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拥有这些,搬砖再无淡季|终端调研(福州站4)

2019-08-21 来源:中国陶瓷网 责任编辑:吴嘉莲
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    中国陶瓷网讯 (作者:小方走终端)在陶瓷行业内,一直流行着 “广东人做砖,福建人卖砖”的佳话,也曾听闻众多陶瓷企业的销售说自己负责的区域如果开发到一个福建人做客户,那就是捡到宝了。福建人素来“胆大精明”、“勤劳肯干”、“解决问题能力强”,并凭借这些优点获得了“最会卖砖的福建人”的殊荣。

    2018年末,有137家、将近10%的规模以上建陶企业被淘汰出局;截至2019年5月末又有104家。随着消费升级,渠道裂变,行业加速洗牌,为体察更多终端经销商在行业大洗牌期的转型之痛,为建陶行业新发展时期厂商转型赋能,中国陶瓷网自2018年6月启动终端调研。截至2019年8月20日,中国陶瓷网终端调研小组已经走访了9个城市。8月10日- 17日,调研小组走访福建福州,基本上没有感受到严峻的大环境对福州众多经销商有什么影响。

 

 

    “我们好像不怎么关注大环境,只负责卖好自己的砖就可以了。”这是调研小组在福州走访过程中听瓷砖经销商们说的最多一句话。然而大环境真的对福州经销商没什么影响吗?通过走访,调研小组发现,2019年福州交房量仅约一万套,和去年相比减少了60%。增量市场大幅萎缩,要说大环境对福州经销商真没影响,鬼都不会信。但为什么福州经销商可以如此淡定?通过采访福州市场30多位渠道商,调研小组再次升级对市场的认知:只有淡季的思想,没有淡季的市场。

    这句话绝对不是打鸡血,而是经销商可以在淡季淡定的第一因。调研小组也希望通过福州调研总结让建陶行业所有的搬砖人都拥有淡季淡定的搬砖思维。

 

认清自身优势,不盲从不冒进

 

    走访福州经销商群体,调研小组发现,他们解决问题能力强,基本上对上游厂家依赖性都很小,在和上游厂家合作时话语权都特别大。正因如此,被问及对厂家帮扶需求时,众多福州经销商的回答都是满意度比较高,唯有个别经销商对产品花色开发、专卖店设计方面有些提升建议。福州经销商普遍认为:在行业大洗牌之际,建陶行业各个供应链上的相关从业者更应该回归初心,恪守本分,做好自己该做好的事情才是最重要的。

    为此,福州经销商说得最多的是:我们这边卖砖的都各自有各自的门道,我们只管卖好我们自己的砖。为此,调研小组统计调研数据时发现,福州经销商在当地的品牌操作运营过程中的资金和资源倾斜首先侧重的是团队和渠道开发,而后才是店面装修和在当地市场的拓店。所有接受调研小组采访的经销商的店面,基本上配有两个甚至六七个驻店设计师,而在福州红星一店的亚细亚瓷砖品牌仅仅270多方的品牌展厅,其店面团队更是多达11人。这也是其他城市比较少见的现象。

    一切的支出考量都是为了出业绩,这是福州经销商经营搬砖事业的务实。众多做得好的经销商也认为,在当前市场盲目开店绝对是死路一条。在福州市场,因为中高端消费群体消费力的坚挺,低端消费群体的萎缩,目前国内建陶品牌在福州的店面面积正在减小,而进口砖品牌店面拓店速度在加快。众多经销商表示,目前在进口砖市场有所开拓的绝对是之前有操盘过高端客户群体的经销商或者是有强大资金实力,或有高端客群服务经验团队的经销商,如果不具备这些,他们绝对不会盲目跟风。

 

 

紧跟行业趋势,自主解决问题

 

    在采访三十多位福州渠道商的过程中调研小组发现,在当地市场做得比较好的经销商90%几乎每个月会前往佛山了解行业动态和自身品牌动态。当然,这跟福建靠近广东、交通方便有很大的关系。调研小组发现,目前,福州市场的产品趋势紧跟佛山,产品品类以大板为主,色系以黑白灰色系为主;从销售端反馈的是800×800mm规格仍然是市场主流,但600×1200mm、750×1500mm将成为直追主流趋势的规格。

    在调研消费者买砖决策的权重板块,调研小组统计到,福州当地消费者中,自主购买瓷砖的占比50%,设计师推荐购买占比20%,全包和半包整装公司占比30%(其中全包占30%;半包占70%)。因此,福州众多经销商认为,零售渠道在福州仍然大有可为。

    调研小组采访了一个在福州设计师渠道做得比较好的经销商。作为上下游的相关人员都很清楚这位经销商代理的A品牌以往是一个专注于外销而在国内优势并不凸显的一个品牌,甚至之前在转内销的路上一路低迷,也是适逢2015年踩在行业风口才成为冲出行业的一匹黑马。但这位经销商代理A品牌十几年,而且一直没有代理过第二品牌、调研小组问道:“在A品牌并没有竞争优势的情况下,你是怎样笃定地开发市场的?又是怎样坚持下来的呢?”

    “其实每个工厂都会有自己的不足,但是当初我们选择代理这个品牌也是反复考察过的。我们做生意的得明白消费者是跟我们本人做生意,而不是跟你代理的品牌。所以做不好我们只能怪自己能力不够,不能怪厂家。如果厂家没有的,我会自己去佛山想办法补!之前我们做设计师的客户群体,都需要很多产品配件,我原代理的品牌是没有的,我都是自己去佛山找。我不能因为自己代理的品牌没有就不做这个生意,一味地去责怪工厂也于事无补。”这位经销商坦然地说。

    曾经有句话特别鸡汤:“鸡蛋,从外打破是食物,从内打破是生命。人生,从外打破是压力,从内打破是成长。”走访福州经销商,很少听到大家对大环境不好的抱怨和对上游品牌厂家的不满,而更多的人说的是:“我们福州人卖砖各有各的门道,各有各的活法,卖不好砖只能说自己能力还不够。”

 

 

长线持有品牌,精耕区域渠道

 

    走访了福州三十多位渠道商,调研小组发现目前在福州做得比较好的品牌如东鹏瓷砖、诺贝尔瓷砖、L&D陶瓷、罗马利奥磁砖、大将军陶瓷、金牌亚洲磁砖、卡米亚陶瓷等等,经销商基本上持有品牌十年以上,大多拥有比较稳健良性的销售渠道或客户群体,大环境确实对他们没有什么影响。

    福州鑫雅庭建材有限公司总经理(罗马利奥磁砖&兴辉瓷砖福州经销商)陈灯祥向调研小组反馈,其公司目前销售总量中,工程渠道占到50%,分销占到30%,零售仅仅占20%。在鑫雅庭建材福州分销体系中,分销商接近二十多个,仓储面积3000多方,分销配套运营服务人员十几个,已经形成了完整的仓管、开单、物流调度、推广运营等服务团队。陈灯祥向调研小组分享,自己能在福州市场做好工程和分销这两个渠道,第一因是“对品牌的忠诚度及长线持有”。

 

 

    陈灯祥坦言,自己选择代理罗马利奥磁砖,完全基于在之前他就对佛山所有的品牌有全面的考察和了解,一开始选择跟自己适配的品牌很重要。这么多年来,面对各种品牌招商政策的诱惑和高利润冲击,他始终坚持卖好自己所代理品牌的瓷砖,绝不卖其他品牌的瓷砖。正是因为这样十几年的沉淀,他得到了很多大型房地产商的信赖和认可;也正因为这样,所有的分销商如同他一样也长期持有这些品牌,基本上都建立了独立的品牌专卖店,经过十几年的努力和积累,通过复制厂家的经销商服务体系到自己的分销管理渠道中,鑫雅庭建材目前的分销体系运营非常良性。

 

 

    福州惠旺居建材有限公司(福州金牌亚洲磁砖总经销)总经理林善强自2009年在福清(福州代管的县级市)代理金牌亚洲磁砖以来,也是长期持有金牌亚洲磁砖并与之共成长的一个典范。2012年,金牌亚洲磁砖在福清20天创下零售860万元的行业佳话,2018年进驻福州市场。林善强坦言,之前在福清,自己主营渠道是泥水工渠道和客户转介绍渠道,进驻福州之后,根据市场变化,可能要将渠道开发的注意力由之前的泥水工渠道转移到设计师渠道,但因十多年对于金牌亚洲磁砖这一品牌运营的积累,已经形成很好的售后服务体系,运营团队的人员基本上都已经养成了很好的品牌服务意识,都可以通过帮消费者选砖最终成为朋友,所以无论是市场发生变化还是渠道发生变化,他根本都不担心,他唯一要做的就是怎样让大家把客户服务好,以更好的服务口碑拓宽金牌亚洲磁砖在当地的销售渠道。

 

 

    一瓶葡萄美酒需要千百颗果子酿制而成,果皮和渣子抛给小鸟。葡萄的智慧代代相传,有些被过滤,有些被淘汰,随风飘逝。注重品牌沉淀的意义在于:任何渠道开发都不是一蹴而就的,想把品牌的销售渠道运营成良性的无条件增长的财富管道,唯有长期持有和精耕细作。

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