2003年至今，大将军陶瓷品牌从“一张白纸”到全国布局1000余家门店，其营销渠道已经从众多一线城市深入到二三级市场甚至乡镇市场。6年来，大将军的成长不仅是从无到有、从小到大的简单量化增长，更是经营理念、品牌内涵及服务体系等全方位提升的整体增长。尤其在2008年，大将军品牌在单一的瓷片供应基础上，新增抛光砖全系产品，并逐步将销售网络从一二线城市向地、县级市场拓展。2009年，大将军在产品和渠道同步扩张的策略下，从金融危机的严峻考验中逆势增长，实现销售总额同比翻番的骄人成绩。

    2010年在即，在新旧时光交替之际，记者通过大将军陶瓷品牌营销总经理张勇，了解到了大将军陶瓷的2009年。

    拓宽渠道细分市场

    很多陶瓷品牌营销经理人认为只要把握住了一、二线城市经销商和渠道就会成功一半。但是在大将军品牌营销总经理张勇看来，当前的竞争格局和发展趋势已经发生重大转变，仅仅依靠一二线城市网络是无法实现销售高增长的。

    “只有在提升一二线城市经销商的营销水平和服务意识的同时，不断开拓二、三级市场，才是实现当前高速增长的重要途径。”张勇告诉记者。在他看来，大将军陶瓷2009年的快速增长，在渠道维护和拓展方面，是一项至关重要的策略。“而且在未来两年，我们仍会将它作为重要的营销策略。尤其在当前各地产区遍地开花，当地品牌区域化的同时，我们虽然没有将生产扩张到市场，但是必须建立起属于自己的营销网络，然后通过产品品质和品牌魅力去征服客户。”

    张勇告诉记者，大将军在2009年先后建立了数百个县、乡镇一级的经销网络，并都取得良好的销售业绩。仅浙江南浔镇的专卖店建设面积就达到300方，这种乡镇市场的专卖店规格甚至超越了很多一二线城市的专卖店。记者获悉，南浔镇的这家大将军专卖店今年销售额突破300万元。和南浔镇销售业绩一样令人意外的是，宁波的慈溪镇。慈溪大将军陶瓷专卖店建设面积达到了800平方米，销售额同样突破了300万元。对于张勇来说，这是他之前没有想到的。“我们虽然意识到了发达地区乡镇市场的重要性，但是却没有想到他们在第一年就突破了300万元的销量。这对于大将军品牌拓宽渠道细分市场的营销策略来说，是一个莫大的鼓舞。”张勇说。

    后来，浙江桐乡的崇福镇、河北承德的隆化县、湖南等众多县、乡级大将军专卖店先后建成，并均获得良好收益。有业内人士认为，大将军在2009年的快速增长中，新建的那些县、乡镇级市场渠道起到了重要作用。

    抛光砖成全新增长点 

    从2003年建成投产以来，将军企业的3个品牌（大将军、神韵、长安）均只有单一的瓷片（内墙砖）产品。在完成初期经营目标，突破前期目标销售大关之后，将军企业提出：必须建设新产品生产线，利用现有渠道力推抛光砖，实现全新增长。

    作为将军企业的主打品牌，大将军品牌的抛光砖于2008年全线配套，并全国同步进入所有专卖店。大将军华中区负责人朱勇梁告诉记者，年初大将军抛光砖推向华中市场时，众多经销商均发出“相见恨晚”的感慨，他们认为抛光砖产品上市，不仅是厂家增长的重要途径，更是经销商拓展经营空间、提升销售业绩的关键所在。

    按照张勇的分析，目前大将军品牌销售业绩比2008年同期增长了100% ，因为从产品结构看，瓷片（内墙砖）的增长幅度基本不大，这个100%的增长数据里，除了前文所述的渠道扩张这一因素之外，抛光砖产品的推出功不可没。

    再次扩产已成定局

    根据目前将军企业旗下3个品牌的销售情况，供求基本达到平衡，如果要实现新的增长，必须扩大生产能力，并确保渠道拓宽取得明显成效。

    张勇告诉记者，渠道拓宽方面，仍有很大空间可为，现在担心的是产品输出能力能否达到庞大的销售网络的需求。“如果2010年的渠道建设和市场细分达到今年的效果，目前的产能肯定是不够的。尤其明年的经济形势可能要比今年上半年平稳甚至更好，这种情况下，起码我们销售系统完全可以保证增长的实现。”张勇说。

    同时，记者也从将军企业董事长助理、市场总监邵其杰处获悉，目前大将军有5条全新生产线正在紧急安装和调试当中，预计今年底将全部投入运行。这些生产线采用超长新型窑炉和全自动世界顶级抛光砖生产设备，将为企业增加1倍以上的生产能力。

    张勇表示，按照目前大将军终端系统的新开发和维护，2010年消耗新增产能的35%几乎没有悬念。加上其他2个兄弟品牌的共同努力，5条新线的产能消化亦将实现。“因为大将军品牌现在做的不仅仅是对优质县、乡镇市场的持续开发，还将对所有专卖店进行全面升级，形象、产品展示、售后服务、营销培训等都将陆续完善，在软实力方面来提升大将军所有门店的出货能力。”张勇说。

    邵其杰告诉记者，“我们除了扩大生产、拓宽渠道之外，还将在产品和空间设计方面，进行系统化的改进。风格方面将增加时尚、欧式等新型元素，来促进与终端消费者的成交率”。  （记者  江小茅）