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增长的快意和病态

2012-04-02 来源：《陶瓷信息》责任编辑：sam 阅读：1397

一年之前，由于建陶产业的急剧扩张和相继投产，一线普工及技工用工缺口一度令企业困惑。后来，经过各地工厂对工人薪资增长、新手培训等一系列举措，工厂用工缺口得到较好缓解。

然而，近几年以来陶瓷总部及营销系统的人才体系却持续出现人浮于事、薪资体系错乱而营销业绩往往无法达到企业主的预期目标。各种原因再明显不过，一是由于工厂产能持续扩大，产品库存量暴增，销售任务高、压力大；二是企业与企业之间的竞争随着产能增长持续加剧，经销商纵使有三头六臂亦无法在有限的区域内消化厂家下达的任务目标；三是综合成本暴增，宏观经济环境震荡不定，导致企业经营压力过大。

不知从何时起，一些行业营销经理人频繁跳槽，年薪变化一日千里。曾经年薪20万的大区经理甚至业务员，被企业“挖”走当“神”一样以倍增年薪待遇供着，期待他能够带领企业杀出重围，获得快速增长。实际上，这些增长的目标在当前的环境下，在企业自身的影响下，大多无法实现。
随后，企业主萌生换“神”的主意。炒掉之前的那位神人，用更高的薪资待遇请来更厉害的“神仙”，以实现企业制定的那些畸形增长目标。
如此反复，行业薪资体系彻底错乱，营销经理人频繁更换，政策和理念无法得到稳定延续，一天一小变，一月一大变，最终导致企业、经销商、经理人的集体不适。

上述局面的产生并非企业单方面的错，亦非经理人的错。这是行业仍未成熟之际，在巨大产能和巨大经营压力的背景下，企业销售目标超脱实际，老板求增长心态脱离时代变化而产生的综合反映。
事实上，我们目前已经告别了上一个地产及泛家居告诉发展的黄金期，正处于发展曲线的波峰（向下）或者平稳过渡时期。社会经济的发展在全国产业结构调整和转变的关键时期，已经进入软着陆阶段，商业竞争也已进入创新和品牌竞争力时期。凭借以往的机会主义去制定当前的企业增长目标已经不现实，往往这个时候，类似东鹏、嘉俊、博德、简一、诺贝尔等品牌认知度高、持续创新型企业的表现相对较好。当然，“宏宇系”五个品牌以其完善密集的营销网络和产品性价比，暂不会遇到类似危机。
同时我们可以发现，上述（东鹏、嘉俊、博德、简一、诺贝尔、“宏宇系”）企业在人才体系的建设上，大多呈现稳定、内部培养、提拔的特征。这样的人才体系往往能够精准地把握企业的战略方向和阶段发展需求。因此，本文建议那些因为库存压力和暂时性业绩不佳的企业，保持冷静思维，无需通过高成本的频繁“请神”运动，去重新建立一个陌生、断层的营销体系。更没有必要因为产能的消化压力来制定脱离实际的销售目标，导致营销体系的压力过大，最终因为不可能完成任务而萌生杂念（这里的杂念可以理解为跳槽、炒货、先自保再对企业负责等行为）。
当然，营销经理人亦无必要一味为了高薪而去接受不可能的挑战，更无必要去描绘一个不可能的目标和结果，哄得企业老板的高薪和权力空间。我们当对职业生命保持敬畏之心，对市场发展保持平常之心，营造一个健康而具有发展潜力和空间的职业平台。
我们要克制自己的贪婪心态。尤其在不现实的背景下，为什么销售目标一定要增长？为什么增幅还必须要“惊人”？有时候我们不妨静下心来思考一下当前的运作状态，我们的人才体系能否背负这样的压力，又能否实现被放大的销售目标？我们的企业当前最急需解决的问题一定是增长吗？是不是也应该思考一下我们如何调整机制，优化模式，有的放矢，为下一轮的增长和爆发做好铺垫？

今年的1月16日，恒大地产在香港召开年度销售目标发布会，将2012年销售目标定位800亿人民币。这一目标与恒大2011年804亿元的实际销售额相比，是一种保守甚至甘愿“倒退”的心态。恒大地产董事局主席许家印给出的解释是，恒大的高速增长时期已经过去，即将面对的是稳定增长时期。
不久前，中海地产也将今年的销售目标制定为与2011年目标一致的800亿港元，2011年中海地产的实际销售业绩是870.9亿港元；同样，万科地产2012年的目标是“公司会在确保经营安全的前提下，努力实现增长。”这与万科在2011年初“依靠经营效率的提升实现收益和业绩的持续增长”的提法相差甚大。
早在2008年金融危机时期，全球知名手机企业亦纷纷下调销售目标，一些国际知名企业亦曾有过类似行为。相反，为什么我们总是要追求增长，甚至大幅增长呢？有时候还会在极不现实的情况下，提出这样一个病态的目标。
这个世界并非总是要按照我们的规矩出牌和洗牌的，在客观事实面前，我们当有“持平”甚至“调低目标”的勇气和智慧，将精力转移至优化企业机制和模式，整合渠道资源和产品体系等更为重要的问题上。国家尚可将GDP从持续多年的两位数增长调低到7.5%的增幅，我们为什么一定要“逆势惊人”呢？
本文的观点并非否定“增长”的商业本质，而是要在适当的时间和不同的阶段，冷静思考我们到底该给自己定一个什么样的目标，当前时期我们急需解决的问题除了增长，是否还有其他。

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