近日，各大行业媒体都在报道由于终端市场形势不佳，全国各地建材卖场的陶瓷卫浴经销商频繁撤离这一现象，如呼和浩特市的金牛陶瓷装饰城已关门歇业并贴出店面转租信息的品牌专卖店多达十余家。

    “经销商撤离潮”的涌现是当前陶瓷卫浴市场寒冬的集中体现，也在一定程度上给品牌代理商的工作开展带来了难度。众所周知，在陶瓷卫浴行业，分销网点的数量在一定程度上直接影响到代理商的“年终成绩单”。如此，在这个关卡，讨论品牌代理商的分销网点维护也就显得十分有必要了。

    一、分类删选，优化排名。代理商可根据合作时间的长短、合作的稳定性、以往销售业绩表现、潜在发展空间等进行综合排名、分类删选、深度优化，简言之即“把核心客户资源握在手上”。无论是企业还是代理商都得明白，市场行情的持续冷淡，部分商家的离开是必然的，这是市场法则，亦是难以改变的。如此，让能活下来的活得更好，才能促使企业及品牌更加健康向前。

    二、争取厂家资源支持。厂家的资源支持包括宣传促销、渠道推广物料、渠道折扣激励、营销指导、人员培训等。越是在市场困境中，企业越要有“大家长”风范，越要舍得“先付出”。同时，品牌代理商为分销商争取更多的资源支持，如价格支持、终端陈列支持、销售折扣支持、培训指导等，为分销商“雪中送炭”之余，更要学会做好产品配送和销量指标分解，进行合理分配。

    三、加大短期奖励力度。当前，多数分销商对市场没信心，对厂家持怀疑，而此时，部分厂家的快速收缩路线更是让他们担心不已。为此，很多分销商面对厂家及代理商都抱有一种“不要和我淡未来”的心理。在这个特殊阶段，“长效激励”远不如“短期奖励”更“实在”，厂家和商家都应“深谙此道”，不应“背道而驰”。
四、学会分担风险与压力。陶瓷卫浴行业一向“渠道为王”，作为厂家与下游分销商的纽带，代理商应时刻保持大局意识，掌握好建设渠道与维护渠道的节点，要抱有与分销商风雨同舟的心态，增强分销商的忠诚度，为未来实现市场突破做好充分准备。（作者/墨菲）