佛山市盛世华沣陶瓷有限公司埃非尔磁砖品牌副总经理 张英军

   门开了，一缕阳光照进了埃非尔磁砖的品牌总经理办公室。看到张英军时，他刚出差回来，正独自一人坐在办公室里整理市场资料。动作细腻而娴熟，神情专注而严肃；就好像他经营埃非尔瓷砖一样，始终保持着一颗踏实、沉稳的心。

    张英军是河北人，“燕赵多感慨悲歌之士”这话古语在他身上展现得尽致淋漓。

    采访期间，有广告公司人员因埃非尔磁砖的物料印刷错误问题找到了张英军。该人员脸上显然一副慌张与忧心，怕因己方造成的错误遭到盛世华沣公司克扣货款，并提出了补救方案。“你就放心吧！这种随意克扣货款的事情我们公司绝对做不出来。”张英军带着一口浓厚的北方腔予以对方安慰，并具体的告诉对方如何解决，找谁解决。临走时，该人员连续道了数声谢谢才匆匆离去。

    好一个慷慨热情的张英军！

     《陶瓷信息》：据本报近日在终端的调查情况来看，武汉、郑州、长沙、南昌、重庆等中西部城市金九银十期的整体销售情况都不尽人意。埃非尔的情况如何？

      张英军：从目前终端市场的整体情形来看，反应不是很强烈，没有凸显旺季那种特殊的火热。从客户的反应和订单数量来看，对比七八月份的销量，我们产品的市场需求量在逐月加大；虽然没有实现产销两旺，但也基本上完成了产销平衡。尤其是在湖北省，特别是武汉，宜昌、十堰等省内区域整体上升幅度明显。
  
    《陶瓷信息》：相对而言，从上市至今，埃非尔的发展速度较为迅猛。对此，您有哪些突出经验？

     张英军：我觉得最重要的一点应该是：恪守诚信、严于律已。诚信是品牌立身立本。无论是对于企业还是业务人员，或者经销商三者之间必须要坚守诚信；怀着一颗真挚合作的心，相辅相成、共谋发展。

    其间，业务人员起到的是最重要的纽带作用，一旦业务人员的服务工作做得不够到位，势必会进一步动摇厂商双方合作的信心与决心。所以，我们平时给业务人员培训的过程中，首抓的一点便是诚信。因为我们需要的是能够长期合作，共同成长的忠诚客户；而这种忠诚就建立在彼此双方相互信任的基础之上。

    其次是加强业务人员的培训，打造一支凝聚力强的销售团队。前期我们对业务员的培训课程涵盖了：《企业文化》、《商务礼仪》、《有效的沟通技巧》、《产品生产工艺流程》、《终端开发》、《经销商经营模式》、《如何引导客户发货》、《客户投诉处理》、《销售人员工作心态》等内容，并且在每日晨会中加以强化，使得全体业务人员执行力大幅提升。
 
    《陶瓷信息》：2011年已将近尾声，2012年即将到来，在新的一年里，埃非尔的发展目标是怎样的？

    张英军：实行三步走战略：稳湖北、重点开发华中、辐射全国。

    湖北是我们的优势区域，销售也已经全面打开，在新的一年里需要做的是精耕细作，不断地稳固和完善，做大和做强。华中（另加上重庆）是我们要重点开发的区域，我们将以湖北为中心向周边区域逐渐扩展开来，继而辐射全国；完成由区域性品牌向全国性品牌的转变。
 
    《陶瓷信息》：有业内人士预测，今年来持续存在的建材销售寒冬，在明年或者后年迟早会出现井喷。在这段时间里埃非尔将如何去实现更大的愿景？

    张英军：我们的愿景是：有家的地方，就有埃非尔。

    这几年，对于建材销售行情的波动性变化我深有感触；今年的情况最为糟糕，我也明显感觉到了一种前所未有的压迫感。就拿华中地区来说吧，今年新增了相当数量的厂家和生产线。他们的产品类型、产品定位、重点市场都和我们相差无几。

    要在这样一个激烈程度前所未有的竞争环境下脱颖而出绝非易事；对比之下，我们只能力所能及地避免同质化，打造有自己特色的个性化经营之路，同时加强品牌服务建设和品牌理念建设，着重培养忠诚客户，与客户实现共赢。
 
    《陶瓷信息》：事实上，竞争还远不止这些新增企业、新增生产线；木地板等其他材料对瓷砖的冲击在终端也很明显。具体而言，埃非尔应该怎样从这种竞争中实现突围？

    张英军：在终端，木地板对瓷砖的确有所冲击。但是，在家装中它更侧重于卧室和精装修；相比之下，瓷砖的优势比较明显，使用范围也要广阔很多。

    真正的竞争还是来自这些不断涌现的新品牌。在具体的操作上，我们还是要恪守诚信、严于律已；狠抓产品质量，丰富产品类型；不断推出新品，完善产品配套。例如：推出线洞石、金花玉石等这些同质化不强的新品。

    虽然我们是一家新企业。但是，麻雀虽小，五脏俱全；在企业结构和功能上可以说是相当齐全。比如：我们是湖北乃至华中地区屈指可数的几家拥有市场部的企业，健全的部门设置给我们品牌形象的推广起到了极大的促进作用。另外，我们会定期对处于迷茫之中的经销商和终端导购予以培训；藉以提高经销商的经营水平和激发终端导购员的工作积极性。
 
    《陶瓷信息》：贵企未来规划是建设9条现代化生产线，届时，产品结构将得到极大丰富，这也意味着埃非尔品牌经营的难度加大。这既是机遇又是挑战，对此，您如何看待？

    张英军：这将是我们品牌由幼稚走向成熟的一个标志性里程碑。不可否认，这是一把双刃剑；但是我们所面临的机遇要远远大于挑战。那个时候，产品结构丰富了，品牌附加值增强了，进而体现的是品牌价值、品牌竞争力的提升；从这个角度而言，将更加有利于我们的品牌建设。

    其实，我们品牌的发展轨迹始终是处于一个不断上升、发展、壮大的过程。随着我们管理水平的提高，团队的日益成熟；相信在那个时候，面对这些所谓的挑战，我们都有足够的能力去轻松应对。（文/ 操儒冰）