摩恩卫浴副总裁 吴永杰

    2011年3月，摩恩宣布进军浴室柜领域，并计划在上海、广州、南京、重庆、北京及沈阳等六大城市举行巡回新品发布会。有业内人士猜测，高调进军浴室柜领域只是摩恩发力整体卫浴的试水之举，借助进入门槛较低的浴室柜产品打开整体卫浴市场才是摩恩的最终目标。对此，摩恩副总裁吴永杰表示，浴室柜绝对不是摩恩品类拓展的终点，整体厨卫是未来发展的大方向。

　　【记者】：吴总您好！刚刚看到一组数据，摩恩的龙头产品在美国以及加拿大的市场份额已经位居第一。那么摩恩在中国市场的情况又是怎样的呢？

　　【吴永杰】：与很多国际品牌一样，目前在中国市场，我们还没有一些第三方的准确数据。但是我们有进行市场调研，得出了一些估算，摩恩在中国龙头行业应该排名前三，在厨盆领域应该也应该是排在前两位的。至于在浴室柜方面，我们为自己设定了一个比较激进的目标校友录，未来三到五年内，摩恩要成为中国市场几大领先品牌之一。中国作为一个新兴市场，发展空间非常广阔，我们很有信心。

　　市场已逐步细分 家电巨头进入冲击不大

　　【记者】：您刚刚给摩恩浴室柜制定了一个3年发展目标，同样地，家电巨头美的也给自己设定了一个3年目标，提出要进军卫浴领域，并且在2015年跻身整体家居“前三”。对此，您怎么看？

　　【吴永杰】：我觉得美的是一个非常值得尊敬的企业，首先，它在自己的专业领域做得非常成功，这是基于他们战略上的考虑和对市场的准确判断。连家电巨头都要进军整体卫浴和整体家居，证明这个行业很有前景。进军家居行业和卫浴领域是他们的一个决定，连这么成功的企业都看好我们这个的行业，我觉得这是一件值得高兴的事情。

　　【记者】：摩恩也一直强调要发展“整体厨卫”，美的高调亮出“整体牌”，对传统的卫浴洁具企业是否会带来一定的影响？

　　【吴永杰】：我认为，中国市场是足够大的，而且市场细分程度越来高，在不同的细分市场，每个企业都有各自不可取代的优势，所以影响还不会太大。在可预见的未来一段时间内，我觉得对于传统企业的产品生产和营销策略都不会有较大影响，关键还是企业要把自己的事情做好。摩恩在在美国有六七十年的历史，在中国也发展了近十六年，我们已经形成了自己独特的行之有效的一套发展思路。所以，即便是有跨界巨头的加入，我们还是会坚持自己对市场的判断，从终端消费者的需求上制定和执行我们的发展策略。

　　产品配套有望拉动单品销售

　　【记者】：摩恩进军浴室柜，目前在产品价格上是如何定位的？

　　【吴永杰】：我们的浴室柜产品定位还是坚持摩恩一向的品牌定位，走中高端路线。所以图行天下，在产品的价位上，也同样以这个定位为主。

　　【记者】：国际品牌在单品价格上相对较高，通过整体配套的方式有没有可能实现成本分摊？

　　【吴永杰】：我觉得单品价格的高低是相对的，关键还是要看产品的配套，要看产品能够为终端客户带来怎样的价值，我觉得这才是关键所在。如果单从价格来评价产品是不全面的，因为每个国家、每个区域甚至每个企业衡量价格高低的标准都不一样。我相信目前推出的这一系列配套产品是能够为消费者带来较高的价值。另外，浴室柜与摩恩的龙头产品也会起到一个相互拉动促进的作用，浴室柜的推出对于龙头产品的销售也会有一定的帮助。

　　“我们拥有三大无法复制的核心优势”

　　【记者】：目前国内生产浴室柜的企业较多，而且起步也比较早，摩恩为什么选择在这个时候涉足浴室柜领域？

　　【吴永杰】：第一，我个人认为，虽然说现在做的厂家比较多，但是中国浴室柜市场其实还处于一个刚刚起步的阶段，真正做起来也大概只有五六年时间，是一个比较年轻的、处于成长期的市场。第二，目前在这个领域，还是没有一家占有绝对优势的品牌，所以我觉得机会还是很大的，我们可以做的事情也很多。

　　【记者】：由于起步较早，目前很多卫浴企业在浴室柜品类上已经非常齐全，跟这些较早进入的企业相比，摩恩进军浴室柜领域，核心优势是在哪里？

　　【吴永杰】：我觉得摩恩的核心优势应该有几个：第一是品牌，摩恩的品牌价值不只是体现在“摩恩”两个字上，最关键的是摩恩背后所沉淀下来的一些品牌特质，特别是我们对于质量的追求，这绝对是我们浴室柜的一个核心优势；第二，摩恩不是最早进入这个行业的企业，所以我们才有机会学习别人好的经验。当然，我们对自己的消费者也有较深的认识，我们在对消费需求的把握上做得比较到位，这也是摩恩的优势；第三，我们在选取产品定位上做得到了精准定位，着重强调产品的材料、性能和收纳功能，并与我们原有的龙头产品进行了配套，形成了强大的配套优势。

　　“浴室柜绝非品类拓展的终点”

　　【记者】：浴室柜是否可以理解为摩恩发力“整体厨卫”一个起点？能否透露一下，接下来摩恩还会有哪些产品扩充计划？

　　【吴永杰】：我可以告诉你，浴室柜肯定不是我们摩恩最后一个品类拓展。其实摩恩一直都在考虑产品拓展，也一直在行动。只是我们对于品类的拓展，一向采取非常谨慎的态度，所以只有当我们认为可以把它做好的时候才会正式进军。

　　另外，在品类拓展的同时，我们还必须处理好专业与多元的关系。多元化是不可缺失的，特别是在中国市场，但是如果盲目地强调品类拓展，也可能会带来一些消极的影响。做自己不擅长的事情，可能会导致产品与服务难以跟上，所以我们在产品线扩充的问题上一直比较慎重。

　　新品上市 终端或全面整改扩张

　　【记者】：新品要推广至各个终端，必然需要经销商的支持。我们会给予经销商怎样的支持？如何让经销商跟上企业产品线扩充的脚步？

　　【吴永杰】：摩恩最大的竞争优势之一就是我们有一个非常稳定、强大的经销网络，这些经销商与摩恩有着长期良好的合作，他们对摩恩有很高的认同感，同时也信赖我们的品牌，所以一定会积极响应厂家的需求，在渠道和终端上推广好我们的产品。但是归根到底还是产品，只要是好的产品，经销商自然会跟进，会推广我们摩恩的浴室柜，对于这一点，我是非常有信心的。

　　【记者】：那上了浴室柜后，对终端店面的展示要求会更高，我们在终端上是否会做出一些相应的调整？

　　【吴永杰】：这是肯定的，经销商可能要重新对店面进行整改，包括店面的扩张。目前我们已经制定出了一系列的支持和鼓励政策，帮助我们的经销商来完成这个工作。

　　【记者】：好的，感谢吴总接受我们的采访。