实战营销培训导师杨娟

    在陶瓷行业，不论是经销商还是厂家，都存在着这样的问题：“如何提高终端销售？”最近，记者很荣幸邀请到了实战营销培训导师杨娟接受我们的采访，分享了一些关于提高终端销售的技巧。

    我们的终端怎么了？

    2012年是陶瓷行业增长速度最慢的一年，行业不景气最主要的原因是终端销售没有提上来，那么我们的终端到底怎么了？杨老师向我们总结，造成这种现象主要有以下原因：第一个是品牌广告投放力度不够；第二个是转变行销的渠道不够；第三个是终端互动不够。“另外目前陶瓷终端市场非常欠缺专业性和技巧性的导购人员，因为目前我们行业的关注度低，很多品牌在行业里有名气，但是对终端消费者来说还是比较陌生，这是第四个导致市场人流量变少的原因；第五个就是渠道间的配合力度不够，缺乏沟通和交流；导致终端销售情况不好最根本的原因是心态问题。近年来，陶瓷市场销售情况不好，很多经销商脸上都透露出苦恼的表情，当消费者看到这样的表情就会考虑该不该选购这家店的产品。”

    如何让你的店“亮”起来

    除了以上的问题外，笔者还发现目前我们的终端还存在着装大店、豪店的现象，这样的装修是否能真正吸引我们的消费者？杨老师表示“我想给大家提出两个建议：第一点，当企业舍得装修店面的时候，请你也舍得“装修”你的店员；第二点，店面除了硬装修之外，还要增加软性装修——店面景观：1.荣誉墙减少客户选择品牌时的疑虑；2.公益广告的投送吸引消费者；3.试验台的增加使消费者对品牌的信任；4.高端的品牌必须有高端的服务；5.文字的软宣传。”

    舍得装修你的店，更要舍得装修你的员工

    终端销售中，导购员是不可或缺的元素，杨老师指出：“设计师在客户面前扮演着专家的角色，而导购永远讲述产品的外表好看与否、是否新产品，但对于消费者来说，他们要的不是这些，所以导购必须面向专业化方向发展：包括了对产品的了解，自家产品与市场同类产品相比较有何优势；工艺知识的了解；产品如何选择、搭配；了解家装的流程，需避开装修的陷阱。只要做到以上几点，导购人员在销售过程中起了引导、甚至是主导的作用。”如此看来，当我们的导购真正成为专家和顾问的时候，销售就会简单化。

    结语

    尽管很多人都说2013年的陶瓷行业逐步回暖，但是销售为王、渠道为王终端的作用无可置疑。笔者认为，只有终端以及厂家相互扶持，终端第一时间把信息反馈到厂家，厂家也及时做出策略的调整，才能达到双赢的效果，而我们的陶瓷行业也才能真正走出阴霾！