在白酒行业，做高端产品是一个普遍行为，上到几个亿的企业，下到几千万的企业，且无论企业的根据地市场是在县级市场还是在市级以上市场，这种行为似乎与企业的规模和实力无关、与企业的组织能力无关、更与企业的品牌力无关。

    在所有进军高端的企业看来，当企业发展一定规模以后，做高端似乎是理所应当的事情，因为所有的行业专家都在一致的看好高端市场的未来，认为这是未来白酒企业竞争的方向、加上消费水平不断升级的客观存在、五粮液茅台等名优酒不断提价所带来的所谓价格机会、还有高端产品的利润诱惑和中低端市场竞争强度的增大，更关键的是洋河、口子窖等一些标杆性企业所取得的骄人业绩等，所有的因素都在给我一个信号：做高端是白酒企业获得更大发展的必然选择。

    做高端，战略考虑还是战术需要？

    营销从来无对错，企业可以任意选择自己的发展路径，选择的关键取决于外部市场机会与企业发展愿景和能力的匹配度。

    在这里，尽管洋河蓝色经典的成功给了很多企业进军高端市场的信心和勇气，但是龙江家园和老村长在低端市场的成功却同样给了我们一个深刻的启示：无论什么时候企业都应该选择更有效的增长路径，这种路径与是否做高端无关，而是与企业价值的增长有关。

    所以，区域品牌做高端，必须要弄明白一点：做高端是基于战术的考虑还是基于战略选择，我们认为企业如果不明白这一点，做高端将是一件很盲目的行为。

    通常区域品牌开始做高端，都是从低端市场的成功开始的，企业做高端的前提一定是在一定区域市场内中低端产品获得了成功，占据了绝对的竞争优势，这时候企业选择做高端，从战术层面讲，是企业产品升级、进一步扩大竞争优势的需要，从战略上讲，企业是为了在未来获得稳定的市场和更大的竞争优势。

    如果从战术考虑，企业所追求的目标就是使高端产品在成熟市场上获得应有的份额，从策略和资源投入上也只是战术性选择，仅此而已；但如果是出于战略考虑，企业必须考虑高端产品的可持续性增长，这种增长虽然是从现有的成熟市场开始的，但是未来一定是具备区域市场扩张性增长的，相应的，企业所需要投入的资源、所选择的营销模式和竞争策略也有着很大的差别。

    尤其是在资源有限难以中、高端兼顾的前提下，企业是需要在战略重点投入上有所取舍的，如果选择不当，很可能使企业因为重点倾斜而丢失了中低端市场，结果也未能在高端市场获有效竞争，从而使企业的发展受挫。

    毕竟区域品牌能够具备老白干这样实力的企业不多，既能使十八酒坊做到在高端市场的有效增长，又能使老白干系列产品不失在中低端市场的竞争地位。

    高端战略，持续增长的关键是什么？

    通过对诸多区域品牌高端产品运作研究分析，我们发现，如果作为一种战略选择，区域品牌要想在高端市场获得持续性增长，并使品牌具备区域市场扩张力的关键因素是：如何使核心的高端产品保持稳定。凡是获得成功的高端品牌如国窖1573、洋河蓝色经典、口子窖皆是如此。

    区域品牌做高端，最终成就的是高端品牌，但过程一定是靠核心产品，所以，区域品牌要想在高端市场获得成功，与其说是要成功打造高端品牌，不如说是要打造成功的高端产品，当品牌价值没有真正完成积累之前，持续成功的高端产品是支撑高端品牌成功的关键，所以核心产品的稳定性就非常关键。

    只有保持高端核心产品的稳定，保持高端份额的持续增长，才能使企业的高端品牌价值不断提升，才能品牌产生持久而广泛的影响力，从而使企业在高端市场的增长不以中低端市场的成功为根基而独立增长，比如洋河蓝色经典的区域扩张，即使没有中低端市场氛围的形成，一样能够获得独立增长。

    从营销角度剖析，企业能否保持高端核心产品的稳定性，取决于企业的营销核心驱动力选择。我们知道，通常企业运作高端市场，其核心驱动力来自三个方面：一是团购运作能力（关系驱动）、二是渠道驱动力（利益驱动）、三是品牌驱动（品牌概念的打造和传播力）。

    在实际操作中，三种驱动力量必须系统考量，合理利用。而对多数区域品牌来言，之所以难以保持高端核心产品的稳定性，关键是企业在营销过程中过分依靠渠道驱动所致，虽然最终结果是高端产品市场份额获得了有效的增长，但同时带来的是产品价格下滑、渠道利润下降，从而使产品快速被冷落，这样必然导致高端产品1-2年被淘汰的命运，企业要想继续在高端市场的份额，必须靠产品换代来实现，这样就难以保持高端核心产品的稳定性，从而使企业的高端产品运作只能局限在已经中低端获得成功的市场上。

    所以，从战略角度考虑，区域品牌要想在高端市场获得持续成功，必须从营销手段上进行反思：有节制的利用渠道驱动力，更多依靠关系驱动（公关团购）和品牌驱动。