金璞陶洛阳总代理河南一品美家建材总经理 李军

    李军，05年踏入建材行业，从卫浴起步，迈步，一步一步，开创属于自己的事业，建立了洛阳建陶第一店：一品美家建材体验馆，代理的陶瓷品牌主要有华鹏、金丝玉玛等，2010年，李军对事业发展进行梳理，深思熟虑，全面考察后，牵手金璞陶，成为金璞陶核心经销商之一，共谋发展的新篇章。

    智选金璞陶

    从洛阳到广州的飞机上，李军闭着眼睛，心里在一一梳理着这几年生意的发展，有得有失，积累了一定的市场经验，现在是选择一个有前景品牌的时候，有前景的品牌才有“钱”景的未来，不能被厂家忽悠啦，要睁大眼睛仔细考察，飞机即将降落的提醒打断了李军的思路，睁开了眼睛，李军眼角边闪过一道智慧的光芒，“这次佛山之行，一定要选个好牌子”，李军对这次佛山选牌之行充满了期待。

    3天的陶博会，李军看了玛缇、宝丽瑞嘉、君领…，还有金璞陶，10多个品牌，他仍然没有最后决定选择哪个品牌，因为没有一个品牌给他“就是这个牌子”的信心，李军还想再考察两天，“说不定，下一个，就是我心中要选的品牌”。

    电话又响起来，3天的时间，李军每天接到近20个电话，虽然有些讨人烦，可李军对陶瓷厂家业务的这种锲而不舍的精神充满了敬佩，这种人天生就是做业务的料，回去要和自己的员工分享下。电话是金璞陶的张坚石打来，李军不冷不热的告诉张坚石：“不好意思，张经理，牌子我选好啦。”这是李军对他们的考验，用这句话，李军已经打发了5名陶瓷厂家了，他们听到李军选好牌子后，都有些失望的挂了电话。

    听到李军选好了牌子，张坚石的心底一沉，之前李总可是对金璞陶产品和花色情有独钟，赞口不绝的，怎么这么快就选定其他品牌了呢？张坚石的心里充满了疑问。张坚石瞬间调整心态，“恭喜李总，不知道李总有没有时间？我的车已经在中国陶瓷城，想带李总到我们工厂参观下。”“行，牌子选好啦，正好有时间走走。”就是这次工厂之行，让李军选择的天枰倾向了金璞陶。

    金璞陶品牌总经理谢泽云的办公室内，张坚石，李总还有谢总三人边聊边喝茶，聊金璞陶的品牌发展规划，聊洛阳市场的运作……聊出了信心，聊出了感觉，李军对张坚石说“石头，拿合同来，我们签合同。”张坚石惊讶的望着李总：“李总，你不是选定了牌子了吗？”“是呀，选定了，金璞陶”。

    原来，李军就对金璞陶的产品和花色很满意，工厂之行，看了金璞陶的7条现代化生产线……李军对金璞陶产品的稳定品质充满了信心，金璞陶是第一个带他看工厂的品牌，值得信赖，通过后面和谢泽云总经理聊金璞陶品牌的发展，李军坚定了信念，“金璞陶，就是就是我心中要选的品牌。”

    勤装风格艺术馆

    选定了金璞陶，李军的佛山选牌之行画上了一个圆满的逗点，另一件迫在眉睫的事情摆上了李军的日程：金璞陶风格艺术馆展厅的装修。

    在签订合同的第二天，李军乘飞机飞回了洛阳，他的心里惦记着他的一品美家体验馆的生意，惦记着金璞陶风格艺术馆洛阳展厅的装修。他想装修出“一个能吸引消费者，一个能促进销售”的风格艺术展厅，他觉得时间紧迫，一刻不能浪费，必须立马飞回洛阳落实跟进展厅装修的具体事宜。

    在李军飞回洛阳当天的下午，金璞陶设计部收到了洛阳发过来的金璞陶风格艺术馆洛阳展厅的尺寸结构图，还有一份李军要求的时间表，要求3天内给出平面布局图，7天内给出效果图，10天内确定产品选材并给出施工图。

    金璞陶设计部负责人麦华才收到李军的尺寸图和时间表后，立即召集大家进行讨论，开始了紧张的创作，一个方案提出来，被毙，又一个，3个，5个……3天的时间，大家对近10个方案进行了讨论修正，终于集团队智慧力量，确定了一份优化方案。

    李军手里拿着金璞陶设计部传过来的金璞陶风格艺术馆洛阳展厅的平面布局图，站在空旷待装的展厅，一会儿低头看图纸上的布局规划，一会儿抬头看眼前的空间，心里想着装修出来的格局，按照图纸上的格局人流导向图，李军在展厅中走了3圈，从一名普通消费者的角度看展厅的布局，从消费者的角度来体现展厅。李军的心底有了自己的调整想法，收好图纸，李军驱车去找他那些搞装修设计的朋友，想听听他们的意见，想将自己的布局想法和他们讨论下，这样展厅的布局才经得起推敲经得起考验，最后出来的效果才会“集众家之长，锦上添花”。

    “集众家之长”的平面格局图确定了，展厅产品选材也完成了，看着金璞陶设计部传过来的展厅效果图，李军眼前一亮，“OK，就这样，请出施工图”，施工图纸一个接一个出来了。

    金璞陶风格艺术馆洛阳展厅开始施工了，李军更忙啦，忙着催货，忙着和施工人员现场解决施工中遇到的各种问题，一天又一天，李军成为了一名“专业施工监理”，奋战在施工一线。一分耕耘，一份收获，通过近3个月的奋战，金璞陶风格艺术馆终于按时完工。

    现在，金璞陶风格艺术馆（洛阳馆）成为金璞陶品牌的样板展厅，金璞陶风格艺术馆（洛阳馆）成为洛阳经销商眼中的标杆展厅，取经的一个又一个。

    勇拓洛阳市场新格局

    金璞陶风格艺术馆洛阳展厅的顺利完工，让李军松了一口气；同行们的参观取经，让李军对金璞陶在洛阳的运作充满了信心。有了展厅，就有了展示销售的窗口，就有了展开销售的根据地，可李军清醒的认识到：“展厅只是销售第一步，有了展厅这个销售根据地，还要有燎原之火，才能逐鹿中原。”

    “怎样才能烧起第一把燎原之火？”李军陷入了思索中，根据自己5年多的时间运作经验，李军觉得主要有3个方向可以着手：

    第一个方向是工程渠道，工程渠道的运作是李军的强项，想当年，李军就是靠一个又一个的工程项目起家的，工程渠道不能丢，可考虑到市场现状，工程渠道的品牌众多，竞争加剧，价格逐年走低，公关费用有增无减，利润被严重透支，随着竞争白热化，可以预见工程渠道的运作空间在缩小，但考虑到金璞陶品牌稳定的品质和较高的性价比，工程渠道还是可以进行好好的操作，但不适合作为“第一把燎原之火”。

    第二是走设计师装饰公司，设计师是当今建材市场的宠儿，设计师是消费者信赖的“第三者”，在终端的销售中，设计师的认可与推荐对消费者的购买决定起到至关重要的作用。李军对洛阳设计师渠道的运作充满心得，与洛阳装饰协会和洛阳大学设计院都保持着良好的合作关系，李军觉得设计师装饰公司渠道大有可为，而且金璞陶作为中国高尚人居文化高端仿古砖品牌，其品牌文化和设计师有着良好的互动交流空间，可“如何烧着第一把燎原之火”？李军心里还没有具体的方案。

    第三个可以操作的方向，李军觉得是零售渠道，随着消费者认知的提升，消费者的自我选购能力在增强，越来越多的消费者，在装修之前做足功夫，了解有关建材的相关知识，比较各个品牌的优缺点，通过学习成为一名“专业人士”，他们相信自己的眼光。

    李军觉得3个方向都有可操作性，他个人比较倾向从设计师装饰公司入手“烧起第一把燎原之火”，可怎么烧起呢？现在陶瓷品牌有太多的针对设计师的推广活动，如何出彩？如何做到既打响金璞陶品牌，又促进金璞陶洛阳市场的销售？

    金璞陶市场总监陈孟权为李军的选择指明了方向，从设计师装饰公司入手，设计师装饰公司就是市场的齿轮，通过这个齿轮带动工程渠道和零售渠道的运作，至于如何吸引设计师装饰公司参与？不外乎两点，一自身专业能力的提高，二客户资源的积累与开展，针对洛阳设计师运作，金璞陶市场部特为李军制定金璞陶•玉石‘金铅笔’空间设计大赛，联合联合洛阳晚报、洛阳装饰协会、洛阳大学联合举办，入围作品将每周在洛阳晚报•家居版面上展示，每周4套作品，读者可以凭当天报纸去金璞陶风格艺术馆购砖享受相应优惠，这样既让设计师积累人气与客户资源，又让消费者得到专业的服务，同时拉动了金璞陶的销售。

    李军拿着这份25页的《金璞陶•玉石‘金铅笔’空间设计大赛方案》，被里面的操作细节思路打动了，“这是一份需要勇气去操作的方案，更是一份值得操作的方案。”李军看到了燎原之火在熊熊燃烧，看到了金璞陶在洛阳市场上的美好钱景。

    情信爱家新好男

    李军是一个大忙人，忙着做生意。

    李军是个名人，聊起洛阳建材行业，大家都会提起“李军”，都知道“李军做建材，有自己的一套”。

    李军是一个守信之人，亦是一个性情之人。

    李军在忙，在忙着给一名分销商送玻璃胶，准确的说是送中性玻璃胶。

    原来这名分销商从李军这拿了几款玻璃装饰线条，装上没几天发现逐渐变色，李军亲自去到分销商那一查，发现分销商自己选用的玻璃胶出现了问题，李军立马联系金璞陶公司，让金璞陶公司快递了金璞陶专用的中性玻璃胶，并亲自送到分销商的手上，“跟着李总做生意，就是放心”，分销商的话语，让我们看到大家对他的信任。

    忙完分销商的事，李军又给金璞陶的设计总监麦华才打电话，问他的飞机什么时间到洛阳。

    金璞陶设计总监麦华才出差洛阳，大包小包，里面装都是广东靓汤，大家很奇怪，出差怎么带广东靓汤？一问才知道，原来，李军的老婆胃不好，听说广东的靓汤好，养胃养身体，这次知道麦华才要去洛阳，特意托麦总带些广东靓汤给老婆养身体。一份简单的靓汤，却透着一个男人挚热感人的真情。