每年的6、7、8三个月份，正值艳阳高照的夏季，陶瓷行业也进入了相对冷淡的时节，2014年，与陶瓷行业唇齿相依的房地产行业遇冷，加剧了陶瓷行业冷淡季节的不景气，在接受中国陶瓷网专访时，金牌亚洲陶瓷营销常务副总张翔直言道：“和其他企业一样，我们也在想方设法来应对今年的恶劣环境。”

    据张翔透露，金牌亚洲陶瓷创造出许多应对“恶劣环境”之法：如针对经销商客户和终端导购人员的专业培训，一方面让经销商明确了厂家的发展方向，一方面提升了导购人员的促单水平；尤其是围绕代言人马琳在终端开展的一系列落地活动，更是直接而有效地为淡季出击树立了成功的终端营销模式。

    话不多说，立刻随着张翔的视角，走进金牌亚洲陶瓷的淡季终端营销策略。

金牌亚洲陶瓷营销常务副总 张翔

    以马琳签售为突击点

    中国陶瓷网：您如何看待淡季？

    张翔：淡季就是一个概念性的东西，生意好就无所谓淡季旺季，生意不好那每天都是淡季。我个人认为“淡季”一词是一部分人的借口，在08年和12年这两个很冷淡的年份，也有很多企业在逆势增长，同样的，淡季也没有想象中那么恐怖，如果没有应对的方法，面对大环境的不景气，就会找到淡季这个词作为推脱的理由。

    中国陶瓷网：金牌亚洲陶瓷有哪些营销手段来应对淡季？

    张翔：在今年4、5月份时，市场越来越疲软，我们也相应地出台了一些方案，在7月份，我们针对上半年存在的一些问题，举办了一个总裁培训班，通过头脑风暴，让经销商们很明确的知道，为什么有些人的生意依旧很好，有些人却受到大环境影响很大。

    根据我们的总结，这和经销商在终端的渠道运营有着莫大联系，平时不“练兵”，渠道开拓不强势，没有多元化发展规划等因素，一碰到市场疲软，抗风险能力弱的情况就暴露无遗，我们通过这个培训班进行了梳理，也出台了很多政策去引导扶持经销商。

    中国陶瓷网：具体有些什么样的举措？

    张翔：由于今年是金牌10周年，我们利用这个契机签约了马琳作为代言人，我们已经构思了很多方案，下半年作为一个金牌特色，围绕马琳这一突击点，在终端进行以点带面的爆破式营销。比如6月26号我们在邯郸举办了一场马琳签售会，在华北地区的影响非常大，空前的活动规模也取得了非常好的效果。这次活动作为第一次终端落地明星签售，我们也总结出了很多经验，接下来特别是在8、9月份这两个所谓的淡季，主打明星签售，配套一些其他的小型活动，如砍价会，来结合开展。8月份有长治站，9月份更是会连续举办4场活动，通过活动进行强攻，来稳住终端战线，同时也要将以马琳明星签售为主导的活动，作为终端常态化的模式来开展，我们公司有一个运营推广部全程跟进和引导。

    同时，针对终端的导购人员，我们也有专业的培训，因为导购的促单水平才真正决定了我们的产品能不能消化。今年6月底开始我们在做一个以“销售倍增”为题的终端导购技巧培训，每一场都会有上百个导购人员参加，现在已经组织完杭州、郑州、重庆这些大市场的培训，下一步还要规划到昆明和广东的很多城市。

    通过导购培训，我们不但要提升终端成交的量，更重要的是质，卖10单赚10万和卖一单赚10万就是量和质的区别，通过导购培训这是完全可以做得到的。

    提升经销商团队比签单更重要

    中国陶瓷网：金牌亚洲陶瓷的马琳明星签售有何特征？

    张翔：总体来说，活动方案都是固定的，每个企业开展的活动模式都大同小异。要说特色，最大的特色就是我们的代言人马琳，还有在活动开展过程中，我们的团队执行力也是一大特色，每一天每一个项目每一个细则都会有专人跟进，全程帮扶经销商去开展落地活动，这也是我对员工很满意的地方。

    中国陶瓷网：这些终端落地活动，是经销商主动要求开展，还是厂家要求举办的？

    张翔：前期还是由厂家引导为主，因为活动开展的费用都是由经销商先行支付，厂家根据活动的结果来给予相应的支持，换位思考的话，我们作为经销商，也不敢随便开展，除非经销商有过类似的活动经验，或者十分信任厂家。

    中国陶瓷网：经销商的意识对活动的执行有什么影响？

    张翔：意识是最重要的，思想统一才能确保步伐一致，我们不会仅仅是给经销商支持三五万去开展活动，而是要让他们知道我们的发展方向在哪里，如果我们的目标一致，就能碰撞出更多的火花，因为团结，执行力就会强，剩下的事情也会迎刃而解，反过来，如果意识不统一，老是担心亏本，带着这样的思想包袱开展活动就会很辛苦，活动效果也不会太好。

    中国陶瓷网：淡季终端营销的出发点在哪里？

    张翔：目的其实很简单，第一是拉升销量，第二是通过开展活动让经销商学会这种营销模式，因为淡季每年都有，经销商掌握了这种方法，就会自发地进行应对。

    中国陶瓷网：金牌亚洲陶瓷衡量一场活动成功与否的标准有哪些？

    张翔：结果很重要，但更重要的是我们在活动过程中有没有收获，有没有帮助经销商团队得到提升，每一场活动都是练兵打仗的机会，在这场战役结束，我们总部的团队撤出来以后，经销商团队还能不能保持高效的执行力，他们团队的凝聚力是不是更强了，这些都比结果签了多少单更加重要。

    行业终端活动急需新思路

    中国陶瓷网：金牌亚洲陶瓷有没有借鉴行业其他企业的经验？

    张翔：当然有，相互学习借鉴才能进步，比如最近广东某品牌在成都的活动就非常成功，据说现场接单1500多万，他们是以省区联动的模式来开展的，我们有派人去现场学习，吸收了很多好的经验，补充到了我们自己的活动中；再比如最近某品牌的宣传势头非常猛，满城都看到一个“抢”字，给消费者造成一种紧迫感。

    现在我们的活动也在如火如荼地进行，通过借鉴其他企业的好方法也可以让我们的活动开展更加完善，闭门造车是行不通的。

    中国陶瓷网：您如何看待行业现今的终端活动？

    张翔：现在终端活动太普及，团购、签售、砍价会等等形式遍地开花，没有多少新颖的地方。五一、十一等促销旺季我们也会去终端调查，其实消费者对促销活动已经见怪不怪甚至厌倦了，但是有装修需求的消费者又不得不去，比如砍价会，一个星期有3场在进行，消费者每一场都交200元作为订金，其实有很多消费者都是为了去蹭礼品，因为很多砍价会都可以在3天内退订金，消费者也没有了顾忌。行业现在很多终端活动模式都很粗放，急需新的思路。

    中国陶瓷网：您认为开展终端活动对品牌有何影响？

    张翔：最大的影响就是聚沙成塔，品牌的知名度就是消费者的认知度，一场活动可能看不到什么效果，但是一旦活动形成了连续性，由点到线、由线到面地铺开了，全国几百个地方都有我们的终端活动在开展，只要我们的产品和服务到位了，消费者的口碑相传是比我们打多少广告都管用的，这种情况下对品牌影响力的提升就很明显。（文/中国陶瓷网记者 杨章程 图/李驰平）