“招商很重要，但当招到的经销商数量递增时反而需要谨慎对待。”不知道大家对这句话是否认同。

招商已经成为一种形式？

提起一些瓷砖品牌“双展”（刚结束不久的佛山潭洲陶瓷展与佛山陶博会）期间或整个第一季度的招商情况，如果在过去来说，那是百分之百的叫好声一片（不好也要说好那种），但现在的人似乎都变得很诚恳，十有八九的人都回答“不大好”。注意，这里的“不好”与“不理想”是有区别的，“不好”更多的是意料之内，“不理想”则是意料之外。这证明大家并没有对各自的招商抱很大的期望。

甚至，有多位行业前辈是这样回应的——

“最近品牌的招商动作只是因为去年没法落地，所以今年让它们复苏而已，这与招商结果并无多大关系。”

“品牌的招商情况没必要去探讨，它应该以最终销量说了算，但实际也就只有企业老板自己知道，按老板的期望值来说，每年他都想有所增长，如果业绩对比去年没有增长，或也有增长一些，例如他要求增长1个亿，最后只有5000万，那也会说是亏钱了。所以，招商数量的多与少重要吗？比不上销量来得重要，品牌更应该帮助原有优质经销商实现销量的增长。”

“中国人都有从众心理，陶博会的动作，我们就是跟着热闹一下，好让公司的小伙伴有事做，让大家有激情有动力。”

……

所以，让行业所有品牌最为热衷的招商动作，难道真的就成为了一种形式？或许，也是一种无奈。据悉，“双展”期间真正签订客户达到10个以上的品牌，都是通过第一季度的蓄客、“双展”期间再抛出最优政策、活动现场热情接待的结果，但也依然还有未能在“双展”中签下的意向客户，最终期盼结果留到4月底或更久之后才能见分晓。估计，这也就是很多品牌对于“招商”这个话题，不愿细说的原因所在——触感伤情，避而远之。

哪个招商动作最有效？

回顾这几年很多瓷砖品牌的招商动作，从最原始的地推，到第三方招商平台助力，到自己通过新媒体平台各处发力，如果从投入产出比来讲，哪个作用最大？估计多数人都会回答：内部作用力（地推+内部新媒体招商动作）。

为什么？又有人如是分析——

“去年有几个小而美的品牌就是因为跟某某招商平台合作而被搞垮的。就招商数量来说，如果品牌按疫情期间放宽条件去招，如果没有装店要求，随随便便就可以找到几十个经销商。但品牌既然定位高端，那些因为低门槛而签订的经销商，他们的实力或认知，是否可以在未来跟上品牌的发展？而原有的那些优质经销商又会不会被不足以匹配品牌定位的其他经销商所影响？”

“招商如果只是数量的增长，最终所谓的经销商并没有专卖店，那这个数量有什么作用？反而会牵扯掉品牌大部分的精力，而且这样签回来的经销商忠诚度并不高。某某上市瓷砖品牌最牛的时候，也就是当年与华耐合作的时候，仅北京区域布下的网点都足足有206个，这样由总代理做的市场布局才有效，但如今又有多少品牌能挤上与大总代合作的可能？”

……

以上提到的优质经销商目前终端还有多少？未来是否还有新生？只要在终端走上一圈的企业老板就能看清楚市场的真实情况——终端市场并没有完全复苏，即便复苏也无法回到以前的状态，终端优质经销商来去就原有的那些，鲜少再有外行人入局搬砖。这一现象是建立在房地产消退成为事实、各行各业经济发展放缓、疫情后人们在消费上趋于理性之上的。

因此，又有人说：“这个行业，已经进入‘吃人’的状态。”可见，品牌能抓住的目标就只有“那些人”，看谁最有能力吸引到他们转身“关注”，最后便形成了“吃人”的争夺战。这让人联想到鲁迅先生短篇小说《狂人日记》，其中说到的“吃人”，含义之一就是很多人因利益而把人“吃掉”，小说给人带来扼腕叹息的感慨，正如陶瓷行业混乱、内卷极致的“吃人”一样。

然而，现有不多的优质经销商就那么容易被“吃掉”吗？不论他们对原代理品牌的忠诚度如何，即便终有一日被其他品牌吸引过去，首先需要考验的就是品牌的供货量是否可以时刻满足优质经销商的销售体量，“因为‘大厂’也只认有现金流实力的一方。”这又是一个现实的问题。所以，有人说“金字塔上的品牌因为实力存在，即便数据报表再难看，也是‘瘦死的骆驼比马大’，聪明的优质经销商都懂选择。”据了解，2023年头几个月，从各地到佛山的经销商很多，但就行业人士的真实反馈来看：这里面会出现两种现象，一部分经销商到来佛山是为了看趋势，还有一部分经销商真正签订的品牌都是一些中小品牌（或只是工作室）。

动作之外的有效招商方式是什么？

面对多元化新媒介、个性化消费需求，很多瓷砖品牌不仅在产品的研发上绞尽脑汁，更是在营销上下大力度。可是，我们看到的又是各类信息的碎片化，经销商对于品牌信息的触点越来越多，品牌投放的渠道也越来越多，越来越复杂，如何去评估这些渠道或者触点的效果，也就成了每个品牌都感到困惑的事情。

然而，分析那些“金字塔”顶端的品牌可以得知，除了要持续招商之外，更要帮扶原有的经销商，帮他们拓宽存量市场。最终，利他行为（让经销商真正挣到钱）就成就了品牌的良好口碑。

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所以，不得不承认，最容易被人认知及传播的有效招商方式还是“口碑”。良好的口碑对于品牌发展有着至关重要的作用，是品牌在市场竞争中占据优势、实现可持续发展、扩大终端市场规模的关键。