圈里的导购都在跪求介绍客户。其实除了开发新客户,留住原有的客户显得更至关重要。那么要如何事半功倍地成单呢?

 

在家居建材终端门店生意的接待过程中,最常听到顾客说“我过两天再来……”。从字面上来看,这句话的意思是今天不买了,也许几天后再来看看。但稍有些经验的导购都知道,实际上顾客往往再也不会来了。有些是敷衍,有些则不是……

 

顾客说“过两天再来”,这话其实没说死,没直接说再也不来了,在这句话的背后,可能有三种情况:

 

1

顾客过两天会来,今天的确有事


尤其是在顾客接到一个电话后或是身边同行者提醒顾客,接下来有个什么事要办。若的确是今天没法买了,顾客往往会解释一下今天不买了或是不深入沟通的原因,并且会具体说明是几天后再来,且离店的动作也很快,毕竟是真有事嘛。


请注意,顾客解释原因的时候,应该是表情很正常,神态也很坦然,因为事情是真实发生,自己也的确打算过几天再来,心里不发虚,表情自然正常。


2

顾客有购买意愿,但对价格有意见


这时说过两天再来,今天要离店,意味着可能还要再考虑下,或是这两天要到别的店看看,以此来压迫一下导购,释放更好的条件出来。


若是这种情况,顾客嘴巴在说过两天再来看看,但说出来之后,明显在等待导购的反应,并且,也没有马上的离店动作,也就是在等导购的反应。


3

顾客已确定不买,但碍于情面拒绝


觉得店里的导购接待了自己这么久,自己最终还是不买,顾客自己有点不好意思,不忍心直接说不买,也算是给店里的营业人员一个面子,给大家一个台阶下。


若是这种情况,顾客心里多少有点愧疚,往往会赞扬一下门店或是导购的服务,并且是面带笑容,当然,这个笑容也是配合语言装出来的。


当然,无论哪种情况,导购都不应该直接放弃,顾客说要走,要过两天再来,可千万别直接回应说:“那您慢走啊,欢迎下次再来”,这就等于在把顾客直接往外赶。

 

首先要进行判断,通过顾客说这话时的配套内容、表情和动作,初步判断出来是哪一种情况,然后迅速采取对应的挽回策略。


只要不是立马拔腿就走,就说明还有机会!以下几点策略,可轮流使上:


01

主动提出给顾客留资料

 

导购表示:“那我给您带些资料,这两天您有空还能看看”,然后请顾客稍等一下,自己去拿资料,稍微把顾客拖住一下。只要顾客还能停留,等着拿资料,就说明还有戏。


02

留下联系方式

 

把产品资料交给顾客后,导购可主动告知:“这资料您先看看,若是有看不清楚的地方,随时给我来电话,这是我的名片”。同时,顺着这话再说下去:“再有,产品行情可能会有一些变化,这样,您留个联系方式,最近几天,若是价格方面有什么变化,我好及时告诉您”。


如果顾客肯留联系方式,肯定是最好,后期可再跟进。当然,也会有顾客就顺着这个话题说道:“不如你今天就把价格给我放到位,免得大家夜长梦多”,这就直接说明顾客就是在等导购释放条件。


03

核对产品

 

导购可与顾客再一次核对一下顾客所初步选定的产品型号,然后主动表示:“我帮您看下库存情况,数量是否够,最近货走的比较快,有些款型厂家只生产这么多”,这句话也是间接在暗示顾客,别再纠缠价格了,没准你选定的这款产品库存很快就没了。


04

自我反省

 

话说到这个份上,若是顾客还没走,而是能保持与导购的沟通,那就赶紧递个凳子给顾客,引导顾客顺着凳子下台阶。


在卖场作业时,必须留意顾客说的每一句话背后的意思,及时给出适当的反应和回应,让顾客感受到尊重和重视,提高交易成交率。


祝每一位销售多谈成几个客户,开心过好年!

以上是今天中陶君的分享,欢迎大家转发~

 

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