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这样的经销商选择这样的瓷砖品牌,想不成功都难!(访常州大角鹿超耐磨大理石总经理舒定吕)

2019-08-22 来源:中国陶瓷网 责任编辑:霍浩琳
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在家居行业中,想要产品得到大卖,离不开厂商合作。厂家提供产品政策支持,经销商进行终端铺货,厂商合作才能共赢成为了行业内的法则。

一个经销商代理好一个品牌有多难?无论竞品多么凶猛,市场环境多么不给力,他们都视品牌如自己的孩子一般培养,兵来将挡,水来土掩……

▲中国陶瓷网走进常州大角鹿超耐磨大理石瓷砖精彩视频

 

产品质量+领导人品质,让经销商对品牌充满信心

舒定吕,大角鹿超耐磨大理石瓷砖常州经销商代表,入行十几年,代理大角鹿超耐磨大理石瓷砖6年。回忆当初第一次接触大角鹿时,他直言:“给我留下最深印象的是大角鹿的企业形象、产品设计以及大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长南顺芝(以下简称,南总)对品牌的执着。”

早些年,舒定吕曾在苏州做小众、低端瓷砖批发,后来来到常州,寻思着转换以往的运营思维,做点品牌瓷砖。一次偶然的机会接触到大角鹿,说走就走,便去到大角鹿总部进行考察。

当年的大角鹿还未改名,叫做金尊玉大理石瓷砖。第一次去总部,除了了解到大角鹿的品牌理念以外,还发现大角鹿的产品与同类型的瓷砖企业相比,质量更好、产品花色更多。“大角鹿是做大理石瓷砖的,都是仿天然石材。瓷砖的花色都是南总亲自到国外去挑选石材,一比一参照去做的,很多花纹细节都比较到位。所以说大角鹿这个品牌的瓷砖质量和花色,要比其他品牌要超前一点,”舒定吕表示,“正因为如此,才决定要做大角鹿的。”

同时,他还提到,大角鹿董事长南顺芝与其他品牌的老板相比有一点是比较与众不同的。“通常企业的老板很少亲自在外面跑市场,一般情况下都是在总部等着业务员去汇报情况。而南总都是亲自去跑市场,了解经销商的情况,”舒定吕说,“南总精神可嘉,值得大家去学习。这也是我们愿意坚定地跟着大角鹿的重要原因。”

 

精准定位+优服务+优产品,应对市场之变

舒定吕自2013年开始在常州做生意,虽然时间不长,但是对于常州瓷砖市场掌握得比较清楚,他为我们总结了以下几点:

一、受精装房影响很大

精装房对于任何一个品牌来说,影响都是很大的。近两年,精装房越来越多,行情愈发不好。目前常州的精装房程度还不算高,在30%左右,精装房价格一般在17000/㎡-18000/㎡之间,比毛坯房每平方贵1-2千,一些想要方便或者不太懂装修,不想在装修上浪费过多时间的客户会选择精装修房。

二、客户消费日趋理性

总结近两年的市场情况和品牌成交额,舒定吕说:“这两年成交额比较低,原本300平方的别墅户型单值可以做到二十多万,但是现在只能做到十七八万。”他认为是因为现在市场上品牌多而杂、竞争激烈,顾客的消费趋于理性。一般像大角鹿这样服务中高端群体的,消费者一般都不会主动上门。

三、受设计师与家装公司影响较大

常州市场主要以家装渠道(全包、半包、设计师)为主,粗略估计占总销量(工程不计)的80%左右。目前常州大角鹿与20多家家装公司存在和关系,但是舒定吕表示这不代表对销售有很大的帮助。因为常州的家装公司一般会与很多的品牌合作,因此不代表你与它合作,它就会推销你的产品。

另外,相比无锡等城市,常州的设计师发展较为成熟、饱和,在设计师与家装公司合作方面,都要走得超前一些。

四、终端促销活动不是很多

因为效果不好,常州市场上的终端促销活动不是很多。舒定吕说:“卖场的联动一般都是一年2-3次大型的,而商家自发组织的一般一两个月会有3-4场。”一般情况下,中高端的客户群体是不会参加活动的。

应对这样的市场环境,舒定吕也有自己的战术打法。

首先,精准定位中高端。

在采访的过程中,舒定吕多次强调大角鹿超耐磨大理石瓷砖是一个中高端品牌,服务的客户群体也有精准的划分。他说:“我们出去跑业务的,基本去的都是别墅;与家装公司合作我们也会选择中高端以上的公司。”

其次,突出大角鹿的产品特性。

“要运营好一个品牌,首先你要对自己的产品足够了解,要相信自己的品牌,”舒定吕表示,“超耐磨是大角鹿产品的优点,这是其他品牌都做不到。”因此他在向客户介绍大角鹿的时候,十分注重这一概念的宣传。还时不时地跟随总部的脚步,参与超耐磨大PK活动,甚至有客人进店,也会展示给客户看。一次又一次的实践证明,这样做的效果非常好,能迅速促成客户下单。

再者,主动出击,积极走近市场。

与家装公司合作,是将品牌推广出去的渠道之一。常州的家装公司一般会和多个品牌进行合作,内部的竞争很激烈。“要把产品和品牌打入家装公司,让它信任你,这需要时间,”舒定吕说道,“当你们之间成交了第一单,通过顾客反馈回来的意见,以及你后续的服务等,让家装公司对你有了初步的了解,就好多了。”

此外,舒定吕认为,与家装公司的合作仅能当做渠道之一,而不是唯一渠道,“自己出去跑市场也重要,”用舒定吕的话来说。“因为大角鹿主要服务的是中高端群体,这类消费者是很少亲自上门的,”他说道,“因此对于市场、业务这一块,我们还是坚持多走出去。”

最后,以优质的服务打动客户。

想要让客户记住你,在服务方面的细节就要把控好。说起售后服务这一块,舒定吕认为大角鹿还是非常有优势的。“比如说,客户那边进行装修的时候,告诉我们缺少了一些东西,我们就可以马上给他送过去。我们在售后方面有,有专业的师傅,设计师也经常会亲自到现场进行指导,”他说,“在常州瓷砖行业来说,这一方面我们大角鹿是做得比较好的,因此很多客户都会亲自帮我们宣传,并介绍新的客户给我们。”

 

“父子关系”,维持厂商平衡

至于如何处理经销商与总部之间的关系,舒定吕发表了自己的看法。

“我觉得经销商与总部的关系,用父与子来比喻最合适不过了,”他说,“因为想好做好品牌就要靠双方之间的努力。首先总部要研发出好的产品,以优质的产品力支撑经销商的输出,同时像父亲一般带动经销商。而经销商则像儿子一般,依靠总部长大,帮助总部把市场开拓出去。”

这些年舒定吕一直跟随大角鹿总部的步伐,进行店面升级整改,总部也会尽可能地为经销商进行梳理、支持和赋能。谈到未来希望总部给予什么样的支持时,舒定吕说:“个人怎么想着要什么扶持是没用的,首先要把自己的工作做好,才有资格跟总部提要求,如果自己工作都没做好,怎么好意思去提呢?”

舒定吕从内到外都给人一种踏实、谦虚的感觉,不管做什么事,总是先评判自己是否已经做好,才会考虑其他关于利益方面的问题。一个品牌,不仅需要品牌实力和产品实力作为支撑,还需要一群像舒定吕这样可靠、能干的经销商与之齐心协力、共同奋斗,才能够做大做强!

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