建材超市，对于西方发达国家来讲，已是一种十分完善的流通业态。我国加入WTO后，一大批国外洋超市挟裹雄厚的资金和先进的经营理念，在我国大中城市攻城掠寨，抢占流通市场的制高点。面对咄咄逼人的竞争局面和迅速转型的市场态势，一批有远见、有实力的企业家纷纷揭竿而起，在本土市场上排兵布阵，打响了一场建材超市的反击战。而开业刚刚3个月的东莞华美乐建材超市，便是这场反击战中在珠三角打造的一艘"建材超市航母"，以其先进的经营理念和良好的业绩在东莞这块土地上先声夺人，引人瞩目。
善战者谋定而后动
记者：建材超市有一个共性，它不同于一般的百货超市，任何时候都人头涌涌。华美乐超市开业3个月来，是否达到预期的效果？
郑总：华美乐建材超市自今年3月18日开业以来，其运营状况基本上在我们的预料之中。我们建这样一个超市也不是一拍脑袋就决定的，是谋定而后动，有备而来。对超市这个行业、这种业态我是比较了解的，包括上海的18家超市，每家我都去看过，一段时间就跟超市的员工上班一样，每天一开门我就进去，到关门我才出来，通过长期而又细致的市场调查，使我掌握了建材超市这种新型业态的管理和运营模式，并对东莞的建材市场作了全面调研。做任何事情，你都必须熟悉并了解，知已知彼，你才有可能成功。从去年6月份开始筹建，组成一个筹建班子，到10月份正式对外公告，一直到今年3月18号准时试营业，其中的策划、宣传、招商、布网、营业等每一个步骤都完全按计划有序进行。真正从买地动工到开业，只花了5个多月时间，这在中国建材超市的建设中也是一个奇迹。
记者：在洋超市纷纷入侵我国大中城市的背景下，华美乐选择了东莞这样一个二级城市，请问华美乐有没有在其它大城市建立超市的构想？
郑总：暂时还没有。当时选择东莞也主要考虑一些实力比我们雄厚的企业它会选择大中城市，这就给我们留下了一个成长和发展的空间。目前，我们华美乐已在东莞常平、长安、樟木头、虎门建立了华美乐超市分店，还有周边的专业加盟店和产业合作伙伴，整合各方面的资源优势，共同建立强大的经营网络，构筑宽广的合作平台，创建完备的服务体系。不同的企业，可能有不同的经营方式和经营思路，你要采取的方式方法可能也不一样，有些大中城市的竞争已经达到白热化，逼得那些厂商不得不忍痛出血。我认为这是一种恶性竞争，虽然谁都不愿意去面对，但又不得不面对，但是，如果你的经营方式不一样，你就有可能跳出这种恶习竞争。华美乐就在东莞这块市场做，你把它挖地三尺，做强、做大、做深、做出知名度和美誉度了，那你谁想进来就进来吧，进来了也只能是做华美乐的分销商，做华美乐的品牌，我未必要到全世界去做，有那么大的野心。等把东莞这块地做透了，再慢慢地往外扩张，这样就避免了与其它超市面对面的过度竞争。
缔结利益共同体
记者：许多经销商和厂家都认为，进超市条件比较苛刻，要求多，标准高，货款支付周期长。请问华美乐在这方面做了那些改进？
郑总：首先，建材超市有建材超市的运行规则，这个规则不是我们华美乐所规定的，而是这个业态固有的一些规则，你没有办法打破它。如果你打破它，那你的一些软件、一些流程就无法支持超市这种业态的运行。既然是做这个业态，它固有的规则你就必须遵守。第二点，任何一个超市，它可能都有不同于其它超市的经营理念，它可能有一套自己的经营风格和处理关系的方式，与供货商的结算、付款方式也各有不同。为此，我们华美乐专门成立了一个结算中心，并且随时接听供货商的电话，我们要求按时主动把结算清单传给厂家，不用人家催，不等人家开口，我们必须更快、更主动地给供货商办理结算手续，这是我们华美乐超市的经营理念。事实上，我们也是一个供货商，我们在北京、天津都有自己的供货渠道，我们深知作为一个供货商的苦衷。现在我们自己做超市，所以一定要善待供货商，而且完全做到透明化。不像有些超市，不明不白的就给供货商短斤少两。处于买方市场中的制造商，有时不得不面对一些不守信用的售货渠道和超市，华美乐与供货商的结算，一是及时的，二是透明的，我相信，供货商会选择我们华美乐而不会选择那些信誉差的超市。
我认为，现在的市场竞争，不是一个超市的竞争，也不是一类产品的竞争，而是供货商、超市、消费者组成的一个价值链之间的竞争，也就是以前厂家所讲的厂商一体化，你必须把你的顾客、供货商都整合在一起，而且越牢固，你的资金流、工作流、物流、信息流等才转的越快，你的企业竞争力才越强，所以，我们要和供货商建立良好的合作与共赢关系。
超市一个很重要概念，我们叫"天天平价"，一年365天每天都要如此。我们要给消费者传递这样一种信息，超市就是物美价廉。为此，我们与供货商联手，让利给消费者。我们华美乐商品的价格都比市场上同类产品要低，我们有一个价格承诺：消费者在华美乐购买的任何一种商品，同一品牌、同一规格如果比市场价格高，华美乐将全额退还顾客超出部分金额，并且按超出部分金额的100%予以补偿。除此之外，我们还对质量做出了承诺：华美乐所售的任何一件商品都是从厂家直接进货，不经过任何中间渠道，如果消费者在华美乐发现假冒伪劣商品，超市将给予本商品价格100%的奖励。
多元业态超市领先
记者：目前的建材市场大体上可以这样划分：摊位制、超市和介于二者之间的商场式建材家居城，三者各有特色。请问这三种业态未来的市场走势如何？市场格局会如何划分？
郑总：沿街的小摊位、商场商铺和超市三者之间，各有各的生存空间，只是建材超市起步比较晚，在中国也就3、4年的时间，当然也不能说建材超市这种业态到最后就会把其它市场吃光。目前，它的发展前景、发展空间还是较大，因为这种业态毕竟有它的优势所在，一是品种特别齐，二是购买环境比较好，三是因为相对集中，服务比较完善、及时，给消费者的印象就是到超市买东西比较放心。为什么说超市有很大的发展空间呢？就是说这种大卖场，能够很容易把大量供货商这种资源整合在一起，这是小店铺所不可企及的优势。有了这样丰富的资源，超市就能满足形形色色的消费的需求，所以我觉得超市的发展前景还是非常的好。摊位制商铺它也有自己的优势，一是它非常的灵活，消费者有什么需求，它马上就能进货，打个电话就能送去，二是方便，它可以建在住宅小区旁边，消费者购物很方便，而超市一般都建在远离闹市的城郊，因此，摊们制市场有它的市场优势，也会在未来的市场格局中占有重要的一席之地。另外就是那种商铺进卖场的家居城，它相对集中，并且也在一定程度上做出了承诺，譬如先行赔付、统一结算、统一送货等，它的优势在于将一个品牌和系列产品在一个比较充分的空间把它展示出来，增强产品的个性化，如专卖店，它可以体现产品的文化特性。同样一件产品，放在沃尔玛，可能就是低价，放到专卖店的时候，就可以卖到高价，因为人的需求也不同，消费者也是各有层次，人们消费，除了物质层面的，还有精神层面的，要体现自己的身份和价值。那些高档次的专卖店，它的消费者定位的很清楚，就是卖名牌，获取品牌溢价。而超市则不可能以每种产品的个性要求来展示，只能是品种齐全，琳琅满目。这三种方式，是各有各的生存之道，但我认为，建材超市在中国还是一种比较新的市场业态，所以它还有5至10年高速发展的时间。
诚信经营打造知名品牌
记者：超市这种业态更多地注重的是零售市场，随着国家毛坯房政策的不断推广和消费者消费理念的转变，建材业工程团购的份额越来越大，请问超市该如何去分享工程团购这块蛋糕？
郑总：华美乐超市在工程方面一点也不逊色。这可以从两方面理解，第一，我们选择东莞这样一个二级城市，就是因为二级城市我们能拿下第一手货，如果选择深圳这样的大城市，则只能拿二手货。有了一手货，则意味着产品价格有了优势，其次，可以取得某一品牌在东莞这个区域的总代理，有了产品优势，有了价格优势这两个基础，超市照样可以做工程。
记者：在目前的建材市场环境中，产品价格很难做到真正的公开、透明，存在着许多暗箱操作，比如回扣、佣金、返利等，而超市却必须做到低价、透明。面对工程市场这种受关系、回扣等营销手段较大的客户，请问华美乐超市有什么应对之策？
郑总：我们华美乐的经营方式就是敞开大门做生意，做到物有所值，物有超值，让你得到那种从来得到不了的价格享受和质量保证。并且在东莞，90%以上的都是私营老板，我就不信那些私有投资者非要他的手下去贪污、索要回扣。如果他是投资者，不管怎么样，我只要他一句话：到华美乐去买东西。我们就要成为东莞的这么一个标杆。我相信一点，质量有保证的，价格是最低的，就最终会被投资人所认可的。目前工程市场确实存在回扣的问题，但如果仅仅是靠拉关系、洗桑拿、洗脚去做工程，我相信就是把脚洗烂了也做不大、做不长远。反而不如把门打开了，把价格降下来，质量有保证，买多了给你退货等这样一些实实在在的方式有效。
记者：中国的国情决定了关系和回扣营销这样一种游戏规则，而且你无法改变它，包括佛山的众多陶瓷企业，虽然它绝大部分都是私营企业，但老板不可能管到那么细。事实上现在民营陶瓷企业拿回扣的现象依旧十分普遍，请问您如何看待这种现象？
郑总：给回扣这个玩法，必定会随着游戏规则的变更而被市场所淘汰。因为大家都明白，羊毛出在羊身上。我相信一点，只要你有了质量和价格优势，把量做大了，从成本上让利给消费者，最终会得到市场的认可。我们把华美乐当作一个品牌来经营。我就不相信，这么大的市场，你把它做好了，消费者会不来。关键是你要做好，能不能给消费提供物有所值的东西，能不能提供最好的服务，让消费得到一种从未得到过的购物的乐趣和享受。
记者：请问目前华美乐的商品有多少是从厂家直接进货的？
郑总：进驻华美乐的600多家厂商中，一手货占到超市的70%以上，从厂家直接进货，这样保证了我们的利润和质量与价格优势。华美乐与国际顶尖超市同步，融入现代商业经营理念和管理模式，统一采购、统一经营、统一售价、统一结帐、统一配货、统一服务、天天平价、一站购齐、自己动手、自由退货等经营特色，完全打破了传统建材市场模式，同时与大批有实力的专业工程公司和家装公司结盟，集装饰设计、工程施工、家庭装修于一体，向消费者提供咨询、设计、预算、材料、装饰一条龙服务。 我只有一个心愿：就是老老实实、实实在在服务于东莞人民，让东莞人民实实在在得到实惠，能让东莞人民深深地爱上我们华美乐。