重外表而不重卖场管理

　　在永兴的视频广告语中，号称中南五省规模最大、品种最全、档次最高、装修现代、设施齐全的家居专业市场。永兴外表超大规模与建设记者有目共睹。然而为何永兴却如此萎靡不振?综合多位经销商的意见，主要存在以下问题：

　　一是永兴缺乏包装宣传与策划。经销商反映，除开业策划过一场开业促销活动外，卖场就很少与经销商一起共同举办过活动。而且第一次活动效果经销商也并不满意。又因为市场不好，经销商不太愿意在宣传投入过多，而使促销计划一再被搁置。

　　二是永兴广场设计不合理。永兴门外就是一条并不算宽的公路，在建设时没有给永兴大门留有供车主或是活动期间品牌展示使用的多余空地，使得车主无地停车，组织活动只能在室内举行，没有达到外围渲染效果。

　　三是管理处与经销商双方缺乏沟通与理解。某经销商在向记者反映自生意低迷开始，管理处就很少来与经销商沟通，整个专场没有凝聚力，态度散漫，无管理与约制。

　　四是卖场未从细节着手。永兴卖场大厅的确大而气魄，周边种植了一些热带绿色植被，中央安置一台大型的喷泉设施，可能是为了让卖场环境更显绿色舒适，然而仔细看就可以发现，在过道中没有设供游人休息的椅子;卖场没有导向标识，如卖场解读、内刊、路标等设施。

　　五是卖场缺乏精心管理。在屏风前和保安亭后有许多品牌店的X展架一字排开，杂乱无章，直接拉低了卖场档次。可以看出这是店主的自主性行为，而卖场并没有加以约束。

　　市场开拓存在错误导向

　　永兴CEO刘岳曾表示，作为湖南第二大城市，衡阳本身就拥有740万人口，加上交通、物流等方面的优势，没有综合性的高档家居市场，不能不说是一种惋惜。面对一部分中高档家居、中高档建材已经向广东转移的形势，永兴开业以后，这种流失的状况将得以遏制。

　　“与广东相比，我们同一个品牌，同一个规格，同一个型号的产品，衡阳这边更便宜，物流成本低，没有理由不选择我们”，面对衡阳的市场，刘岳信心十足。租金便宜了，品质好，价格低，单从这点讲，就没有理由也没有道理留不住客商。而相应地，这也是吸引消费者的又一“砝码”。

　　业内人士指出，刘岳没有对衡阳建材过去、现在及未来的建材市场进行分析对比与预测，而是从“租金便宜了，品质好，价格低了”三方面竞争优势来进行比较，将价格做为吸引消费者注意的“砝码”，将整个卖场的发展方向导入到了一个价格竞争圈内。

　　记者在与经销商沟通时发现，市场经营方面并非采取主动出击，而是被动地想用价格优势去吸纳客源。仅凭卖场的大规模，表面上的奢华，是否就能吸引消费者前来消费?事实并不是那么回事。卖场销售管理中缺乏消费信赖的因子及游戏规划，留不住消费者也就不奇怪了。

　　永兴曾表示已经推出了统一客服，统一物流，统一收银，帮助经销商选产品、培养营业员、推广营销等措施，超前思维，将进驻商家的利益作最大化考虑，解决他们的后顾之忧，可谓尽善尽美。不过，记者看到的却是除了永兴卖场外面保安亭有位保安看守之外，在卖场之内收银台内空无一人，整个卖场内除店内有店员外，其他地方也难寻卖场工作人员影踪。更不用说有提示广播，音乐或是售后保障等标识语。“这样的卖场又如何能让消费者放心?永兴所谓的‘超前10年外观设计’只在局限于外观，管理内涵并没有得到提升。”一位卖场工作人员直陈。

　　综上所述，衡阳永兴家居建材广场为衡阳市民打造衡阳超大星级购物环境，有虚有其表之嫌。光是打造黄金外表，却内在中空。有超大的规模和购物空间，却没有购物气氛，就像请客准备了一桌佳肴却没有准备一双筷子。不仅使入驻的店主大失所望，同时也会让衡阳消费者望而却步。

　　没有用心管理一望便知。拥有如此好的硬件设施的永兴，不应该就这样放之任之，如果能让它尽其所能，得到有好的转变，这是店主之幸、消费者之幸。

　　最后还要提及一点，在永兴左侧正施工的工程旁横向数十米树立着一块以深蓝色为底色的户外广告牌，广告语为“买品牌家居建材，来永兴家居建材广场”，“18万平方米超大卖场”、“星级购物环境”、“家具建材一站式购齐”;左边则是两位美女模特，隔远看仿佛红星美凯龙的大小S广告。永兴卖场自然也非山寨卖场，但若想学习红星美凯龙，先学习红星美凯龙的卖场管理，那会比模仿户外广告更有效。不过在仿之前还是把广告牌下边的杂草除去吧。（文/许芳）