6月28日，神州陶瓷将迎来该企业展厅开业大典。乘此机会，记者专访了该公司董事长胡精斌，就神州陶瓷发展、厂商一体化、品牌建设、产区建设之道等热点话题进行了交流。

　　高附加值产品更有竞争力

　　记者：神州陶瓷投产三年多时间，便成为产区特别是瓷片领域值得研究的代表企业之一。而据我了解，神州陶瓷首次让业界刮目相看应该是率先成功推出250×600(mm)规格的产品。

　　胡精斌：神州陶瓷2010年4月18日投产，公司自建立之初就一直在考虑和摸索真正能给客户和广大消费者带来真正的创新的有附加值的产品。

　　在投产之初只有一条线，我们拼实力拼不过那些老企业、渠道没有他们成熟，我们就先老老实实打基础，当时生产的是初级的300× 450(mm)的透水砖。但是，投产后不久就发现一方面整个陶瓷销售市场比我们评估的淡了许多，一方面当时处于高安产区发展的高峰期，区域内的竞争日益加剧。我们觉得应该找出一条合适自己的发展新路，突破口我们选择了产品创新。

　　正如你所言，我们成功研发250 ×600(mm)产品是一个不错的开始。现在来看240×660(mm)、240×600(mm)比250×600(mm)更受欢迎，但这都是它的延伸产品。250×600(mm)规格产品是我当时出差广东佛山在一家企业看到的，凭借我十几年的销售经验，当时就感觉这款产品应该会很受欢迎：第一、这款产品比当时热销的300×600(mm)铺贴效果更显秀气，有卖点;第二、300×600(mm)每平方米需要5.55片，而250×600(mm)的是6.66片，对于经销商而言，有更高的利润空间。回来我就安排每个花色生产了5000箱。

　　在推广上，我选择了华东市场，因为苏浙一带更喜欢更秀气的产品，并且我很特意找了一家有相同认识的经销商来做，事实正如我所料，很快就获得市场的认可。中国的消费走向是由东向西、由南到北的传递的。其他经销商看到这个客户卖这款产品卖的这么好，而且利润又相对较高，都来抢货。随后很多企业也开始跟风，250×600(mm)风靡市场，神州陶瓷也由此受到关注。

　　随后，我们也率先在高安产区上喷墨产品，神州陶瓷紧跟产区乃至行业的步伐，不断为我们的客户提供新的产品，才有了我们“一年一线”的发展速度。

　　我认为，创新应该是企业的性格，但是创新不是盲目的，特别是我们做企业的，能真正给消费者和经销商带来附加值的创新才是最有说服力和生命力的。

　　厂商一体化 首先是思想一体化

　　记者：从这三年的神州陶瓷发展，您能否列举两三例您记忆犹新的事情，从中您有什么感悟与大家分享?

　　胡精斌：我就说三件事情吧。一是企业建成后，市场不如我们当初预测的那么好，幸好，我们做好了充分准备，才没有乱阵脚。二是你可能也听说过，神州陶瓷刚刚建立不到半年，一场龙卷风把我们厂的原料车间吹塌的事情。其实，我那个时候也没多想，与公司高层冒着高温酷暑现场办公，很快就恢复了生产，这是神州陶瓷遭受的最大的自然灾害，但是我们很快克服了。再就是神州陶瓷二线投产，我去各大经销商那里走了一圈，我们的经销商真的把神州陶瓷当作自己的企业，纷纷建言献策，告诉我应该如何如何做，可以说推心置腹、毫无保留，这为我们二线投产、喷墨产品的上线起到了很大的作用。

　　我主要还是想说说厂商合作的事情。现在很多企业都在说厂商共赢或厂商一体化，我觉得首先还是厂商思想上的一体化，这就需要企业和经销商的密切沟通，企业要能认真倾听经销商的心声。再就是企业的担当，这首先就要求企业要诚信，因为诚信本身就是一张名片，企业承诺经销商的就一定要做到，这是对客户负责，实际上是对企业自身及其未来的负责。

　　品牌经营的 关键在于把控力

　　记者：我注意到，神州陶瓷目前只有三个品牌，是目前高安产区瓷片企业里面品牌最少的企业，而且你们的花色品种似乎也不是最多最全的。据说，路易保罗品牌每月销售达到1200万，如果属实，这应该高安产区单一品牌销售量是最大的品牌之一。您如何看待目前高安产区一两条线就有六七个品牌的运作模式?

　　胡精斌：神州陶瓷旗下有路易保罗、东联、太阳三大品牌，是根据企业不同发展阶段上的品牌。路易保罗进入市场早销量是最大的，月均销售额差不多你说的那个水平，其他两个品牌稍微少一些。

　　确实，神州陶瓷不但品牌少，而且似乎花色品种不是最全，但是并非我们不具备那个实力。刚才你也说了我们的单一品牌在整个产区瓷片里面是靠前的，这就应念了“浓缩的是精华”这句话。为什么我们这么少的花色品种还能卖的这么好，就是因为我们的花色品种都是市场的精品。

　　品牌多与寡本身就是一个矛盾体。在现在市场竞争这么激烈的情况下，要是企业的品牌多，如果企业把控的好就还好，如果把控不好，那么企业的经销商不仅要面对行业的竞争，同时还要面对同企业的经销商的竞争。但是，品牌少就可以更好保护经销商，尽可能避免“倪墙之争”。

　　花色品种多当然给经销商有更多的选择，但是如果经销商自身对市场把握不准，就容易迷失在琳琅满目产品里面走不出来。对于企业而言，花色品种越多，对于库存要求就更大，并且对于转产的要求很高，这就对产品的稳定性造成一定的影响。还有一点，在淡季的时候还好，但是在旺季，花色品种越多，对生产的考验也大，一旦难以满足产能经销商就要等，而往往市场的机会不等人。

　　销售、生产不可偏废其一

　　记者：高安已经从一个新兴产区向传统传统产区转变，但是对于大多数企业而言还是新兴的企业，在处理生产与销售的关系还在摸索。您是从销售领域走过来的，在企业运作上，您是否会更注重市场?

　　胡精斌：对于这两者的定位，我觉得不会因为我的从业经历决定，而是企业自身的定位而决定的。神州陶瓷首先考虑的绝对不是企业短时间能否赚钱，而是我们的客户能否赚钱、在客户中的口碑如何、企业的可持续发展。所以神州陶瓷建企业至今，都一直以市场为主，以客户的需要为主，尤其是现在中国陶瓷整个产业和高安产区发展都这么快，竞争这么大，这个准绳我们只会更严格的遵守，不会削弱。

　　高安产区面对的市场不同于佛山陶瓷，我们面对的是三四线市场，这些市场是以批发为主的客户，他们不会像一二线市场的客户建展厅、走长线，他们似乎更加“急功近利”些，对市场更加敏感些，而这些市场的特性决定了我们的产品要稳定、过硬。

　　这就要求我们产量和品质要有连续性。不能说你今天做五千方，明天做四千方。神州陶瓷考核生产不同于其他企业，其他企业可能成品是首位的，而神州陶瓷首先要求的是产品优等率。这种考核方式就对从原料、生产、成品等整个生产流程有了更加严格的要求。与此同时，煤耗、电耗等也有严格的要求，事实上，能耗上控制好了，也是利润，而且这种利润来的更直接，尤其是在当今节能降耗、低碳生产的社会发展大势所趋的背景下。

　　所以，应该说，对于神州陶瓷而言，生产和销售相辅相成、同等重要。

　　新展厅助力品牌化

　　记者：6月28日将要迎来神州陶瓷展厅开业，在业内，人们习惯把新展厅开业和品牌等同起来，这会是神州陶瓷品牌升级的开启吗?

　　胡精斌：熟悉神州陶瓷的人们都知道，我们公司处在陶瓷基地的边缘，可以既在陶瓷基地内，又与陶瓷基地有一定的距离。新展厅开业后，神州陶瓷的经销商不用再跑这么远的路程，由此更方便他们来我们的展厅考察和洽谈业务。第二、高安陶瓷近几年发展过程中，产品档次和营销模式都在逐步升级，我们建新展厅也可以说是大势所趋吧。第三，现在我们的产品更丰富了，需要一个更好的展示平台来体现我们产品的个性和亮点。大家都知道，为什么服饰要有模特的展示才更显得有品牌、更美丽，高安陶瓷其实也步入了“时装化”时代。

　　不仅仅是展厅的升级，我们也在加强花片、腰线等配套产品的升级。需要说明的是，除了展厅开业，我们还为专门制作了一个“400”全球客户服务电话和为经销商订购了一套智能营销系统，该系统将通过iPad来实现我们新的营销方式的导入，在这个系统内不仅有我们的全新的产品，还有我们的十多个虚拟空间和360度的展厅立体旋转效果。

　　江西太阳陶瓷有限公司董事长胡毅恒在我做销售之初跟我说过“不会说，就多做，多做一些对客户有意义的实在的事情。”这句话我始终铭记在心。所以，这些只能说是我们为神州陶瓷企业发展，特别是为了更好的服务经销商做的一点点实实在在的事情。而所谓的品牌并非喊出来的，是脚踏实地的一步一步培育起来的。

　　接来下，我们也会分销售片区，以点带面，从中选取几个经销商做专卖店，神州陶瓷也会给予一些装修补帖，逐步引导我们的经销商注重展示、走品牌的路线。

　　高安陶瓷尚需几把火

　　记者：目前，高安陶瓷品牌大都是以佛山陶瓷的名义进入市场，有人将此现象形象地形容为“高安陶瓷认别人做爸妈”。对此您怎么看待?

　　胡精斌：确实，这是高安陶瓷人的一大“遗憾”，也是很多高安陶瓷人心中的痛。佛山陶瓷作为中国建筑陶瓷的代言，其代表了中国建筑陶瓷品牌建设、产品档次的最高水平，将陶瓷产地打上“佛山”的标签，这其实也是中国陶瓷行业的怪现象，这种现象不仅仅属于高安，也属于一些其他传统产区。

　　但是高安陶瓷人一直在尝试和努力摆脱这种尴尬，高安本土唯一一个获得“中国驰名商标”品牌的太阳陶瓷品牌，它现在就是以高安陶瓷的身份进入市场，这就是一个很好的开始和起步。如今，不能说市场中100%的经销商知道太阳陶瓷，但是历经十九年的沉淀和发展，至少有70—80%的经销商知道太阳陶瓷。

　　应该说，高安陶瓷品牌的重塑不仅仅是某一家企业的事情，而是整个产区企业的事，这也需要政府的大力扶持，现在政府也在一方面大力抓低碳生产，一方面也在注重品牌的建设。在市场上，现在高安陶瓷完全突破原有的500公里的市场，以神州陶瓷为例，目前除了东三省、西藏的市场没有进入，其余市场都有我们的网点，特别是原来很难想进入的山东济宁、临沂等淄博产区的核心市场，现在也有了我们的经销商，而且每月的销量还不小。

　　高安陶瓷当前的发展犹如蒸饭饭快要熟的时候正在上气，尚需再添几把火。我坚信，再过一两年，高安陶瓷一定会打响自己的区域性品牌，你刚才提到的只是高安陶瓷发展阶段的暂时现象，不是结果。

　　记者：据我了解，目前高安产区又有近十条线正在建设。神州陶瓷有无上线计划?企业如何应对?

　　胡精斌：我们刚刚再征地了80亩，准备上三条线，做的是喷墨宽体窑。现在高安产区又有这么多企业都在上线，充分说明了产区的活力，正所谓“百花齐放才是春”，这应该是产区的福音。

　　回首高安陶瓷曾经的“釉面砖王国”时代的没落，其中原因之一就是当时企业活的太滋润，没能忧患意识，可以说是“青蛙在温水中”。所以，竞争加剧不一定是坏事，它会促使企业不断地引进新的设备、工艺，不断地产品创新，想方设法完善服务体系。当然，我也注意到有些企业喜欢降价促销，但是我觉得这只是权宜之计，关键还是要练好内功。

　　任何一个产业和行业没有竞争就没有发展，并且到一定阶段将会优胜劣汰、洗牌，这就是市场的发展规律。

　　记者手记

　　6月28日，神州陶瓷新展厅即将开业。已经斥资三四千万打造的高安产区本土厂区外的独立展厅，在胡精斌看来只是“为客户、为品牌建设做了一点点实事”，但就整个产区而言，这必将成为2013高安陶瓷发展史的“封面”而被人们牢记。

　　有业内人士认为，高安产区目前面临品牌化和环保两大主题。后者政府正在积极推进，原本就因“一年一线”的发展速度、持续领衔产区的产品创新、在渠道耕耘上稳步拓展而闻名业界的神州陶瓷再次以大手笔开启了又一个高安产区发展的新时代，尽管这与佛山陶瓷一线品牌有些差距，但却是整个高安陶瓷的品牌化 “范本”。

　　事实上，太阳陶瓷在高安产区的龙头地位建立，该公司董事长胡毅恒作为精神领袖的作用当然无法回避，但是曾经主管该企业销售的胡精斌也是功不可没。但是近一个半小时的专访，已经身为神州陶瓷董事长的胡精斌言辞总是那么恳切，给出的答案又是那么的平实而实在。有人说，这就是真正用心做陶瓷、用心爱陶瓷的陶瓷人的特质。

　　如果说“高安产区目前的状况正如快要蒸熟的饭，尚需几把火”，那么高安产区太需要神州陶瓷这样的企业;如果说，高安产区的未来需要高安陶瓷企业家的助推，胡精斌绝对是一把好手。