产品和营销同质化严重，市场竞争力不强，是中国建陶行业存在的最大问题之一。对于陶企而言，通过单一的宣传推广方式去招商已经显得捉襟见肘。那么，还有什么途径可以直接吸引到客户呢？笔者认为，参加展会不失为一个有效的办法。关于招商，笔者不久前已经写过一篇文章。

前文回顾

招商&代理如同大型相亲现场，这年头脱单困难？

    今天，继续招商这个话题。建陶行业每年的“双展”（佛山陶博会和潭洲陶瓷展）是陶企招商大好契机。在此期间，一部分陶瓷品牌总能把握机会成功招到客户；但有些陶瓷品牌却不行，其中的原因值得反思。厂商不了解经销商需要什么？那都是骗人的。知道是一回事，能不能做到或愿不愿去做又是一回事。只有真心实意为经销商谋盈利的企业，才能赢得他们的青睐。

    下面，笔者就为大家细说“双展”中成功招商的案例吧。

大角鹿：我的产品，为我代言

亮点：超耐磨千人PK大赛

成果：成功签约69位客户

    想必大家对那场万众瞩目的 “超耐磨PK大赛”还记忆犹新吧，除了这个火遍朋友圈的磨砖行动，大角鹿超耐磨大理石瓷砖在“双展”期间赚足眼球的，还有在其总部举办的千城千店招商会，该会议吸引了大批的经销商踊跃参与。截至5月2日，大角鹿超耐磨大理石瓷砖今年已成功签约69位合作伙伴，可以说招商做的非常成功。

    为什么这个品牌如此受人追捧？恐怕要问问经销商才知道。

    三年开三店的大角鹿超耐磨大理石瓷砖达旗店总经理张贵云说过：

他对大角鹿超耐磨大理石瓷砖进入主流消费群体充满了信心，因为这个品牌实实在在地把产品质量做好做精。只有真正做到超耐磨持久新，才能解决消费者对产品需求的痛点，也就是这个痛点，让更多消费者选择了大角鹿。

    “买大理石瓷砖就要买超耐磨的，一说到超耐磨你就会想到那只鹿”这种概念已经深入人心，所以如今已经可以说是产品在为这个品牌代言了。

金丝路：不玩套路，务实开干

亮点：包开店、包存活、包成长，真实赋能

成果：一天成功签约22位客户

    有一个品牌2019年定下招商100家的目标，招商会现场来了200多家瓷砖经销商，却只限30个名额，实在是怪也怪也。

    这个品牌就是金丝路瓷砖，“双展”期间举办“务实·开干”2019春季合赢会。一天的时间，与22家经销商成功签约，同时有15家以上的意向客户正在洽谈中，羡煞旁人。

    尹虹博士在会上表示：

“合作双赢多赢不仅是现代社会发展的动力，也是陶瓷企业做大做强的动力。陶瓷行业是一个低关注度的行业，作为经销商，面对传统渠道发展艰难和新兴渠道冲击的情况，选择要比努力更重要。”

会上提出了简单粗暴的三包政策：包开店，包存活，包成长。摒弃以往瓷砖品牌营销的各种套路，不签明星，真实赋能，实打实地帮助经销商成长和赢利。金丝路瓷砖的招商会上强调限量30家，也是为了能精准地服务好每一个客户。先扶持一批客户存活、成长、赚到钱，再通过标杆店形成以点带面的效应实现双赢的战略目标。

利家居：利刃出鞘，突破重围

亮点：新型设计营销+消费体验升级+终端赋能

成果：成功签约34位客户，还有很多精准客户正在跟进中

    跨界、新零售、新营销模式等旗号层出不穷，到底如何重构终端营销模式，锐意进取攻占市场，是每个终端代理商头痛的问题。

    本次“双展”期间，利家居瓷砖举行“破局有道，谁与争锋”主题招商峰会，为在场的经销商分享如何在这市场巨变、竞争激烈的情况下，赋能终端寻找新的增长点，升级营销战略逆势突围。当天意向签约的经销商高达80多个，到目前为止，成功签约的客户有34个，精准跟进的还有二三十个，实为行业招商翘楚。

    利家居瓷砖品牌总经理潘敬伟强调：

“要用创新的思维、创新的模式，不断进行服务升级，去满足市场的消费需求。”

    古人有云：工欲善其事，必先利其器。

    如何带领经销商“破局”，利家居瓷砖祭出以下几件“利器”：

（1）新型设计营销：助力终端快速签单的神器--利家居掌上铺砖王小程序；

（2）形象升级=消费体验升级：利家居终端专卖店统一SI标准，全面提升品牌形象及产品展示效果，只为消费者提供美学消费体验以及更优质的服务；

（3）将资源整合，为终端赋能：成立集美艺术学院、开启中国住宅设计师论坛【CRDP】巡回论坛。

金科：深耕渠道，力争上游

亮点：深挖工程、整装、设计师等新型渠道，手把手帮扶经销商

成果：一场招商会成功签约30多位客户，还有20多客户在洽谈中

    “把渠道做好，赚钱就容易了”大部分经销商这么说。看着别人零售以外的渠道也做的好，想跟着做又怕没经验、不合适、学不来。然而就有这么一个品牌，细心用心、勤勤恳恳地为代理商做渠道的帮扶。

    同样在”双展”期间，金科陶瓷总部召开了 “金科·iF与您一同设计未来”经营设计专题研讨会。此次招商会吸引了50多名来自全国各地的意向合伙人参加，现场80%的伙伴们正式加入金科大家庭。借一场招商会就能签约30多个客户，还有20多位在洽谈中，也是招商中的王者段位。

    金科陶瓷所在企业能强集团市场部终端运营师付国文表示：

“瓷砖的营销模式分三个阶段，从一开始的产品为王，到后来的促销为王，而现在已经来到渠道为王的时代。”

    金科陶瓷致力于工程、整装、设计师等新型渠道的落地生根，通过渠道的深挖和成熟的营销推广体系，使得市场布局更趋完善。在会上，付国文分享了几个实际的案例：通过总部派人驻店帮扶以及手把手培训，地方专卖店实现了：工程渠道的翻倍增长；与小区样板房、整装渠道合作，一年时间从零开始发展到如今66个小区；重新构建设计师渠道，举办了200号人大型设计师沙龙。

由中国陶瓷工业协会营销分会、中国陶瓷网联合主办的

“渠道裂变 市场先行——中国陶瓷网终端市场调研”——南京站

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（作者：洪晓纯）