在全国卫浴市场出现萎缩的大环境下，近日记者知悉河南乐华美居建材有限公司所代理的箭牌卫浴、安华卫浴、阿波罗卫浴等品牌销售状况持续上升，三月份销售额同期增长48%，四月份销售额同期增长52%。近日，记者走进位于郑州市商都路郑东建材家居城的乐华美居建材有限公司，拜访以营销制胜的乐华美居事业部总经理王国朝，探索乐华美居的销售之谜。

      “坐门等客”不如“主动出击”

      在乐华美居事业部总经理王国朝的办公室里，记者见到了闻名已久的王国朝经理，据王国朝介绍，河南乐华美居建材有限公司是河南省规模最大的卫浴领域的销售商，旗下代理着箭牌卫浴、箭牌瓷砖、安华卫浴、阿波罗卫浴四大品牌，在郑州市有九大零售卖场，全省有数十家经销商，今年下半年计划新增五个卖场，并在全省开设直营专卖店。

      王国朝说道：“乐华美居所代理的安华卫浴春季销售额比去年同期增长30%以上，箭牌卫浴销售额也增长50%。”而此增长数据放置于全国卫浴市场萎缩的大环境下，必定要算骄人的成绩。

      此骄人成绩的出现也归功于乐华美居清晰的营销战略，即终端前移，从“坐门等客”到“主动出击”的转换，比如宣传方式由简单的路边广告牌置放、电视广告等转移向小区广告投放、用户回访、针对性短信提醒等，据王国朝介绍，仅箭牌卫浴在郑州就有超过20万用户。

      而独特的宣传方式仅是吸引了消费者的目光，除此之外乐华美居坚持绝对让利消费者，在厂家监控的范围内最大幅度的返利消费者，其次与设计师直接合作，不收取家装设计费，减少了家装公司的增值环节，再次保障售后，实行产品五年承包，并实行一对一的销售服务方针，从而让消费者从中感受到乐华美居的服务与质量保证。

      走销售多元化道路

      在郑州建材市场内乐华美居可谓是电子商务的先行者，自2007年开通电子商务以来，最直观的来说乐华美居由一个人已经发展到了六个人在做电子商务，而电子商务也让乐华美居的销售额得到了很大程度的提高。

      据王国朝介绍，乐华美居不仅在开拓电子商务方面投入了大量精力，在工程销售渠道方面也加大力度，公司工程部由原来的3个人增加到了10个人，目前工程销售已经占到年营业额的30%。

      正是借助于多元化的销售渠道，乐华美居一跃而成为河南教材行业里的先头兵，其代理的箭牌卫浴在2010年被评为郑州市消费者最喜爱的品牌，其众所周知的骄人业绩也使乐华美居建材有限公司总经理赵佩杰成为广受赞誉的优秀经销商。

      布局中原百姓广场再发力

      2011年1月5日，郑州市二七区商贸服务业发展指挥部下发红头文件称，因为齐礼阎村要拆迁改造，位于淮河路的西建材市场面临整体拆迁，决定将西建材市场商户优先、优惠入驻中原百姓采博城，即中原百姓广场。指挥部还开出优惠条件——第一年，对西建材迁移入驻商户按其纳税额区级留成部分的50%进行奖励，第二年则为30%。

      同时郑州市规划局出炉的二七滨河新区规划也让这一带的建材市场面临一个巨大的商机。据悉，二七滨河新区（暂定名）位于郑州西南部，毗邻城市核心区，规划范围北起南三环，西北接郑密路，南抵新郑，西起绕城公路，东至管城，西南连郑尧高速引线，总面积约为28平方公里，重点区域是“三纵”(京广路、大学南路、嵩山南路)、“三横”（南三环、南水北调运河、南四环），覆盖区域约12平方公里。     

      据政府相关部门分析，建设滨河新区有利于形成东西互动、南北平衡的发展格局，有利于郑州市各区域相互协调发展；有利于提升郑州南部区域形象；有利于提高西南部居民的生产、生活水平；有利于构建和谐社会，为郑州西南部打造一条亮丽的风景线。建设滨河新区对郑州市扩大城市规模、拓宽发展空间、完善城市功能、增强辐射力和竞争力具有非常重要的意义。

      乐华美居在第一时间抓住机遇入驻中原百姓广场，正是看中了这一带的发展前景，记者在嵩山南路一带看到多个正待开发的楼盘，相信中原百姓广场也将在西南城区掀起新一轮的建材商战。

      据王国朝介绍，入驻中原百姓广场就是为了能充分发掘西南城区的发展优势，冀图在西南城区获得创造更大的业绩。而且在中原百姓广场正式开业之际，箭牌卫浴将推出一系列优惠活动，如1000元换智能盖板，以最低的折扣回馈消费者。

      郑州房地产市场尚有很大发展空间

      据不完全统计，随着房地产市场的发展，与其紧密相连的建材市场需求量也在迅猛扩张，各大建材市场纷纷上马。据了解，仅郑州西南城区，未来5年内，建材市场的新建建筑面积就将有300万到500万平方米。

      而早年曾在宁波建电器厂的王国朝来说，他对房地产的把握更显独特而现实。王国朝提到，现在的郑州房地长和2007年的宁波房地长及其相似，房价均价也是保持在7000元以上，而宁波在短短的几年时间内已经飙升到了均价15000元。而郑州作为河南的省会城市，近几年工业发展也比较迅速，今年5月份又与两家央企签订了合作协议，在郑州西南城区建设生产基地，这都表明郑州的经济发展必将步上一个新的台阶，与此同时也将带动房地产业的再发展，而国家限购和房价调控在短时间内并不会对郑州这样的二线城市有很大的影响，所以基于此，郑州的房地产市场仍有很大的发展空间。（文/王帝）