韩锋：

　　广州贵仁相助营销顾问机构（中国首家家居建材营销全套解决商）创始人、首席营销顾问。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉“金鼎奖”得主。20年企业内任职的一线营销实战经验，历任业务员、销售经理、市场经理、营销总监，营销总经理，品牌总经理；有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、家居建材等中小民营企业操盘实战经历。是中国营销界唯一集外资、国营、民营、创业型企业经历和经验；集本土、海外营销经历与经验于一身的“营销活化石”。著有中国家居建材行业第一本系统营销专著《从小到大才是美》和中国橱柜行业销售第一本书《橱柜这样卖才赚钱》两本营销专著。有百万多字的原创文章发表于全国各大营销管理类平面媒体和网络媒体。网络博客、专栏总点击量突破千万次。

　　笔者最近接触了一位建材行业的老板，这位老板目前全国有三百多家店面，总销售额在一个亿左右，面对明年预期的建材行业的寒冬，这位老板有点一筹莫展，更雪上加霜的是，近几年家居建材行业的所谓大鳄，年销售规模从十几亿到几十亿不等，纷纷试水这个新兴的建材行业，面对这些行业的“巨无霸”式的竞争对手，这位老板更显得手足无措，不知如何应对。笔者告诉这位处于“忐忑”状态的建材老板，中小企业，特别是小企业要想做大做强，永恒不变的竞争法则就是“用速度冲击规模”!

　　笔者当年服务海尔集团时，对“速度冲击规模”有刻骨铭心的体会。众所周知，海尔诞生的时候，就是一家破败的冰箱工厂，家底几乎是一穷二白。当时，洋家电已经是群雄环伺，海尔一出生面对的就是这些实力强大的、国际级的家电大鳄。海尔之所以能在短短二十年的时间里，在强势洋品牌的夹缝中发展壮大，成为中国家电行业的标杆企业，“速度冲击规模”的竞争法则功不可没。

　　在2002年举行的一次互动培训课程中，面对70多位中高层经理，海尔首席执行官张瑞敏提出了一个很像“脑筋急转弯”的问题“你们说，如何让石头在水上飘起来?” “把石头掏空!”有人喊，张瑞敏摇头。“把石头放在木板上!”张瑞敏说：“没有木板!“做一块假石头!”大家哄堂大笑。张瑞敏说：“石头是真的。”此时，海尔集团一位副总裁顿悟：“是速度!” 张瑞敏斩钉截铁地说：“正确!”他接着说：“《孙子兵法》上有这样一句话：‘激水之疾，至于漂石者，势也’。速度能使沉甸甸的石头飘起来。不只是大石头，我们经常看到洪水来临时，水面上甚至飘着几顿重的汽车。”

　　海尔对“速度”的执著达到了无以复加的程度。贴满海尔工厂、办公室各个角落的是海尔的行动理念“迅速反应，马上行动”。海尔历年的战略口号里，无论如何变化，总是少不了“速度”二字。海尔是“速度”的最忠实的践行者和最大的受益者。“速度能使沉甸甸的石头飘起来”的潜台词是“速度可以冲击规模”，速度可以以弱胜强!

　　一位曾服务海尔的广告公司的老总对海尔的速度感触颇深。据这位老总讲，他下午刚在海尔青岛总部确定的一个营销方案，第二天飞回北京，吃惊地看到所有的北京家电卖场里这套方案的所有POP(活动物料)已经在卖场全部布置完毕。这就是海尔速度的缩影。

　　大企业是航空母舰，运行平稳，抗风险能力强，这是大企业的优势，但这也是大企业的劣势，就是船大难掉头：对市场反应速度慢，决策流程长、决策慢，执行周期长，执行力度很容易逐层递减。小企业相当于小舢板，天生的基因和优势就是机动灵活，船小好调头。小企业要想用好“速度冲击规模”的竞争策略，应该具备什么样的速度呢?

　　一是对市场反应的速度。小企业千万不能做温水里的青蛙，要有广泛的触角深入市场、深入终端一线、深入消费者，对市场的变化和风吹草动能马上感知到，能快速地反应和对策。对许多小企业的老板来说，像娃哈哈的老总宗庆后一样，一年三百多天时间，两百多天都在终端行走的风格，不一定都去效仿，但确实值得学习。

　　二是决策的速度。小企业的优势就是基本是老板一个人说了算，决策链条特别少，决策时间特别短。认定了正确的方向和策略之后，就应该迅速组织资源，迅速决策，当断则断。

　　三是执行的速度。这是所有中小企业都欠缺的，这也是海尔做得特别到位的地方。就拿海尔中国式管理中的最简单、最容易的“OEC日清管理”为例，笔者在海尔总部的时候，每天都看到若干的企业来海尔参观学习，但真正能做到的，寥寥无几。所以，海尔敞开给你看，知道你看了，也学不会!很简单，让海尔集团上下，五万名员工二十年如一日地坚持日清管理，只有海尔能做到!思想统一、步调一致，执行动作到位的执行力，是随着企业规模扩大而成反比关系的。所以，对小企业来说，更值得珍惜和倡导的，就是执行力。这让笔者又想起了在企业里边关于执行力最霸道的一句话：理解，要执行;不理解，也要执行;在执行中理解!

　　四是修正的速度。小企业确实是船小好调头，但并不能保证每次调头，方向都是正确的。没关系，只要在运动中调整，运动中修正就行了。当然，每次错误的调头，都要耗费企业的资源，都要有机会成本，所以小企业虽然好调头，但还是要谋定而后动，匹夫之勇的速度并不是真正的速度，运筹帷幄的速度才是真正的速度。

　　前IBM总裁郭士纳，力挽狂澜，把IBM这个濒死的庞然大物从悬崖边拽回来后，出了本有名的书，书名叫做《谁说大象不能跳舞?》。坦白地说，跳舞并不是大象的本能和特长，能跳舞的大象毕竟是极少数，跳舞是形如蚂蚁的小企业应该具备的本能和特长!总之，小企业成功的道路千千万，但有一条永恒不变的竞争法则：速度冲击规模!（文/韩锋）