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陶企应知却装作不知的经销商需求点!| 禅语瓷话

2019-04-08来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:1914

  中国陶瓷网 作者:禅残 时至今日,整装、精装房和新零售渠道早已成为泛家居行业的必然趋势。在此趋势下,虽然大部分陶瓷企业言必提整装、精装甚至新零售,但传统零售依然是它们销售额中占比最大的渠道,对于中小陶企来说尤其如此。

  既然传统零售还是陶企最为重要的渠道,那就必须继续重视这个渠道的载体——经销商。可惜,与之背道而驰的是,许多陶企过去不懂、现在还是不懂经销商的真正需求,或者说懂得了也无力满足。

  那经销商真正需要的是什么呢?不妨先从经销商吐槽最多的三点说起。

  槽点1:行情巨变,瓷砖越来越难卖,不知道该怎么办,厂家不能指明出路,只是一味压货。

  槽点2:厂家的营销普遍低级,不管是产品包装还是活动策划和执行,都是千篇一律,严重缺乏新意。

  槽点3:厂家的扶持力度尤其是培训、活动等方面的扶持力度太弱,就算是派了人来进行扶持,也是能真正解决问题的人不多,大多是蜻蜓点水,应付交差。

 

 

  应当说明的是,以上三大吐槽点绝非笔者闭门造车杜撰出来的,而是多位资深终端推广策划人员告诉笔者的,更是笔者之前在终端直接听多位经销商说过的。

  透过槽点看需求,经销商想要什么一目了然。

 

往小处就事论事,就是:

  一是需要厂家提供与众不同、具有实效的产品包装和活动、培训等支持,解决营销比较低级和缺乏新意的问题。

  二是需要厂家帮扶推动公司化运营和开展团队建设,解决管理不规范和团队缺乏战斗力、年龄结构偏大、内部抢单等一系列累积下来的问题。

  三是需要厂家指引拓展渠道,解决知道有哪些渠道需要开拓却不知道如何实操的问题。

  要满足经销商三点主要需求,陶企必须在帮扶上增加人力、物力和财力,让经销商看到希望,提升市场部等扶持经销商部门的战斗力(壮大团队、提升人员专业素质),解决“打铁还需自身硬”的问题;而不是只会在嘴上喊、在招商方案里说为经销商提供“保姆式帮扶”,实际上却连一个出差帮扶的人都派不出。

 

往大处挖掘延伸,则是:

  希望厂家在渠道裂变的新形势下不要抛弃他们,而是帮助他们去开拓整装、精装房和新零售等新渠道,引领他们转型,实现从经销商向服务商的转型。

  而无论陶企是从小处就事论事,还是从大处挖掘延伸,表面上看都是在帮助经销商,长远来说更是为自身谋未来。因为,除了少数实力雄厚不差钱的陶企能抛开经销商独自玩转整装、精装房和新零售等新渠道,大部分陶企特别是中小陶企还是离不开经销商的,双方的命运注定绑在一起。

  当然,以上说的都是新形势下经销商的需求,其对厂家的传统需求依然存在,并且重要性有增无减。比如:

  需要厂家科学的经营、发展和合作理念。这些理念不是指写在手册里、摆在文案中、挂在墙上的标语、口号,而主要体现于厂家老板和工作人员的一言一行、一举一动。

  需要厂家对品牌的大力宣传推广。经销商选择加盟对象,其实跟消费者选购商品一个道理,对知名品牌的兴趣总是数十倍于陌生品牌。正常情况下,如果一个瓷砖品牌从来没有做过广告(不一定非上央视、飞机、高铁等看起来高大上的媒体,与行业媒体合作也算),在行业中都籍籍无名,经销商是不敢选择的,因为这本身说明了其实力不强,至少是舍不得投入和营销策略有问题。

  说到陶企与行业媒体的合作,当前就有一个典范——中国陶瓷网的“渠道裂变 品牌升级——第九届中国房地产与泛家居行业跨界峰会”,正蓄势待发!届时,权威经济学家和泛家居行业翘楚将莅临现场,共同审视渠道裂变之势,探讨品牌升级之道。

  经销商们,你们的厂家参加了这个活动吗?

  最后,请经销商们擦亮眼睛,判断你们的厂家是否真的是与你们携手同心谋共赢,关键看其满足你们的迫切需求达到什么程度,即主要看其怎么做,而不是怎么说。

(原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/balHgr1Ph38m6E7o7XlwVQ

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