冠星陶瓷企业旗下有罗马利奥、冠星王、格仕陶三大品牌，在终端市场营销渠道建设上各出奇招，吸引了海内外经销商朋友加盟，把高品质的三大品牌瓷砖引进千家万户，惠及寻常百姓家，三大品牌也因此成为海内外熟知的名字。在当前建陶市场营销通道阻滞，出口遭遇反倾销打压的态势下，冠星陶瓷企业是如何面对的呢？

    近日，记者走近冠星陶瓷企业，采访了冠星王陶瓷销售总经理王金堂，聆听冠星王品牌的营销管理经验，感受王总分析渠道建设、拓展网络等亲身体会。

冠星王陶瓷销售总经理 王金堂

    三大品牌优势互补

    记者：王总您认为，冠星王在终端市场拓展渠道最大的优势体现在哪里？

    王金堂：常言道：好风凭借力。我认为，冠星王品牌在终端市场顺利开拓客户，与冠星陶瓷企业的罗马利奥、冠星王、格仕陶品牌的强势出击与市场渗透力有着非常密切的关系。罗马利奥是被业界公认的国内仿古砖前“三甲”品牌，在国内市场有着相当好的信誉度、美誉度和认知度。冠星王成功嫁接与复制罗马利奥的成功经验，强化了冠星王的团队建设等各项工作。

    冠星王的最大优势体现在如下三大方面：

    其一，有实力雄厚的冠星陶瓷企业支持。在研发创新上倾斜政策支持冠星王出成果、出新品，并受罗马利奥成功经验的影响，加快了冠星王品牌的发展速度。

    其二，冠星王产品线非常长，拥有极具竞争力的产品线广度及深度。经过多年发展，目前已经拥有抛光砖、瓷片、雅光砖、全抛釉新大理石、喷墨印花等全系列产品配套，其中喷墨印花产品已突破技术难关，冠星王喷墨印花瓷砖成为行业最好的产品之一。今年10月清远新基地的投产，将推出微晶石系列产品。

    其三，有强势的设计部，由12名资深设计师组成，专做冠星王终端市场展厅产品展示。专业设计师人数居行业单一品牌之首。

    认准目标 扩大产能

    记者：今年国内市场普遍反映营销阻滞，影响销售额增长，而冠星王为什么还要逆市而上扩大产能？

    王金堂：随着房地产调控政策的强势出台、原材料成本的大幅上涨、产品同质化日益严重以及劳动力短缺等问题，今年的形势与往年同期相比，无论是厂家还是经销商在终端市场上的销售情况都有所回落，但面对市场不景气这一情况，冠星王逆势而上，清远生产基地的奠基建设、全国范围内多达十多家专卖店陆续开业等等，在终端引起了巨大的反响。

     其实，品牌建设与营销通路拓展就是冠星陶瓷企业多年来的积累，干事业不能一蹴而就，或出现头痛医头、脚痛医脚的现象。冠星王能够顺利应对今年国内陶瓷的销售低潮，就是团结了一批有实力的经销商，他们销售渠道较为宽广，销售比较顺畅；其二，近几年冠星王就一直致力打造高质量终端卖场，为今年的终端销售奠定了基础。今年3月30日，冠星陶瓷企业新基地奠基，就是为了更好地满足终端市场的产能要求。

    发挥优势 巩固一线

    记者：当前冠星王陶瓷的品牌建设整体情况如何？哪些城市或地区的销售市场比较好呢？

    王金堂：做好一线省会城市营销是冠星王最成功的营销通路之一，目前做得比较好的一线市场包括哈尔滨、沈阳、乌鲁木齐、石家庄、北京、郑州、南京、西安、长沙、杭州等，以及包括华东经济发达的南通、常州、无锡、苏州等一批地级和县级城市。同时今年上半年冠星王在全国范围内已有十多家专卖店相继开业。

    在品牌建设方面，今年冠星王投入比往年大得多，包括在佛山地区乃至国内重点城市大量广告投放，虽然在国内市场的品牌建设上，仍以当地经销商的投入为主，但目前我们对特别的地区支持力度也在不断加大。另外为了适应网络对年轻消费者的影响，冠星王也在网络方面投入较大的力度。同时冠星王在往后的品牌建设上会把重点放在全国专卖店的形象统一提升上，让终端消费者感受冠星王的品牌价值所在。

    拓宽渠道 渗透网络

    记者：对于下半年企业的发展，您有什么规划呢？

    王金堂：下半年冠星王的重点工作是：第一，把国内市场的空白网点抓起来，像兰州、福州等一些一二线城市仍需开拓，全面向二、三线城市没有做好或需开拓的空白市场渗透，建立完善的销售网络。第二，举办全国专卖店店长培训会议，针对当前市场情况，有侧重地推动销量、提升销售额，届时也会编写《导购完全手册》等资料供导购员、业务员学习，全面提升业务水平。

    另外，冠星王今年对经销商的帮扶力度加大，例如业务员直接渗入到其渠道销售之中，为提升销量业务员要切切实实地下沉到经销商的渠道里面去。一方面可以帮助经销商开拓业务，加强厂商交流；另一方面也可以让公司的业务员吸取丰富而具体的终端营销经验，加强对终端市场的监管和指导。值得一提的是，以往经销商的销售渠道侧重点较为单一，例如零售、小区或者工程等，都偏向于自己较强的渠道。所以今年我们建议经销商一定要把渠道做宽，对所有的渠道都要涉足，积小成多，这样才能有效提高抗击市场风险能力，同时也只有把零售、家装、设计师、小区、工程、分销团购等渠道做好，经销商才能真正地做强做大，扩大品牌以及自身在市场的影响力。

    新品迭出 力求自然

    记者：一直以来冠星陶瓷的产品和技术在行业内都是无可争议的佼佼者。请问今年冠星王的新款主打产品有哪些？

    王金堂：今年冠星王的产品线得到了增强，最近新出的全抛釉产品“新大理石”系列可谓倾尽了所有冠星人的心血，集结了目前世界最顶尖的陶瓷工艺技术，引进代表世界先进水平的3D数码喷墨印花机，将釉中彩与写真石纹技术完美结合，成为了今年销售的增长点和亮点，近期也将强势推出多款350mm×750mm的大规格喷墨系列瓷片。另外在抛光砖方面，主推了三大系列产品，分别是木纹石系列、天然石系列以及敦煌璧岩系列。所有产品花色品种在市场上都比较稀有，而且设计都是以世界名贵石材、名贵木材作为蓝本，力求追寻原生态仿石材、仿木纹的效果。而随着今年清远新工厂的顺利投产，以往产能不足的问题也将得到很好地解决。

    国际视野 创新时尚

    记者：据了解，冠星王产品揉合了欧洲的血统，您同意这一看法吗？

    王金堂：产品创新是推动企业进步的源泉，推出新产品也是企业最具核心竞争力之一。冠星王的每款新产品的设计，可以说是来自于国际视野，冠星企业每年组织专业技术人员、营销高层、生产管理高管等到欧洲考察学习，参观世界顶尖级陶瓷展会——博洛尼亚陶瓷展，与意大利、西班牙陶企交流互动，吸收欧洲先进的工艺技术，吸收意大利瓷砖先进的产品设计理念，吸取东方的设计元素，提炼中国消费者最喜爱最时尚的流行色、流行款式，把冠星王的新产品推向广阔的中国市场，包括出口世界各地。

    另外，冠星王瓷砖的性价比一直得到广大客户的认同，而性价比并不单纯指产品价格，还包括了设计、服务等方面。同时冠星王一直都十分看重对客户服务，包括售前、售中、售后，目前免费空间设计等服务正逐步在终端推广。

    团队稳定 合作融洽

    记者：如今冠星王品牌已经经营了十多年了，在国内建陶也算得上老牌子了，您认为冠星王最成功的团队建设体现在哪里？

    王金堂：我认为，冠星王团队建设的特点就是稳定。除了产品质量、性价比、服务等因素外，冠星王整个团队的稳定就是相当好的核心竞争力，20%的员工在公司做了十年以上，五年以上也占了绝大部分的比例。同时团队也十分务实，每个人都认真做好自己的本职工作，部门与部门之间的合作非常融洽，设计部专门负责为客户、卖场进行设计的工作，策划部负责整个品牌建设工作，生产部门提供优质稳定的产品，整个团队运营得十分良好。其实经销商最怕就是厂家经常更换团队，可以说团队稳定了，经销商也就更稳定了。另外，冠星王也给予了经销商很大的成长空间，配合他们的工作，目前有的经销商已经与我们合作了十几年，就像一家人一样，共同携手发展。（文/扬雨 黄汉秋）