中国陶瓷网讯 （作者：潘离竹）近期，笔者为筹备即将开始的上海市场调研期间，走访业内一些品牌企业销售老总获悉：不少品牌当下最希望俘获的代理商是做传统瓷砖产品批发的零售商。

   同时，在此前杭州市场调研期间，笔者确实也遇见了不少批发商转型成功的品牌代理商。前后一结合，忽然发现：传统瓷砖批发商已经在成为品牌代理商大军中，不容忽视的生力军了。

NO1.传统瓷砖批发商遇生死困境，“改变”顺理成章

   杭州，陶瓷品市场，2018年6月底。

   杭州某品牌代理商李林（化名）接受了笔者一行调研小组的采访。“我原本是做批发的，做了有十多年的瓷砖批发零售生意。2015年开始选择专做XXX品牌瓷砖代理商，拿下了这个店面。”她告诉笔者，近些年杭州陶瓷品市场从原来杭州最早、最辉煌的建材市场，逐渐走向了没落。

   “最近几年数次说要拆迁、政府要重新规划用地，但结果又并未拆迁，但几次三番之后，不少老板担忧未来，选择了离开。如今，仓储成为很大的问题。仓库原本在陶瓷品市场旁边，但因为政府规划用地问题，不给使用了。一开始，大家是直接搬出来，堆放在市场侧边，如今，侧边也不给堆放了，所以大家都纷纷另外寻找偏远郊区的仓库。仓储成本迅速攀升，成为成本支出中很大的一部分。”提及此，她仍显得忧心忡忡。

   “但好在，我2015年转型做单一品牌代理商，经过系列的调整和转型，目前发展相对稳定。尽管现下仍有仓储压力，但较之目前仍在做批发零售的同行而言，已经好多了。毕竟品牌附加值高，单位产品的利润率更高。”作为一个转型成功的瓷砖批发零售商，李林言谈间明显带了几分庆幸。

杭州，上亿最家居空间附近，2018年6月底。

   国内知名综合类瓷砖产品品牌杭州总代理商陈斌（化名），直接在其仓库库房旁的简易办公室接受了调研小组采访。他同样是一位成功转型的传统瓷砖批发零售商。

   “转为代理XX品牌，是最近两年的事情。算得是机缘巧合，恰好我因为渠道和销售需要，有一个知名品牌于我激活工程渠道资源更有利；而XX品牌在杭州片区的代理商此前运营不利，品牌总部有意更换代理商，我顺势拿到了代理权。”陈先生告诉记者，拿到品牌带权之后，由于本身就具有工程资源和渠道，他们很快就如鱼得水做得风生水起，一年下来销量就跃居所代理的品牌全国代理商中前三甲，似乎没费什么力气。

   这样的例子，在杭州还有不少。而据笔者从陶瓷厂的销售处获悉，全国范围内亦有许多。

   究其原因，还是与当下传统瓷砖批发商面临变化了的市场和时代境遇直接相关。

   作为最初的商业模式，批发零售商将瓷砖产品从产区采购回来售卖给当地市场，批发零售商赚的是南货北销或者东货西销的差价。这种商业模式盛行时，一方面，国内各大产区尤其是一些低端、低价产区产量旺盛，货好采买；另一方面，仓库用地及租金相对便宜，城市规划建设相对不那么区块划分鲜明、各类商户杂居自然蔓延；第三方面，市场上尚未出现各种整装和工程集采，零售业畅旺，自然人流量充裕。

   如今，这些条件和环境都发生了变化。一方面，基于城市规划用地和规划商业区域划分，门店、仓库的一再搬迁，令仓储和物流成本持续攀升； 另一方面，山东、内黄、法库等在内的产区经过一轮轮环保政治之后，大批量低端产能消减或成本攀升，瓷砖批发商拿到低价货物的货源减少；第三，整装、精装、小区截流等各种因素影响，自然人流量已然大量减少，能够支撑薄利多销的可能亦被扰乱。

   “以仓库搬迁为例，我们一个内地的一线城市代理商就表示，在短短2年内，仓库就搬迁了3次，每一次搬迁都要花费至少100万的费用。不仅如此，店面业被迫搬迁了2次，由于做批发及零售，客户粘性有限，很多时候是靠一个模糊的地点印象来购买产品的，所以，平均每次搬迁就有大约20%的客源损失。由于又是做批发的，薄利多销才能支撑利润，销量很重要，实在是不堪重负。所以后来综合考虑，他们最终转而成为了我们单一品牌的代理商，经过2年的转型调整之后，现在已经发展非常平稳了。”某品牌销售总监王成（化名）对笔者如是表述。

   “基于传统瓷砖批发零售商所面临现状，最终，他们的选择要么就放弃做瓷砖生意了；要么就转型做品牌代理商。因为，当前的环境已经不再能够支撑他们薄利多销的批发商商业模式了。”王成表示。

   当传统瓷砖批发零售商被时代腿上了直面生存的困境时，改变就顺理成章了。

NO2.品牌多、代理商少，市场粥多僧少、竞争炙热

   再来看看当下的瓷砖品牌和代理商现状。

   据有关调研机构的不完全统计，中国现有瓷砖品牌一万多个，而代理商数量，最近两年则以每年约20%的比例递减。再加上渠道变化、消费迭代等多方影响，瓷砖的生意越来越难做。

   “我们的销售，基本上无孔不入的跑市场，一二线城市的瓷砖代理商早已被销售摸了个遍了。如今，三线城市及四线和乡镇上，我们都在密集的渗透着。”某品牌总监陈霆（化名）如是跟笔者所在媒体的同事聊天时候这样表述。

   以往，一方面是渠道下沉的品牌不多，加之市场本身还算过得去，竞争有但还不到如此激烈的程度。品牌多少还有些清高，看不上夫妻档、杂牌批发零售商；另一方面，杂牌批发零售商日子过得不错，并不着急改变现状，更难以改变固化了的思想去接受品牌瓷砖的公司化繁琐运营管理模式。换句话说，彼时，双方的意愿都不强烈，携手契机未曾到来。

   可如今，无论是瓷砖品牌厂家还是传统瓷砖批发零售商，都面临了时代环境带来的严酷考验和前所未有的激烈竞争压力。转变与否成为双方都面临的生存问题，合作的可能性契机出现。

NO3.批发商与品牌厂家携手，恰好各取所需

   “做开批发的批发商，一般而言资金充沛、销售资源亦并不缺乏。比如我们的一个批发商转区域代理商的客户，一开口都是200—300万的发货量。他们早先就一家四口做批发，一年做到上亿的销量。”王成说：“批发商唯一缺乏的，就是正规的公司化、规范管理模式和前瞻性思路及思维模式。”

   恰好，品牌厂家有品牌运作思路，有公司化管理模式，有科学的渠道资源整合和管理方法。厂家需要依靠批发商消化产能，完成销售；批发商需要优质的产品和品牌效益提升其产品附加值，需要引进公司化管理和渠道开拓及管控方式。二者一拍即合，顺理成章的各取所需，堪称完美。

   王成表示，其所在公司近期新签约的将近四十家代理商当中，发货量较大的还是批发商转型的代理商，他认为这个群体非常具有潜力，公司正在重点开发此类客户。

   此一时，彼一时。

   想当初，品牌瓷砖厂家和杂牌批发商，两者互看不爽，彼此各走各道。如今，在共同面临的巨大市场环境压力下，彼此调整思路重新认知，并携手前行，令人感慨思索。

   无论是品牌厂家还是杂牌批发商，转换思路寻求改变和突破，才能在这轮洗牌中屹立不倒。不是吗？