——愿与终端店面销售的选材顾问一起探讨 


      陶瓷行业的销售人员分为两种：导购型和顾问型，两者根本的区别是：前者是引导型，就是引导顾客买我想卖给他的产品，而不关心客户是否真正适合使用这款产品或服务；后者是出谋划策型，就是提供专业型建议，帮助客户找到真正适合他的产品。顾问型对自身的素养要求比较高，对陶瓷行业和客户的背景有着深刻的了解，并对自己的产品性能了如指掌。顾问型就是代替客户的眼睛，寻找真

      正属于"自己"产品的人。 

      目前陶瓷行业终端店面的销售人员绝大部份仍停留在"导购型"阶段，但要将自己提升至"顾问型"的层次也并不是件难事，因为"你的心在哪里，你的成功便在哪里"，把你的心真正的融入到工作中去，很快你便会将自己打造成一名优秀的选材顾问。不用心，不愿意努力的人，给你一个再好的平台，也无法成为一名合格的选材顾问。 

       我们要做的是选材顾问，如何做好呢？ 
 
       一、你必须明白你的工作职责。 

       建议每天养成良好的写日报表的习惯，因为选材顾问在终端对于客户喜欢什么花色、样式、喜欢什么价位档次的产品非常了解，并且这些信息是最真实可信的，这些只有通过日报表反映才能给上级或者厂家提供更加全面的参考信息，以便适当的制定新的销售方案；记日报表可以对自身起到一个很好的督导作用，一份用心写的报表与不用心写的报表截然不同，这可以反映一个人的工作态度；记日报表可以详细的记录客户的情况，对于有些需要跟踪的客户以便日后跟踪。 
 店面导购人员因市场的原因，一般上午要清闲一些，在这段时间内，出现最多的现象是：打扫完卫生，整理完台面后，聚在一起聊天，或者发呆，想心事，发手机短信，抑或看报纸等，从思想上放松自己。 

      其实所有的人员完全可以利用这段时间多多总结一下昨日工作中存在的问题，思考一下如何销售会取得更好的效果，或者到其它的卖场了解一下同类产品的状况。总之，应该时时刻刻以一种良好的姿态去迎接随时可能到来的客户。 
 
      二、产品专业知识的学习。 
   
      这就要求我们能对所有产品的优点、性能、工艺、应用能了如指掌。我们要很清楚我们的产品在市场上是什么样的定位它的知名度如何质量状况如何等。 
   
      ⑴能结合每一款砖的花色，型号，特点等作一个详细的总结，认真的观察每一款砖的细微差别，确保自己理解记忆，给客户介绍产品时能将卖点表达得清晰明了，易于接受。对于一些相应的专业术语要能作大体的了解，比如：莫氏硬度，通体砖，抗冻性等。虽然普通客户一般极少会问得如此详细，但假如遇上一些对建材稍有研究的设计师或工程师问及某些专业性的问题，我们也应该能以专业的语言作明确的阐述。这是体现一个导购是否专业的基本标准。 
  
      ⑵总结与众不同的卖点：陶界行业竞争激烈，类似的产品充斥着整个市场，比如：我们的微晶玻璃系列产品，很多厂家也能生产出同类这种砖--几乎所有销售此类产品的导购员均会对客户讲：这类产品吸水率是如何低--客户听了这些千篇一律的介绍，只会对自己的选择感到更加的茫然，根本不知道选哪种品牌合适。其实我们可以针对我们的每一款砖总结我们确实存在而又与众不同的卖点，要能打破常规的卖点，描述别人没有想到的卖点，想必客户会对我们的产品记忆犹新，刮目相看。可以大大的促进销售。 
   
   ３对自己的产品充满信心。无论在什么情况下，我们永远要坚信我们的产品是最棒的，我们要从内心深处真正的认可它，热爱它，为它骄傲。这样，将我们对产品的那份自信感染客户，我们才能发挥到最佳的解说水平，令客户跟随我们的思路，促进成交。 
   
      三、适当学习各种设计风格，能灵活的给客户推荐产品。 
   
      一个销售陶瓷产品的人员，如果连每种产品铺后所营造的风格都无法向客户说明，不能站在客户的立场上给客户很好的描述，及相应的合理的建议，会无端失去很多客户源。我们应该逐渐提升自己在室内装饰方面的审美观创意灵感如何合理运用我们的产品才能唤醒客户心灵深处的感觉如何巧妙搭配才能创造最佳效果--我们并非设计师但我们至少应该保证我们给客户的讲解是有水平的。举个例子：瓷片有很多款，比如黄色的就有好多款，淡黄，金黄，深黄等。每种颜色营造的感觉又截然不同，淡黄色的给你的感觉非常的温馨、柔和、不张扬。金黄色显得豪华、大气、富贵。而深黄色显得厚重，严肃，成熟。 
  
      建议适当的情况下，多看些与装修风格有关的书籍，比如：《瑞丽家居》、《室内设计》等等。这是个积累的过程，对于装饰风格的感觉，不是一天就能感知的，要慢慢学习，逐渐进步。 
   
      四、必须花一定的时间了解你的竞争对手。 
  
      客户经常会不断的拿我们的产品同其它厂家的同类产品比较，假如我们不能对竞争对手的相关情况作一个准确的了解，在卖场面对客户的质问我们或许会陷入不知所措的局面。所以平时抽空去建材市场作全面的调查，弄清楚我们竞争对手最近又出了什么新产品，最低可以卖到什么价格，质量如何，售后服务怎么样，有没有免费附送其它产品--你只有将对手的这一切了然于心，我们才能胸有成足，因为有时客户是在讹诈我们，我们的对手根本没有打折，客户偏偏说打了最低折扣。 
  
      五、不断地提高自己的说话技巧。 
    
      促使我们成交的整个过程除了极少部份的动作和面部表情外绝大部份来源于我们的语言表达能力这其中包括了大量的说话技巧。真正意义上的"说话技巧"并非要求我们口若悬河滔滔不绝而是在恰当的时候说恰当的话。我们应该能通过简短的与客户的语言沟通判断客户大体是什么类型的人偏好什么样的砖说什么样的话能更好的迎合他们的口味。比如有很多客户来买砖，总会说

      "这么贵买不起哟"一般的导购可能会告诉客户一分钱一分货之类的话其实我们可以从客户方面着手我们可以赞扬客户，说客户本身体现的气质就是比较有身份、有地位的人哪怕他的身份并非我们描述的那样但我想此时的客户听你这么一说心里肯定很舒畅，在销售陶瓷方面关于说话技巧的例子还很多只要我们多多思考及实践一定可以提高销售业绩。 
  
      六、一定要先明确客户的需求。 
   
      只有与客户建立良好的沟通后我们才能确定该重点向客户推荐哪款砖比如有的客户目标很明确已经在市场上看了很多厂家的同类产品一进我们的店指明要某款砖，开门见山询问价格很明显此类客户无论是对这种砖的质量还是价格已经了如指掌我们此时绝不能把价格报得太高说不准客户以为你敲诈马上扭头就走。再比如有的客户进来看砖，对它的花色和纹路很感兴趣还没开口问我们价格如何我们却在一旁说打八折好便宜．假如这位客户是一位比较有社会地位的人

    想必我们说的话便不太合理了．因为客户可能会误以为你把他当成贪图便宜的市侩市民了．所以我们一定要分清客户心中的轻重他真正需求的是什么。 
   
      抓住顾客的心，就要以顾客为关注焦点，认真、细致地了解和掌握顾客的需求，要对其消费心理进行揣摸和分析，找出顾客最迫切的愿望和需求，然后投其所好，为顾客提供最适合的产品和服务，使顾客最大限度地感到满意。 
   
     七、真心的帮客户解决问题。 
  
      销售的过程中我们一定要保持冷静沉稳的状态切忌急躁极力向客户推荐某款砖客户会认为你是把最差的产品强行推销给他我们处于非常被动的状态。其实从客户进门的那一刻起我们所说的每一句话应该以客户为中心而不是以产品为中心我们应该了解客户现在的问题困惑及想得到的帮助。我们可以试着站在客户的角度帮他进行更专业的思考可以问他房间的光线如何想装成什么风格。然后结合实情给他们相应的参考意见也可以教他们如何鉴别砖质量的好坏铺贴时的注意事项买哪种砖既经济又实惠。客户有时并非买的是品牌更多的时候他们买的是一种感觉--他们对愿意帮助他们的人会产生较好的印象。 
  
      八、告诉客户的直接利益。 
   
      在介绍产品时我们不该过多的向客户强调砖的组成成份是如何生产的甚至过多的使用专业术语。因为客户重点关注是购买我们产品后给他带来的实际利益，比如客户购买我们的古木家具，那我们应该重点将古木家具给人带来的那种古朴，休闲的感觉表达清楚。因为这才是客户真正关心的问题，能直接体现该客户的生活品味。 
  
       九、必须注意的几大细节。   
  
       （１）经常现场观察竞争对手的导购员是如何将卖场的相关销售技巧发挥得淋漓尽致，他们是如何来描述他们的产品，如何恰到好处的击败其它竞争对手来博得客户的信赖。"切身的观察感受"＋"模仿"是一种极好的提升自己销售技巧的方法。   
  
      （２）与客户沟通时不应过份表现自己独占话题我们应该做一个很好的听众引导客户多多表达自己的观点。 
  
      （３）很多时候我们没有必要从客户进店时起便一步一跟这样客户会产生一种心理压力我们应该给客户更多的自由观摩空间。 
   
      （４）即使客户错了我们也不应该和客户争论否定客户而是应该微笑的委婉的表达我们的观点给足客户面子。 
   
      （５）能与客户的语言同步客户方言，我们也该讲方言。这样很容易拉近与客户的关系更显亲切。 
   
      （６）不要开门见山的向客户推荐高档产品可以先从中档产品开始介绍。 
 
      （７）切忌过分热情，市场上介绍这方面的书大把的，要面带笑容，言语主动。热情不是简单的面部表情，关键还是要用心。 
   
      （８）能借力打力。销售是一个整合资源的过程，比如我们在某些时同客户谈价格，可以因为折扣的问题而无法成交，这时你可以要求店长或老板出面，给客户的感觉你比较重视他，第二也能方便成交。 
   
      （９）切忌拖泥带水，见好就收。