广东欧派集团有限公司深圳营销中心总经理 陈志刚

    记者：您做经销商多少年了？介入家居行业多少年了？

    陈志刚：我从1994年开始做欧派，实际上差不多有20年的从业经验。从2000年开始做经销商，有12年经销商的经验。原来是在欧派总部工作，深圳商场做的业绩不好，一直在亏损，公司改制，自己承包，专做欧派的经销商。

    记者：您觉得做好经销商需要具备的要素是什么？最重要的是什么？

    陈志刚：作为经销商，首先要有一个资金运作。前期经销商门框较低，因为我们是总部派的人员，门槛稍微低一点。不像现在，做经销商首先要有一个资本，开个店，一两百万都不够。另外，还要有一个好的团队；好的团队才能把好的品牌做一个推广。

    记者：您在创业过程中遇到的最大的困难是什么？如何克服的？

    陈志刚：整个行业来讲，品牌知名度没这么大。刚开始，欧派的知名度也还没有上来。大概在97、98年的时候，是最困难的时候。2005年，推进电视广告后，一路走过来，越走越顺。品牌知名度也是越来越广，得到了消费者的普遍认可，包括营销等等做到位。产品就越来越让消费者所接受。

    记者：经销商的角色是厂商和消费者的桥梁，您觉得应该如何搭建这座桥梁？

    陈志刚：我可能有一个优势吧。我本身是由厂方代表变成经销商，所以我在跟公司总部的人沟通的时候都非常顺畅。包括公司的高层以及老板，都是以前的老同事，包括一些主要的服务人员。我们都能够很密切的沟通，这是我们的一个优势来的。有什么小问题，只要跟总部打一个电话就能很好的沟通。比起其他的行业来说，欧派也是比较重视经销商的意见以及建议，它会很快的反馈到各个层面，车间，工厂。在沟通方面是非常顺畅的，没有问题。同时积极将消费者的一些问题反馈给厂方，包括工艺改进，客户提出的一些要求。有重大的投诉，我们都能及时跟工厂沟通，这也是目前经销商需要具备这一点的。

    记者：您觉得经销商如何做好自身管理，以您的门店为例加以说明？

    陈志刚：首先要将我们的终端形象做好。像我们欧派，在全国100个重点城市，正在打造店面4S，包括我们目前这个店。4S跟汽车的4S店是同一个理念，统一的终端，统一的形象，统一的服务，统一的销售。因为我们欧派也做了十几二十年了，包括门头、展示等等，也没有认认真真完全统一。从今年开始，我们也在店面4S和服务4S这两块去着手。我们今年不单是在店面4S，包括安装售后服务方面也在做。我相信欧派通过这一两年在全国范围的推广的话，我相信很快会将店面4S和服务4S向全国的推广。深圳、惠州同时在做4S，包括整个门头、包括展示，包括我们的每一个饰品，每一个细节，公司都要求做到标准化。包括我们销售的服饰都要做到统一化。这块公司都做了一个严格的要求。

    门店主要是靠店长来管理。我们每个店都有一个店长，店长主要是做一些日常管理。每周有一个周例会，每天开一个早会。我们公司的管理层每周二开一个协调会议。我们把几个业务骨干分成几个小组。每次有活动，我们制定一个任务，每个小组下达多少任务，公司会出一个激励的措施，让他们去横向PK，第一名能拿到多少奖励。这样有利于去激发员工的积极主动性。每次做活动，都有一个员工动员大会，将活动内容贯彻到每一个导购身上，让她们去彻底理解活动内容。这样我们在做活动的时候，就能够上下一条心，让导购将活动的措施解说给消费者，让他们认识到这次活动商家确实是拿了很多利润空间的让利给消费者。

    记者：同时，代理一种产品的经销商随着财富和市场的不断增大，也开始扩充自己的产品经营线，同时涉足好几个行业，比如您的门店就有橱柜、衣柜，有的甚至是整体家装，您如何评价产品线跨界这种情况？

    陈志刚：每一个品牌都在做横向发展，包括欧派也是做橱柜起家，到后来也在做一些家具，包括现在也做木门，也做壁纸，也做装饰，这是一个行业的发展趋势。因为品牌是通过多元产品的创立，渠道也是通过几十年的拓展。我们现有的模式，公司也是考虑多元化的发展，而且是顺应一个消费者的要求。本身这个行业也是相关的，都是建材家居行业。包括现在一些大的公司，像方太、海尔，他们也在做橱柜、衣柜。这种也是一个行业发展的趋势，也不是我们欧派独创的。

    （这种多产品的经营，是不是为门店直接带来了利润空间？）

    现在是这样的，消费者到店里来了以后，选择了橱柜以后，还要买衣柜，可能也要做门，也要贴墙纸。我们好不容易将消费者引到我们店里，也是为了消费者能够解决一些后顾之忧，也方便他去节约很多时间，而不用到处去跑。既去看衣柜，又去看门，又去看壁纸，我们通过一站式的将我们店里的产品进行展示，提高对我们欧派的知名度认可，也可以节约很多时间。我们也可以将这个单做大，不单只是橱柜、衣柜，还有门、壁纸，这些产品都可以帮他选购。

    （目前消费者也是认可这种方式的？）

    大部分消费者去买东西的时候，也不希望到处跑。跑了一个浪费时间，浪费精力。我们做活动的时候，也能够将其他产品做进去，而且是折上折，又买又送的，他也能节约很多金钱，做到又经济又实惠。

    记者：随着各个家居行业的成熟度不断加深，出现了不少经销商的业绩好过生产商，您如何看待这个问题？

    陈志刚：这种现象也是有的。有的经销商在代理某品牌一段时间后，甚至另立炉灶，这种现象也有。但是欧派发展到今天这样的局面。目前来讲，欧派经销商没有哪一家能够超过欧派本部，这是一个不可争议的事实，也改变不了。这个现象，我个人也不赞同这样。你做渠道就做渠道，要脱离渠道去做生产，毕竟会分散很多精力和金钱，所以可能会两个事情都做不好（生产商和经销商）。我个人的观点，你做渠道，就把你的产品实实在在做好。就像我们欧派一样，你把橱柜（门店销售）做好，还要把衣柜（门店销售）做好，还要把木门（门店销售）做好。公司每年都要给我们下达很多任务。欧派总部的增长每年在50%，他也要求他的经销商在30%-50%去增长。如果一年你停下来，那么销售额也会停下来。

    记者：区域垄断经销商的出现，如何看待？

    陈志刚：我觉得这种现象也正常，也是很有需要的。拿欧派来说，早期的经销商太密，太多，有些经销商就会因为内部的争执，内耗，引起自己的一些价格战，包括广告投放的相互浪费，资源不能有效的整合。就像深圳，分成四五块，你投一块广告，我投一块广告。因为协调的事情会浪费太多的精力和时间，每个经销商毕竟有自己的打算。他不可能说我从长远的角度或者整体的角度去考虑他的效果。比如说，经销商在龙岗，就会将广告推广局限在龙岗，不可能在全深圳去投。比如经销商在关内，他只会考虑关内的消费者受益，不可能跑到宝安去做，特别是户外广告。我觉得有很多原因，对厂家，对经销商都有很多有利的方面。一个是服务，另外一个是品牌意识。如果企业想要朝正轨，好的方向发展，最终还是会形成一个区域垄断。这样也有利于企业的发展。这也是一个发展趋势。

    记者：“3•15消费者权益保护日”也快到了，去年家居行业也出现了达芬奇事件，您觉得经销商应该如何更好的服务消费者？

    陈志刚：这种现象，家居行业一直以来都是存在。因为这个行业里面鱼龙混杂，有个别质量，品牌意识不是特别好的，比如某个洋品牌的在某个区域转个圈回来的，像达芬奇一样。欧派当初为什么会选这个品牌名字呢？作为中国的一个民族企业，我们欧派坚持的就是诚信以及品质。我们也希望借助这个达芬奇也好，安信也好。为一些企业不太重视的长期的信誉问题的企业敲了一个警钟。对于像欧派这样，重视品质，重视信誉发展的一个良好机会。我觉得这个事件迟早都会爆发的，只要去投机，只要去作假的话，消费者终有一天会发现。只有扎扎实实地把自己的品质和服务做好。我觉得这才是一个企业，一个百年企业发展的立根之本。

    记者：您如何看待今年经销商的生存情况？

    陈志刚：今年是不平凡的2012年。国家的政策调控已经影响到我们的泛家居行业。包括受房地产上游企业的影响，应该说我们的家居行业2012年的日子也不会很好过。但是再怎么不好过，对于我们这些龙头企业，应该来讲，还是可以平稳过渡。虽然国家的政策不稳定，可能会影响到我们的业绩的增长，但是企业要生存，只要渡过了2012年，2013年可能会有一个大的飞跃。我们可以通过这段时间，进行企业内部的整改，可以去练练内功，期待着下一次的高潮的来临。

    （您的门店有没有相关的调整措施的出台？）

    2012年我们在总部开完会回来，借这个机会进行一些反思，在企业内部做了一些优化。包括在员工的激励，工作的流程，以及我们内部的一些展示。包括员工的一些薪资待遇，各方面都在做一些调整。我们企业也会上下一条心，一定会度过2012年这一不平凡的一年。