２００４年转眼就要过去了在过去的一年里，陶瓷行业发生了很大的变化，许多事情在今年发生了，许多陶瓷企业的新品牌带着迷人的光环从地平线上升起；许多新产品带着动人的概念从一个个故事中走来；又有一家家新的企业迅速崛起；然而也有一些企业在激烈的竞争中落马，曾经的辉煌、曾经的名噪一时都淹没在了中国陶业滚滚向前的历史车轮下了。

    在这个群雄奋起、英雄倍出的年代，中国陶瓷业又走过了一个坎坷而不平凡的一年。在陶瓷产品严重供大于求的情况下，陶瓷市场营销成为了各个陶瓷企业的重中之重，许多营销手段、许多策划运作、许多高招妙招在一年里让人看的眼晕，不过总的来说陶瓷行业的市场营销已成熟了起来，从最初的单纯卖产品转向了卖服务、卖概念，而２００４年让人感受最深的恐怕要属陶瓷产品的市场营销已从服务营销向体验营销的进步。

    营销是在展示企业的经营理念

    这是比销售纯粹的卖产品更有战略意义的一种模式，是在市场竞争激烈下催生的产物。经营理念也是企业的定位，是追求近期利益、还是保持企业持续发展；是做销量还是做品牌；是实现盈利还是开拓市场？在新型的商业逻辑下，我们参于竞争的陶瓷企业必须认清，只有通过服务才能满足消费者的个性化需求；只有通过服务才能赢得顾客的忠诚。

    身在陶瓷行业的人今年都会很深刻地感受到，２００４年是陶瓷企业对产品展示更贴近体验式服务的一个开端，像家一样的装饰空间，让消费者走进展厅就感觉到瓷砖的整体魅力。于是一家家大的展厅相继开放，一个个五星级的展示空间让老外吃惊。最为让人称道的就是欧美陶瓷的展厅豪华气派、真实的生活空间展示效果，让人体验到生活质量与人文和自然关怀。当然像欧美、新中源、东鹏、新明珠等等这样有实力有眼光的企业很多，都堪称从服务营销到体验营销的典范。

    从消费者的角度去理解服务

    作为消费者，渴望企业提供更多的服务，特别是陶瓷行业是一个特殊的行业，一般消费者平时不会研究陶瓷怎么使用，只是到用的时候才去关注，所以陶瓷产品的消费者对陶瓷的认识差不多都是外行。那么陶瓷企业为消费者提供什么样的服务，对消费者、对市场营销的整个过程和你的销售业绩是十分关键的。

    那么再从服务的角度去理解，当用户需要服务时你再去服务，用户是并不满意的，售后服务只是不得已的补偿，是给用户添麻烦的事情，如果做的不好那将被消费认为是最差的企业了，当用户提出服务时，实际不满意已经产生了。所以在当前陶瓷行业如此激烈的竞争中，纯粹的服务或售后服务已不能满足竞争的需要。

    把服务营销升华到体验营销

    有专家预言继农业经济、工业经济、服务经济之后，体验经济将是最新的发展浪潮。什么叫体验营销？你为有形的东西收费，那你从事的的是商品业；你为开展的活动收费，那你从事的是服务业；只有当你和消费者在一起时促成的消费，才叫体验营销。

    体验营销是新兴起的一种市场营销模式，特别是２００４年在我们国内陶瓷行业中，被佛山陶瓷企业演绎的淋漓尽致。如果你走进南庄大道或华夏陶瓷博览城一家有一点品牌知名度的展厅，你就会被展厅内陶瓷产品如家庭一般的装饰、布局所吸引，从而产生购买的欲望。这种让消费者身临其境的效果，比销售人员说一千遍更能让消费者信服。通过亲身体验瓷砖的装饰空间和整体效果，不但能让消费者体验到产品的功能，更能让消费者体验到新生活的质量和情趣，从而引发购买力。

    陶瓷行业的市场竞争催生了体验营销的新模式，这是陶瓷行业的进步，也是营销格局发生了质的变化，是对那些酒香不怕巷子深的旧的观念一次革命。在现代市场营销中，不是你的产品做的好就行了，关键是如何让消费者感受到你产品质量以外东西，比如文化、比如概念、比如空间的意义等等。体验营销就是给顾客一个真实的空间，让其感受到购买给生活带来的快乐！正像一个南方人不惜花上千元去感受一下下雪的情景；一个在城里呆久的人掏上千元到乡下去买一块地，去感受一下农民的生活，然后把种的东西再分给邻居，他们体验到的是一种劳作的和收获和快乐，使体验的过程在记忆里成为美好的回忆，并且愿意为体验的过程而买单，这就是体验营销在抓住了人们心理的需求上取得的成功。（赵万杰）