就像当年欧神诺陶瓷千呼万唤始出来一样，业内比较敏感的人士都会感受到雪狼陶瓷的先声夺人。带着对那句广告语“无中生有，天下无极”的疑问我们采访了雪狼陶瓷的营销总经理许克威先生。在雪狼陶瓷，我们首先感受到的是展厅内外那与众不同、别具一格的强烈视觉冲击力。那种鲜艳夺目的色彩给我们带来了一种震撼的感应力。而许总拿给我们看的几张要求代理商必须用Ｅ－ｍａｉｌ回复的销售计划表、经销商资料调查表和合同意向表，使我们感受到一种踏实、细致、严谨务实的工作作风。此后的采访，更使我们耳目一新，感到陶瓷行业职业经理人时代正在真正到来，感到一个广纳广东和华东陶瓷企业长处的企业已在产生，一个思路清晰、胸有成竹的营销队伍已在成长，一个令人看好的陶瓷品牌已在冉冉上升。     本文通过下列对话，解读雪狼陶瓷的营销之道，对读者不无裨益。     记者：业内人士普遍认为雪狼陶瓷的品牌意识十分强烈，你们的品牌思路与同行有哪些差异？     许克威：品牌不是靠做几块什么路牌，或者做几份报纸广告就行的。很多消费者和代理商把品牌当作“名牌”来理解，我觉得这个是有区别的。“雪狼”这个品牌一开始就定位高，但定位高不等同于产品的价格高，而是品牌的附加价值、经营管理上一定要做得“高”。这样，代理商就会觉得，做这个品牌有钱挣，消费者也觉得用这个品牌物有所值。     我们对代理商的支持政策，沿袭了华东品牌的一些优秀措施，比方说我们的销售政策里面有这么一个特点，所有在品牌建立上的一些费用，都是一次到位，比如装修、广告、促销活动，包括对特大城市市场的门店租金补贴的支持、建材超市进行补贴支持等等。     我们首次推出的产品基本定位于大众化的产品，而且我们承诺本公司产品的品质一定是行业里最好的，因此我们希望代理商尽快地赚到钱。现在很多新品牌非常重视招商，重视打响第一炮。其实我们的把握度与他们有所不同，我们也重视第一次招商，但我们定位是强势品牌，希望路走得越实在越好，所以我们更重视稳扎稳打。有些新品牌招商时看重代理商跟你签了多少任务或者首批打款是多少。这点上我们以不同的心态来对待。其实找代理商，就像两个人谈恋爱一样，第一要看实实在在的产品，第二要看感觉，尤其是双方的实力要求、操作方法和思路，特别是员工团队的综合素质一定要对等的，而不是盲目的拍脑袋式的。此外我们更重视销售的节奏与代理商逐渐增长的信心与忠诚度。我们认为，招商成功后要以最快速度将产品卖出去才是最重要的。所以，我们要求销售经理在代理商首次提货时，一定要帮助代理商做好进货计划，并将相关支持落实到位。     现在部分厂家把销售渠道的建设扔给了代理商，我认为是不对的。代理商虽然在当地的社会资源和管理上可能优于厂家，但是在渠道的建设和品牌的经营上，它的专业化程度一定要由厂家来指导和支持，因此就有了我们所提倡的“顾问式营销”。     为什么很多华东品牌做得成功？我觉得，首先得益于他们在品牌建设的过程中，一手抓渠道，一手抓品牌。像家电行业发生的“国美现象”，建材行业渠道建设的新一轮变化马上就会到来。所以，在渠道的建设和管理上，生产厂家确实需要重新定位，而且是实打实的来指导并带领代理商真刀真枪的搏杀千万不要再玩花架子或道听途说来吹牛式的做做样子。     记者：雪狼陶瓷的生产、销售、装备如何？     许克威：我们的观念是“要么不做，要么就做最好”。有的厂家声称采用３００米窑炉，实际上只有２７０、２８０米。我们对窑炉的建设就定在３００米。压机也是这样，我们订购的是力泰最新推出的２０８０Ｔ压机。     我们在业内率先提出了“无纸化办公”的新模式。我们所配备的电脑硬件和软件系统，应该说是很多佛山的企业老板不太重视的。我们所有的后勤人员都配备了高配置的台式电脑，所有的销售人员配备手提电脑。当今是信息时代我们必须运用一些先进的科技手段来进行管理。经过比较，我们最后采用了佛山英诚公司的ＥＲＰ系统，还专门编了一本书。这本书有一句我提出的广告语“轻轻松松卖砖，明明白白赚钱”，应该说这句广告语代表了目前代理商的一种心态。我要求这套软件达到“行业化、专业化、高效率”，而且只需要代理商派一个人来培训一下就会使用。一句话，“轻轻松松来管理，明明白白去赚钱”。我们把这套系统与ＣＲＭ客户管理系统结合起来，那么代理商与厂家的合作有什么样的数据分析、销售支持，包括给他做什么培训、有什么信息反馈等等都一清二楚，有助于我们做好精细化管理。     记者：据说雪狼陶瓷的股东都是温州人，而且有很多个人，他们的理念如何？您开展工作是不是会有很多人制约您？     许克威：温州人的特点，第一是团结，能够抱成团，整个团队协作能力非常强；第二是有自知之明，不懂就不参与，而且讲信誉。温州人的一种经营思想是：未雨绸缪。就是一定要把整个市场的情况摸得最清楚，调查、研究得最透彻，然后再干。     我们公司目前有很多个股东，但充分放权给我们这个管理团队，股东们也是一个很团结的团队，一般在公司露面很少。他们是经销商出身，有做华东品牌的，也有做佛山品牌的，他们最了解经销商想要的是什么，因此“雪狼”这个品牌创牌之初就吸引了原来一大批优秀的佛山品牌、华东品牌的经销商。正因如此，股东们一致作出一个不可逾越的决定：任何一个股东不做雪狼品牌的经销商，也不直接参与公司的经营管理。     进公司以来，有我感触最深的一件事：有位股东建议我收集所有员工父母的联系电话、通讯地址。他说，元旦和春节，给每个家庭的父母送上３００元贺岁钱。为什么这样做呢？他说，很简单，我们也是做父母的，外地的儿女在过年时孝敬一下父母，心里就觉得很安慰。这一点，有哪个企业会想到呢？像这种企业行为，花钱虽不多，却体现了一份浓浓的人性关怀。     现在我们公司提倡实行营销总经理负责制，即财务、生产、技术、研发等其他部门全都围着营销部门运转。在这里，营销加市场才是公司的核心部分。公司的技术、研发、采购等全都围着销售部门转，包括产品的准备、产品的研发、产品的原材料配套这三方面负责的老总都要向销售老总汇报，以销售为主导带动整个企业的运作和管理。     我们采取垂直化管理，充分放权，不插手下属工作，形成了良好的汇报体系和完整的监控体系。我的这几个副手和助理几乎分担了我所有具体的工作。管销售的，管采购的，管市场的，等等，整个精英化团队的构建都为企业的良性发展作好了充分准备。在整个团队体系中，每一个人的责任心和责任感都是很棒的。我只要把工作要求告诉他们，他们就会很好地执行，然后把结果汇报给我。     记者：雪狼陶瓷的营销队伍状况如何？     许克威：我们整个团队的素质、团队向心力是目前佛山陶瓷行业里最棒的。他们来自不同的公司，我们通过两轮的筛选，从应聘的１０００多人筛选到１００多人，最后挑选了１０多人。不说百里挑一，就说他们的综合素质、对陶瓷行业的了解、对所在区域情况的掌握等我都很满意。     我们公司推行无纸化办公，没有设置打卡机，但是我们有一套集团网络系统。每天每个人先登录网站，你登录上去就有打卡的时间了，这样就把原来一些诸如睡懒觉、塞车等可笑理由的习惯克服掉了。现在公司很多员工每天忙得像打仗似的，而且自觉地去加班。公司给每个员工的权利相对来说是比较大的，没有教条式的规矩。公司还形成了一种补位式的团队协作氛围，员工之间相互协作和团队合作都非常融洽。还有，我们每个员工的信心非常足。他们出去办事都有一种作为雪狼员工的优越感，在这么短的时间内这是非常难得的。     很多接触过雪狼陶瓷的经销商都羡慕地说，我们公司的员工都是行业里最棒的。特别是我们很多的专职干部，比如说我们的财务部长，她是国家级注册会计师，荣获了英国ＡＣＺＡ专业资格证书，曾在外企工作１０年，能够预见性地作出整个企业的管理成本等财务分析导向性地能针对企业管理做好财务规划管理。这让我们公司比很多佛山企业在经营管理方面有着很大的优势。     有一句话是我很推崇的：“你能走多远，取决于与谁同行”。在公司里，整个员工队伍素质比较高，这样就逼着每一个人不断地去学习和挖掘潜能，比如多学习电脑或营销知识，多接触经销商，等等。这种积极进取、不断学习的氛围已经越来越浓。我还买了很多书，要求大家有时间就去学习。我想，我们会逐渐构建起一种独特的企业文化，打造一支勇往直前的“狼性团队”。