一对一实战攻守

　　一对一实战攻守的目标是通过一种安全而又有效的客户互动模式，快速地实现关系突破实现大量交易，或者进入大客户采购模式。

　　传统的销售过程中由于缺乏对销售人员的正确训练，导致丢失掉许多销售机会，每个人只为实现的销售沾沾自喜，而不为丢掉的销售机会忧虑。

　　进攻与防守是销售过程中的基本元素，如果一个销售人员不能够掌握进攻的防守的基本原理与掌握相应的武器，他们与客户接触就是用客户做试验，为失败的结果找到借口，告诉公司产品因为各种原因无法销售，而不去找到真正的问题突破与解决之道，因此没有经过正确训练的销售人员是公司最大的成本。

　　在终端的销售过程中如果采用通常的销售方法，只能实现大约10%的客户成交率，而90%的客户却投向了我们的竞争对手，谁为这些客户负责的丢失负责?

　　现实销售过程中，懂得产品的人不懂销售，懂得销售人的却不懂产品，这就是执行过程中出现问题的重要原因。

　　没有经过充分准备与武装的销售人员直接被送上战场，没有掌握进攻与防守的必要武器，当面对武装到牙齿的强敌，最终的结果必然是遭遇惨败，因此现在的市场要求销售人员全面掌握产品技术与销售技术，恰当地运用就能够在现有条件完全不变的情况下，实现业绩的突破。

　　一对一销售过程中有三个中心：专业销售人员;客户的需求和产品，优秀的销售人员都是以客户需求为中心，而普通的销售人员却都是以产品为中心。

　　销售人员是撮合的主体，他们需要以不变应万变，掌握攻守的进度及节奏，攻守关键在于发现和引导客户的需求，同时又能够以最佳的产品满足客户的需求。

　　清晰了原理，就能够摆脱了急攻近利和盲目成交的心理，要知道销售的实现，归根结底不是因为你想卖，而是客户想买。

　　多渠道协同营销

　　建材企业从厂家到终端的差异化营销过程，每个环节都需要人去执行，而从一对一到一对多沟通的过程需要不断优化和创新，这是在日益竞争激烈的建材市场营销的突破口之一。

　　在现实中厂家和经销商会选择不同的渠道进行营销，其中本质的问题实际上是三个词：连接、互动与传播，其目的在于实现产品和各类型客户的快速对接。

　　现代复杂的商业竞争不再像中世纪单纯的武士决斗，更像现代的互动型电子游戏，新的规则、角色和场景不断出现，并被许多公司充分演绎，在竞争过程中充满了更多的变数和不确定因素，其中多层级传播障碍使营销执行力大打折扣。

　　企业需要在战略和终端同时把握好，如何更好地兼顾战略与终端是一门艺术，快速成长的企业拥有自己的“快速圈地模式”，这就是构建战略终端。

　　构建战略终端是一种全新的商业经营思维，强调从战略到终端的执行力，提供系统、策略、方法和手段，并且能够使企业以最低的成本开展，从一开始，就进入一个正确的持续进步和循环积累过程。

　　在实施的过程中，充分考虑商业实现的各个环节中的细节，使每个终端销售人员都在做营销中最重要的环节：传播，并以传播带动企业的盈利和持续盈利。(文/雷源)