在漫长的地史过程中，大片的原始森林被博大的自然力量埋葬于地下。经过亿万年的硅化与重塑，重新结晶，最终木化为玉，这就是木化玉。作为收藏界的炙手藏品，木化玉以其“天然、稀少、坚硬、美丽”的特性，成为社会各阶层趋之若鹜的奇石名品。也因其价值高昂，贵为缅甸国宝，故钟爱者众，而拥有者稀。

    而当国宝木化玉经五千年不息窑火的锤炼，华丽变身为木化玉瓷砖时，国宝文化与瓷砖的跨界融合让家居空间的文化升华成为了可能——2010年，赛德斯邦陶瓷创新研发推出第一代木化玉瓷砖，燃起行业热潮；2011年，推出第二代木化玉瓷砖，成为当之无愧的陶瓷行业创新产品；2012年，推出第三代木化玉瓷砖，产品形象再登高峰，已成为建材市场成千上万追逐的瓷砖热品。

    而作为木化玉瓷砖的创造者，赛德斯邦赋予了木化玉瓷砖怎样的价值，又是如何开展推广营销的呢？带着这些疑问，记者采访了赛德斯邦市场部总监韩珂，一起探寻神秘的木化玉瓷砖。

赛德斯邦韩珂

    木化玉瓷砖 偶然却天成

    中国陶瓷网：据了解，赛德斯邦在2012年的秋季陶博会推出了第三代木化玉瓷砖，请您谈谈它与第一、二代之间有什么区别？

    韩珂：第一代木化玉瓷砖作为探索性产品，我们主要注重的是对自然木化玉纹理的逼真还原，第一代产品偏向于深色调，目前主要应用于搭配。第二代木化玉瓷砖主要是进行了规格上的改进。因为第一代的规格是600mm*900mm，在应用过程中对设计的要求较高。第二代则推出了常规的800mm*800mm的规格,应用起来较为简单。而第三代木化玉瓷砖则是以浅色为主，在对自然木化玉纹理逼真还原的基础上进行再设计，提升木化玉瓷砖的文化品位与审美趣味，更好的满足木化玉目标消费群体的喜好。再通过基本图案和色调的搭配修饰，打造出一个不但有文化品位而且舒适雅致的空间。

    中国陶瓷网：玉是中国传统文化的重要元素之一，木化玉瓷砖本身也是一个非常中式的定义，赛德斯邦是如何定位木化玉瓷砖产品的呢，选择木化玉瓷砖作为主打产品是否与企业的文化理念有关？

    韩珂：赛德斯邦把木化玉瓷砖的定位为新东方风格的现代产品，主要是因为木化玉瓷砖在纹理寓意方面表现的更有底蕴，更能展示传统文化元素。但是在实际的装修过程中，简欧风格和新东方风格都是属于现代风格范畴，所以这两种风格的材料是可以通用。并且现在都是重软装轻硬装，瓷砖在实际应用中，对于整体装饰风格并不会很有大的影响。

    赛德斯邦一直强调的是质感生活、美居感受，质感强调产品品质，美居强调产品文化，并且居有玉则安、厅有玉则华、园有玉则秀、人有玉则贵，玉石本身就是尊贵与典雅的符号，所以木化玉瓷砖便是质感与美居的完美结合，而且木化玉瓷砖经过两年的市场孕育与验证，是非常符合消费者审美趣味和消费需求的，所以说木化玉瓷砖是消费者消费需求与企业品牌两者统一的产物。

    中国陶瓷网：据市场反馈，赛德斯邦的木化玉瓷砖产品非常受欢迎，现在的木化玉瓷砖又升级到第三代，您觉得木化玉瓷砖的发展前景如何？

    韩珂：木化玉瓷砖的发展前景肯定是非常好的，毕竟每个人的消费习惯、消费观念都存在着一定的差异。2000年以后，由于生产力过剩和国民收入的提高、供大于求等因素，消费者的选择越来越多，于是消费者开始在产品的使用价值之上有了更多的要求，从刚开始的质量、设计到现在的文化、品牌等等，所以消费群体开始出现分化。

    目前中国的消费者都比较喜欢亮一点的装饰材料，而全抛釉就是其中之一。木化玉瓷砖同为全抛釉，但是，木化玉瓷砖本身比别的全抛釉产品包含着更多的文化内涵，是可以溯源的产品。喜欢东方文化和收藏的消费者，对木化玉瓷砖都比较感兴趣，所以木化玉瓷砖是非常符合目前的市场发展趋势的。

     渠道下沉 细分市场

    中国陶瓷网：目前赛德斯邦在全国有多少个销售网点？

　　韩珂：我们全国总共有60多家专卖店，目前仍处于招商阶段。

    中国陶瓷网：2013年已经到来，那赛德斯邦2012年在终端的销售情况如何呢，以哪种销售渠道为主呢？

    韩珂：2012年的销售量相较2011年有大幅提升。由于我们的产品属于定位中高档产品，所以目前以终端零售渠道和家装渠道为主。终端销售上店面营销是必要的，但是如果不做渠道，产品就很难被消费者广泛了解。随着消费者消费观念的转变，更多个性化的效果被纳入设计当中，如何选材搭配，都是需要设计师来予以实现的，故对设计师这一块，我们是比较重视的。

　　近期我也经常去终端走访，与设计师沟通后发现，在知晓木化玉的来源、寓意之后，他们表现出很大兴趣，基本上都是比较喜欢我们产品的。所以，我觉得选择木化玉瓷砖的消费者不单单是选购了一种装饰材料，更是坚定了一种文化的信仰。

    中国陶瓷网：目前很多企业都开始实行渠道下沉策略，是不是意味着市场已经饱和，还是今年的行业市场异常低迷迫于销售压力而为之？

　　韩珂：渠道下沉是企业开拓商品流通路线的必然选择，一个企业在发展到一定程度时进行渠道下沉是必然的发展趋势，但是并不是所有的企业都要渠道下沉，渠道下沉的前提是企业自身定位与企业消费群体的定位需要他们走到二三线市场去，是企业的产品定位符合当地的消费能力。赛德斯邦也有适当开拓了一些二、三线城市销售网点，不过大多侧重于高端客户。

　　我觉得，目前来说，中国的消费者市场已经开始出现分化了，这种现象出现于2005年之后。改革开放至今，已经出现一批具有较强消费能力的消费群体，基本上形成了较成熟的审美观和消费观，他们明显有别于普通消费者。以至于出现同样是抛光砖，有的砖1000块也有人买，这说明高端市场消费能力还是存在的。

    中国有13亿人口，如果有一到两亿的人群成为目标消费者，就已经足够我们的陶瓷企业去消化了，不一定要做完十三亿人口的生意。所以我们是针对性的开展销售，攀比“市场气氛”的时代已经过去了，消费者也越来越理性、越来越成熟了。作为企业如果要走下去的话，必须要准确定位企业的目标消费群体，比如，抛光砖在三、四线城市的品质定位相对于一、二线城市的会高一点，收入稍微高一些的人群可能会追求微晶石等高端消费品。

    我觉得我们应该做的不是去争一线城市的市场，而是静下心来进行市场细分，找准自己的定位，例如在一、二线城市的目标人群是哪一些，在三、四级定位又是如何，在形成自己的品牌消费群后，才更有利于形成自己独有的市场份额。（图文/中国陶瓷网 陈少霞）

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