经过十年的发展，设计师渠道已经成了众多陶瓷企业的重要销售渠道。设计师渠道对陶瓷厂商销售所起的作用大家有目共睹，但其中还存在一定的缺陷和不足，这些雷区让厂商在运作设计师渠道时稍有不慎就遍体鳞伤。通过调研走访，记者归纳出设计师渠道的优劣势，希望陶瓷企业能在设计师渠道的建设上趋吉避凶，为冷清的市场添上“一把火”。

    ■利

    设计师渠道一直都是陶瓷企业商家竞相争夺的，可见其渠道的重要性。尤其今年上半年市场冷清，零售渠道受阻，设计师渠道更成为追逐的对象。

    提升产品展示效果

    设计师可以说是陶瓷产品的美容师，陶瓷产品在他们的手下能被重新美化，使产品焕发出新的生命。陶一郎市场总监郑钱介绍，设计师对陶瓷产品通过自己的艺术加工和不同产品的配搭，为消费者提供一套整体空间的解决方案，营造出一种富有特色的人砖结合的空间，并能展示个性化的生活方式，为瓷砖产品的展示效果实现了二次腾飞。设计师由于对设计潮流和风格的敏感度较高，加上陶瓷行业产品的同质化严重，设计师能把这些同质化的产品演变成富有个性化的空间展示，更好地体现出陶瓷产品自身的价值。

    促进信息互通

    由于终端市场的消费者对于陶瓷产品的认知度非常低，消费者大多数在有装修需求的时候才会认真了解一些建材的信息。设计师与建材产品接触得比较多，他们能以专业的眼光将产品的信息、花色和款式传递给业主，设计师起到陶瓷产品与消费者之间桥梁的作用。同时设计师经常与业主打交道，他们非常了解目前终端市场的潮流风向，消费者喜欢什么类型的产品，什么类型的产品最具发展潜力。设计师给陶瓷企业反馈的市场信息也更为重要，陶瓷企业能针对市场潮流的变化而自身研发出适合市场发展的潮流产品。

    直接提升销量

    设计师对于提升销量更是有决定性作用，消费者由于对陶瓷产品的不了解，使设计师成了消费者信任度较高的消费引导者。陶瓷业内人士也透露，设计师在终端市场拥有的话语权比陶瓷企业要大得多，消费者更加信任设计师，对于陶企和经销商，消费者更多是半信半疑。因此，设计师对消费者在建材选择上有着指导的作用，如果陶瓷企业的产品受到设计师的青睐，重点推荐给消费者，则交易的成功率将大大提升。

    案例

    东鹏陶瓷是设计师渠道的佼佼者

    东鹏陶瓷正是依靠设计师渠道来完成企业的快速发展的。由于东鹏陶瓷是行业内最早涉足设计师渠道的企业之一，东鹏陶瓷的品牌在设计行业早已是家喻户晓，而且东鹏陶瓷也是行业内少数几家具有产品创新能力的企业之一，其新产品的创新开发更是受到设计师一致好评。因此，设计师推荐给业主的产品从不缺乏“东鹏”的名字，这让东鹏陶瓷走设计师渠道的十年内，无论在品牌价值和销量都得到快速的提升。今年东鹏陶瓷更是蝉联陶瓷行业品牌价值最高的陶瓷企业。

    ■弊

    虽然设计师渠道有着自身巨大的优势，但随着设计师渠道的发展壮大，其也不同程度地存在着一些难以解决的缺点，如设计水平良莠不齐、索要高额回扣等现象时有发生。这些弊端在经过10年的发展后，不但没有得到很好地控制，反而还有上升扩大的势头，这让陶瓷企业头痛不已。

    高额回扣让商家吃不消

    设计师拿回扣的问题在行业内已经不是什么新闻了，近年来回扣的现象更有越演越烈的趋势，回扣就像癌细胞，在行业内不断繁殖扩散，病情也不断地加重。设计师拿回扣现象逐渐由“潜规则”变成“明规则”，设计师回扣的额度也越来越高，最高达40%，这种现象让陶瓷企业和经销商在运作设计师渠道中屡屡碰壁。设计师在为业主设计图纸和推荐建材产品的时候，往往会向建材经销商索取10%～40%的销售提成。建材经销商给的回扣越高，设计师就越向客户重点推荐。业内人士向记者大吐苦水：“40%的回扣比许多经销商的利润率还要高，这让经销商怎么经营下去。”目前行业内回扣已经成为常态，而一些经销商为了更好地与设计师建立关系，甚至还会定期针对设计师进行公关。“吃喝玩乐”成为经销商一笔额外的公关成本。因此，陶瓷企业和陶瓷经销商需要付出高昂的成本代价来运营设计师渠道。“没有办法，为了完成数量的任务，只好硬着头皮上了。”业内人士无奈地说道。

    设计水平良莠不齐

    目前设计行业的设计水平良莠不齐，设计水平普遍偏低，许多国内的设计师都是半路出家，导致设计的基本功不够扎实，不能满足陶瓷产品的效果要求。据了解，我国的设计师水平还是比较落后，我国的设计行业目前还存在严重的抄袭和模仿的现象，缺乏原创设计，成为我国设计水平发展的通病。陶瓷企业在付出高额的成本维护设计师渠道时，但设计师渠道并没有给陶瓷产品带来更丰富的变化方式，设计师渠道的效果只能表现在陶瓷企业销量上的提升，在产品的展示效果和组合技巧方面并没有达到设计师应有的效果，这是不利于陶瓷行业和设计行业的发展的。

    活动盲目跟风

    由于设计师行业拥有众多的业主资源，许多陶瓷企业都想从中分一杯羹，但陶瓷企业在走设计师渠道中出现盲目跟风，简单模仿的怪圈。设计师论坛、设计师沙龙、设计师大赛等一系列活动频繁地举行，逐渐成为一种疲劳轰炸。以设计师大赛为例，记者了解到，陶瓷行业每年的设计师大赛场数不下十场，这也让许多知名的设计师根本无暇抽身参加，许多家装公司只是派出一些年轻的设计师参赛走过场，导致设计师大赛的参赛作品略显青涩，降低了设计师大赛在行业内的关注度，从而影响了为大赛赞助的陶瓷企业的品牌美誉度。

    ■编后语

    设计师渠道是利与弊共存，而陶瓷企业应该正确客观地看待设计师渠道。陶瓷企业在设计师渠道的建设上应该量力而行，避免“打肿脸充胖子”，同时，要积极创新策划一些有意义的设计师活动，这样才能吸引到更多设计师的关注，最终真正地提升企业品牌影响力。此外，设计行业也亟需规范设计师的行为，有效阻止抄袭和拿高额回扣等不良行为的频繁出现，这样才能促进行业的健康快速发展。（钟坚）